收支平衡分析的特点和方法

收支平衡点（Break Even Point，BEP）从营销的角度讲，就是指销售总收入等于销售总成本，在这个点时企业既无盈利也无亏损。也就是说，此时企业的利润为0。收支平衡只有当一个企业的产品价格比其单位可变成本高时才会产生。如果是这样，每单位售出的产品会对弥补固定成本有一些“贡献”。单位销售价格和单位可变成本之间的差额为单位贡献值。收支平衡分析的关键要素之一是贡献值的定义。贡献值表示销售收入中超出可变成本的部分，也就是可用来弥补固定成本的部分。

单位贡献值=单位销售价格-单位可变成本

举个例子来说，一罐330mL的可口可乐售价为2.50元，单位可变成本为0.20元，那么它的单位贡献值就是2.30元。

贡献的大小也可以表示为比率，以量化销售价格中弥补固定成本的部分。这个比率通常被称作贡献率。

贡献率=单位贡献值/单位销售价格

如此看来，一罐可口可乐的贡献率=2.30元/2.50元=0.92。

总贡献值的公式包括：

总贡献值=销售单位量×单位贡献值

总贡献值=总收入-总可变成本

收支平衡通常通过一个“封底”计算取得，这个计算决定着我们是否需要更具体的细节分析。倘若某公司出售产品的单位销售价格比单位可变成本高，则每销售一个单位都会对弥补固定成本起到“贡献”作用。贡献值可以被计算为单位销售价格（收入）和单位可变成本的差值。在这个基础上，收支平衡点确定了可以弥补全部固定成本的最低总贡献值销售量。(www.xing528.com)

为了确定一个商业项目的收支平衡点，必须先计算出该项目中涉及的固定成本，而计算固定成本并不需要管理人员估算销售量，因为固定成本是不变的，而不论销售量是多少。然而，管理者需要计算单位收入和单位可变成本之间的差值。这个差值表示了单位贡献值。贡献率则表示为贡献值占销售价格的百分比。

收支平衡增量投资是收支平衡分析的一种常用形式。它计量为实现营销计划所需的额外投资，并且它计算了为了弥补这些额外支出所需要的额外销售量。无论投资决策是否被排除在该分析外，成本或收入现象都会出现。例如，一家餐馆雇佣了4名厨师，为餐馆带来每年300万元的收入和40%的平均贡献率，每名厨师的成本是7万元，那么这家餐馆再雇佣一名厨师需要增加175000元（70000/40%）的销售额才能够达到收支平衡。

分析收支平衡时还有一个重要的定义，就是收支平衡量，它是为全额弥补固定成本所必须销售的单位数量。当企业销售足够单位的产品去弥补固定成本时，就会产生收支平衡的情况。例如，某产品的固定成本为500万元，变动成本为7.5万元/台，价格为8万元/台，那么公司必须销售1000台（500/（8-7.5））才能达到收支平衡。

目标销量和目标收入是收支平衡分析的延伸。目标销量是满足一个收入目标所需的单位销售数量。目标收入是与之相对应的以货币值所反映的销售数字。

目标销量=（固定成本+目标利润）/贡献值

=（固定成本+目标利润）/（销售价格-可变成本）

目标收入=目标销量×销售价格

分析收支平衡的时候，产品单位贡献的定义是关键，它也可以表示为比率。收支平衡量和收支平衡投资量都是收支平衡分析时的重要形式。而目标销量和目标收入是收支平衡分析的延伸，进行目标销量计算所需的信息本质上与收支平衡分析所需的信息一样，即固定成本、可变成本和销售价格。