企业在界定或重新界定销售区域时，应当努力做到平衡工作量，平衡销售潜力，发展小型紧密的销售区域，在重新设计时减小地域分裂。具体的计算公式如下：
某销售区域的工作量可以用以下方式计算：
工作量=（当前客户数量×服务一个活跃客户的平均时间）+（预期顾客数量×试图将预期顾客转变为活跃客户的时间）
某区域的销售潜力可以这样来确定：
销售潜力=可能的客户数量×购买力
例8-1：有一家生产酒店餐具的公司，当前的目标市场为汕头的中高端酒店，现在假设，同一家酒店只在一家公司定制其餐饮用具。经过市场分析得知，汕头三星级以上的宾馆，加上七天和如家等商务宾馆，总共有30家。此时，公司已经占有了这30家宾馆中的16家的订单，销售团队每个季度要花2个工作日与这16家宾馆中的每一家经理进行客户关系沟通，来保证继续取得订单，而还有10家宾馆已经被业内的竞争对手所占据，当前公司正在与余下的4家宾馆进行协商，并且只要在这个季度加把劲，很有可能拿下这4家宾馆的订单，预计公司要在每一家的客户经理上面花5个工作日，才能把这笔生意给谈下来，此时，可以得出：
工作量=（当前客户数量×服务一个活跃客户的平均时间）+
（预期顾客数量×试图将预期顾客转变为活跃客户的时间）(www.xing528.com)
=16家×2工作日+4家×5工作日=52工作日
由此可得，销售团队这个季度在这一领域的工作量为52工作日。
接下来，仍然引用上面的例子，此时，尚未谈妥的4家宾馆分别是金海湾大酒店、国际大酒店、金山宾馆和海景宾馆。这4家宾馆的购买力为100000元、500000元（由于国际大酒店正在整改包装申请五星级，而且其本来也提供大量的餐宴业务，故在这部分会有很大的购买力，据此给出假设）、50000元和50000元，据此，可以根据相关的公式，得到销售潜力：
销售潜力=可能的客户数量×购买力
=100000元+500000元+50000元×2家=700000元
至此，可以得到，公司在当前的定位下的销售潜力为700000元。
但要注意的是，划分销售区域的时候，员工的工作绩效和这个区域的工作量只是一部分需要注意的内容，另外，就如在第一题中说到的，销售区域的划分涉及了多方面的因素，需要我们进一步通过定性和定量研究分析才能确定。
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