应对品牌战略挑战的有效方法

1.正确认识行业特点

要应对兰陵集团现在面临的挑战，首先要对行业有一个正确的认识。因为企业要建立品牌，就是为了让自己的产品或服务等区别于竞争者，并且使更多的消费者获得认知，最终提升产品销量和企业形象。而白酒行业正走向同质化，有人做过白酒调查，证明大多数消费者不能识别不同的白酒产品，这说明白酒产品除了极少数产品具有消费者能识别的特征，其他大多数白酒产品对于消费者来说并没有不同。所以，兰陵集团必须认识到白酒行业同质化的趋势和行业集中度低的情况，在市场没有实力非常强的龙头老大的情况下，尽最大的可能利用中国白酒的历史、文化、生产技术，打造产品的差异化，增加品牌的认知度和认可度。

2.关注顾客的需求和欲望

打造差异化的产品、品牌需要针对顾客的需求，以市场为导向，所以在分析市场时，要关注顾客的需求和欲望，从顾客的需求和欲望出发，创造顾客满意的白酒产品，不断提高白酒产品质量，满足顾客需求，才能开发适销对路的白酒。通过市场调研了解顾客对白酒的需求，才能有针对性地进行营销，包括品牌营销。

3.检验品牌效应

利用计量营销的计量方法来检验品牌效应，了解品牌建立过程中的薄弱环节。我们认为品牌代表着消费者对产品和服务的联想能力（品牌认知），一个成功的品牌能够让消费者广泛地知道并认识，而且能够有相当多的目标顾客对其产品或服务有忠诚度，他们愿意继续购买该品牌的产品或服务（顾客忠诚度），也能够成为公司品牌的传播者，将产品或服务推荐给其他人（顾客满意度）。

品牌认知=回忆或回忆产品或服务的能力

可以通过以下的方法了解品牌认知：①品牌认知问卷调查；②统计参加活动的人数；③网页点击量；④媒体印象测量等。

绝对顾客流失率=（流失的顾客数量/全部顾客数量）×100%

顾客忠诚度可以用顾客的重复购买来衡量，但一般很难计量忠实顾客的购买情况。所以我们可以从绝对顾客流失率来分析顾客的忠诚度。顾客流失率是与形成忠诚顾客群体阶段关联度最高的计量。它是指顾客的流失数量与全部消费产品或服务顾客的数量的比例。它是顾客流失的计量表述，是判断顾客流失的主要指标，直接反映了营销的绩效。(www.xing528.com)

顾客满意度=（愿意向亲友推荐的顾客人数/全体被访顾客）×100%

顾客满意是指顾客对一个产品可感知的效果（或结果）与期望值相比较后，形成的愉悦或失望的感觉状态。关于顾客满意度的计量，主要是对企业市场营销业绩的回顾与总结。

例如，如果检验结果显示品牌认知度很低，就可能表明兰陵集团的渠道销售单一且广度不够，或市场的区域性大，推广不顺利，或市场营销活动不足。通过这样的检验就能够了解品牌推广和市场销售中的不足。

4.品牌定位

结合之前了解到的顾客需求和欲望进行有效的品牌定位，并选择合适、有利可图的目标市场。

我们了解到兰陵集团的目标市场是全山东省的高、中、低档白酒市场和一部分省外市场。但是兰陵集团的营销资源和营销能力有限，而且近年来在低档白酒市场上竞争激烈，国家对白酒税费调整后，企业经营成本上升，在低档白酒市场上竞争不利，利润很小或者处于亏损状态，而中高档白酒市场却具有很大的利润空间，所以兰陵集团在中高档白酒市场上具有较大的竞争优势。为了更好地配置资源，兰陵集团要根据市场的需求来选择合适并有利可图的目标市场。再针对目标市场、顾客的需求和欲望进行品牌的定位和产品的开发，同时放弃无利可图的市场和产品。这样就可以避免其品牌定位模糊、重叠度高的问题。

5.品牌营销

最后需要结合关系营销、服务营销的理念来制定和执行品牌的营销。在白酒市场上，白酒产品的差异越来越小，白酒产品的同质化越来越严重，依赖白酒产品本身的差异化来获得竞争优势的机会越来越少，只有品牌才能成为引导顾客识别和辨认不同企业的产品或服务，使之与竞争对手相区别的唯一利器。品牌是比企业产品更重要、更长久的无形资产与核心竞争力。因此，兰陵集团应树立品牌营销的思想，引进先进的品牌管理技术和方法，从适应消费者的特点和需求出发来建立科学、规范的品牌管理制度，科学地规划、建设、管理公司的品牌和品牌资产，使兰陵集团的竞争力得到巩固和加强。

另外，兰陵集团也应树立服务营销的思想，通过向购买者提供优质服务来获取竞争优势。并且通过和经销商建立良好的关系，和销售终端商建立长期良好的关系，来扩大自己的市场销售。因为在当今的白酒市场上，白酒企业与营销渠道成员建立良好关系是企业成功的重要条件，谁占有渠道谁就占有市场、谁占有销售终端，谁就拥有消费者。所以，兰陵集团不仅要和经销商建立长期良好的关系，满足其需要，而且还要满足消费者、员工、供应商、股东等各利益方的需要，和他们建立长期而有价值的关系，以保证企业长期的生存和发展。