1.两个电话设备厂的不同命运所说明的问题
在市场经济条件下，企业的生存和发展与企业制定正确的产品策略息息相关，企业高层决策者，尤其是第一把手是最重要、最关键的市场营销人员。他的观念、知识、决策关系着企业的前途命运、生存和发展，企业的一切工作都要以市场为中心。无数事例告诉我们，加强企业市场营销管理，不断创新，是企业生存和发展的永恒主题。
2.A厂与B厂的年度增长率的区别
由表5-8、表5-9的相关数据看出，A厂在不断地衰退，而B厂却在不断地增长。
3.A厂将面对的市场挑战
A厂的主打产品——纵横制自动电话交换机属于衰退期的产品，其市场特点如下：
•产品老化，陷于被市场淘汰的境地。
•销售量、利润急剧下降，企业生产能力过剩。
•价格竞争成为主要手段。
•有些竞争者开始退出市场，转入研制开发新产品。
对纵横制自动电话交换机，应采取外围收缩策略，即大幅减少促销，缩减推销队伍。虽然会使销量加速下降，但是通过品牌忠诚度高的顾客继续购买及降低成本，仍能保持一定利润。
为了企业的长久发展，A厂应该开发新产品，先引进技术，然后进行开发研究，即引进国内外成熟的技术及其适销产品，从而开发研究出本企业的新产品。引进技术是新产品开发的一条捷径。
4.估算第六年A厂与B厂的销售额(www.xing528.com)
通过线性回归方程计算，可以得出第六年的A厂和B厂的销售额分别是60500000元和1303500000元。
5.对B厂经营策略的具体建议
对于纵横制自动电话交换机，应采取集中策略，即放弃无利可图的细分市场，把资源集中于低端产品的细分市场，打一场漂亮的收尾战。
数字程控交换机处于产品生命周期的成长期，其特点如下：
•产品市场容量大。
•目标市场的大多数消费者对该产品不了解。
•大多数消费者对价格敏感，即产品的需求富有价格弹性。
•潜在竞争比较激烈（低价可有效阻止竞争者介入）。
•产品的单位成本可随着生产规模和销量的扩大迅速下降。
B厂应采取快渗透策略：以较低价格和高促销费用推出产品。低价格可使市场上接受该产品的消费者更多；高费用促销，又可加快目标顾客认识和接受产品的速度。企业通过此策略可得到较高的产品市场占有率。
[1]本案例改编自《产品策略与企业兴衰》一文，原文载于《国际市场》1999年8月。
[2]本案例学习思考由张鹄骏、黄侣棣、刘旭韬提供。
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