增加顾客拥有量对企业的重要性

顾客是企业产品的吸收器，只有得到顾客认知和接受的产品才具有市场价值，企业的生产经营才具有市场意义。企业的顾客越多，完成销售目标的可能性越大，而且还可以争取更有利的销售效果。下面通过一个“游戏”来说明这个道理。

例7-2：某大学的教授和他的26名学生玩纸牌游戏，教授自己留下26张黑牌，然后发给每个学生一张红牌。如果设立26000元奖金，无论是教授还是任何一个学生，只要能交上两张纸牌：一张黑牌和一张红牌，就可以得到1000元。在游戏中，规定教授和学生可以自由地进行谈判，但学生不能以小组形式与教授进行交易。

表面上看，教授处于有利地位，掌握着所有黑牌。学生如果想得到1000元，就必须从教授那里得到一张黑牌。假如教授出100元换某个学生的红牌，则他应该拒绝这100元，让游戏继续进行。如果教授和其余25名学生分别进行交易，最后，教授只剩下一张黑牌，就缺一张红牌，而它属于这位学生。在进行这最后一笔交易时，教授对该学生的需要和该学生对教授的需要是一样的。在这场地位完全对等的交易中谁都没有优势，五五分成将是最可能的结果。因为每个学生都可以使用这一策略，最终结果可能都是五五分成。

在游戏中，假如教授有26张黑牌，多叫3个学生参加，这时有29名学生，学生们共有29张红牌，一张黑牌和一张红牌组合的价值是1000元。这一次，教授出价100元换某个学生的红牌，如果该学生仍使用上述策略，则肯定是一种很糟糕的想法。因为，在只有26张黑牌的情况下，最终将有3个学生不能获得机会。如果该学生拒绝了教授，教授会从他身边走开，并再也不会回来，他的结局是除了一张红牌外什么也得不到。这样拒绝教授交易条件的学生都有可能丧失机会。因此，学生们都会接受教授100元的出价，而且也只有26名幸运学生才能得到100元。(www.xing528.com)

可见，在第一场游戏中，教授获得26000元的50%；而在第二场游戏中获得26000元的90%。

将这一场游戏应用到“营销”中，教授就是企业一方，学生就是顾客一方。可以看出，当企业拥有的潜在顾客较多时，企业将处于更为有利的地位，可以赚取更高的利润。