要理解顾客终身价值的意义，可以先看一下麦考林电销事业部的蒋博文做的题为《善用外呼中心，深耕顾客终身价值》的演讲中提到的对顾客终身价值的解释：客户的终身价值是什么，是过去的交易金额加上现在的交易金额以及未来可能的一个交易金额，还有就是一个满意的顾客能够把他满意的想法影响到他身边的亲戚朋友以及他的同事等。这就是一个顾客的终身价值，而不是他从出生到死亡。
举个忽视顾客终身价值的案例，某商学院举行“商善若水”义卖活动，很多小摊的商品质量不是很好，但一些店主口才了得，打着慈善的口号卖掉不少商品。如果一件顾客在理性时明显不会太喜欢的商品，我们依然这样甜言蜜语地推销给她，即便她最终买下了，我们也未必算是一个成功的营销人员，反而会促使顾客事后对我们产生愤恨情绪而不再来光顾了，这样我们就永远失去了一个顾客。
顾客终身价值是顾客关系以货币数额表示的价值，是基于对未来从顾客关系中预测的现金流量的当前价值。顾客终身价值将企业的关注点从季度利润转变为长期的顾客关系，同时这个概念表示了获取新顾客可开销的最高限额。每一位顾客在未来都有可能为企业带来收益。
而计算顾客终身价值的意义在于：①如果顾客关系是一家企业的资产，那么顾客终身价值代表的是这项资产的货币量价值，计算顾客终身价值能够计算得到企业愿意为避免损失顾客关系而支付的最高上限。②在顾客关系相对稳定的情况下，“群体培养”这个方法是将所有样本的顾客终身价值取平均值，以得到每个新获取顾客的预估终身价值，同时也能够得到当前价值的总现金流动和平均顾客终身价值。③企业想要真正了解顾客，就要对顾客价值进行系统的分析，究竟哪些顾客能够给企业带来利润最大化，计算顾客终身价值，有利于开展和建立顾客忠诚度的市场营销活动。
常用的公式有：
顾客终身价值=利润×[顾客保留率/（1+折扣率-顾客保留率）]
如果企业考虑初始利润，那么计算公式如下：包括初始利润的顾客终身价值=利润+利润×[顾客保留率/（1+折扣率-顾客保留率）]
包括初始利润的顾客终身价值=利润+（1+折扣率）/（1+折扣率-顾客保留率）
例7-10：2005年新财年开始，联想将大客户业务部设立为单独的业务部门，面向政府、金融、电信等重点行业提供全面的针对性服务。联想大客户市场策略的实质就是大客户市场的“VIP模式”。这种模式既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。它的核心是挖掘“顾客终身价值”。
假设联想某系列的计算机的定价为8000元，可变成本大约为每台500元。营销开支每年600元，其顾客损耗为每月1%，其折扣率为每月5%，计算其顾客终身价值。
根据题意，已知：
贡献利润=8000元-500元-600元∕12=7450元(www.xing528.com)
顾客保留率=0.99
折扣率=0.05
根据公式，可得：
顾客终身价值=利润×[顾客保留率∕（1+折扣率-顾客保留率）]
=7450元×0.99∕（1+0.05-0.99）=122925元
因此，可以得知联想某系列计算机的顾客终身价值为122925元，由此，不难看出为什么联想如此注重挖掘其顾客终身价值。
根据以上分析，可以给联想计算机提出的关于有效挖掘其顾客终身价值的建议如下：
（1）以顾客终身价值为衡量标准，提高推广佣金，促使更多的合作伙伴帮助拓展业务。
（2）开发后端产品，给客户更多的产品和服务，赚取更多的销售收入。
（3）提高服务质量，持久地留住客户。
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