估算项目一：产品试用量预计

通常营销人员通过对潜在顾客进行问卷调查来估计试用率。在正常的情况下，通过对作出高段两项选择的人数进行压缩调节，营销人员就会对愿意购买某产品的顾客人数作出比较现实可靠的估计。据营销专家估计，大约80%表示肯定要购买的消费者最终会购买，大约30%表示可能要购买的消费者最终会购买。

调节后的试用率=试用率×认知率×分销量占总商品量的百分比

试用人数=目标市场人口数×调节后的试用率

试用量=试用人数×平均每次购买单位

将上述计算归纳起来，就会得出计算试用量的整体公式：

试用量=目标市场人口数×[（80%×肯定购买的消费者人数）+

（30%×可能购买的消费者人数）]×

认知率×分销量占总商品量的百分比×平均每次购买单位

例5-2：某洗发水公司计划推出洗发水新产品，需要对第一年新产品的销量作出估算。问卷调查结果如表5-1所示。

表5-1 问卷调查结果(www.xing528.com)

试用率=80%×肯定购买的消费者人数+30%×可能购买的消费者人数=80%×25%+30%×45%=33.5%

公司营销人员估计其分销量占总商品量的百分比为60%，潜在顾客的认知率在50%，则

调节后的试用率=试用率×认知率×分销量占总商品量的百分比

=33.5%×50%×60%=10.05%

假设该公司的目标市场总人数为1000万人，则

试用人数=目标市场人口数×调节后的试用率=1000万人×10.05%=100.5万人

假设每位首次试用者平均购买1瓶，则总的试用量就是100.5万瓶洗发水。

试用量=目标市场人口数×[（80%×肯定购买的消费者人数）+（30%×可能购买的消费者人数）]×认知率×分销量占总商品量的百分比×平均每次购买单位=1000万人×（80%×25%+30%×45%）×50%×60%×1瓶/人=100.5万瓶