揽货市场需求及分析

货代企业的一切营销活动都是以增加货源为目标，只有承揽到足够的货源，货代企业才有生存的基础。所以，为了获得最好的经济效益，货代企业都会通过各种途径从货主那里争取货源。货代市场上所谓的激烈竞争，实际上也就是争取货源的竞争。

（一）揽货的概念

揽货（Canvassion），顾名思义就是招揽货源的意思，是指通过与客户直接洽谈，或通过电话、传真、互联网、广告等营销手段，争取货物的承运权。

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国家标准《国际货运代理服务质量要求》中，对于揽货和接受客户委托的环节有明确的服务质量要求：

（1）根据授权书确定的代理事项和范围，认真、尽责地履行代理行为，及时向客户汇报业务进展情况，维护客户的合法权益。

（2）与客户确认，为了履行全部或者部分委托事宜，企业可以自己的名义与第三人签订合同。同时，除非客户有明确相反的指示，企业有权选择是否向第三人披露客户作为委托人这一事实。

（3）按照客户的要求，提供真实、准确、完整的货物运输情况以及客户要求的其他信息。对于与运输计划存在差异之处，如发生交通工具意外事故等情况，应及时通知客户并按客户的指示行事，并最大限度地保护客户利益。

（4）与客户确认，是否为客户代垫付运费、港口费用及其他代理、代办费用。如是，应约定偿还垫付的款项事宜。

（二）揽货的基本流程

1.寻找潜在客户

寻找潜在客户就是寻找货源。货源的目标极为广泛，有同行、外贸公司、国际贸易公司等，任何能提供货源的委托人都是揽货的目标，他们的需求即构成了国际货运代理的市场需求。

国际货运代理在开展揽货工作之前都会对这些货主进行分析，根据自身的实力、航线和运价资源，确定目标客户，构筑自己的客户群。

从货量来看，每年通过海运出口的货物中，一般贸易的货物运量占的比例最大，其次是加工贸易。因此，出口商也就成了国际货运代理首选的客户群。而出口商对选择国际货运代理也有他们自己的标准和要求，一般来说，不同类型的企业有不同的标准和要求，大致分为大型出口企业、中小型出口企业、新成立的出口企业、加工贸易企业、有特殊货物出口的企业和其他情况6种类型。对于一家国际货运代理企业来说，并不是任何机会都可以利用，任何一类货主都会成为自己的客户，但国际货运代理可以根据自己的资源和条件，灵活地选择自己的目标客户，在激烈的竞争中，独具慧眼，寻找商机，开展多种多样的揽货工作。

揽货员在开拓市场时，可以到外贸企业集中的写字楼逐个拜访（业内俗称“扫楼”）；参加贸易洽谈会、博览会结识新客户；通过网上查询、企业黄页或者朋友、熟人等渠道获取潜在客户信息。

2.与客户面谈前的准备工作

凡事预则立，不预则废。在与客户面谈之前，需要揽货人员做好充分的准备工作。准备得越充分，揽到货的机会就越大。常见的准备工作大致有以下三项。

（1）搜集客户的资料。如公司规模、经营状况、进出口商品种类等，并建立档案。如有可能，可以和同行、同事交换情报，也可以通过网络、实地调查等方式搜集客户的资料。

（2）常备业务资料。如主要船公司的船期、运价；发货港到各大洲及客户常用港口的运杂费；应常备一份各种运杂费清单，并及时更新；公司的营业执照、企业备案表、公司简介、公司荣誉等客户有可能需要查看的材料。

（3）电话预约。初步了解客户后，就可以试探性地预约有合作机会的客户。如果对方同意，就立即确定见面时间、地点，尽量客随主便，以客为尊。地点可以选择在公司的会客厅，便于介绍公司的详细情况，也便于客户了解公司的经营状况；也可以选择在咖啡厅、茶室等一些氛围轻松、幽雅，私密性较高的公共场所。另外，打电话是为了安排一次约会，电话中不必透露过多的信息，应保留一些关键问题，见面时再进行充分的揽货陈述。

3.业务洽谈

业务洽谈是整个揽货工作的核心内容，直接关系到揽货的成败。洽谈的关键是了解客户的详细需求，让客户接受报价和公司提供的服务，签署代理协议。在洽谈中应向客户具体询问以下细节：

第一，货物的目的国或来源国，出货时间，是否指定货。

第二，货物的数量、品名、价值、包装，是否属于危险品，有无特殊保管要求。

第三，运输方式：海运、空运、陆运和多式联运。

第四，操作质量要求：货差率、货损率、接货及时性和包装等。(https://www.xing528.com)

第五，财务要求：付款方式、保险、发票、代收款等。

客户询价时，对不同的客户报价方式不同，价格也有所不同，报价必须慎重，同时需要灵活发挥，看情况报价。合适的报价是从竞争对手中“抢”客户的重要手段之一，业务员在应付客户的询价时对市场价、公司底价、报价方式及佣金给付方式都要相当清楚。大部分公司都会给不同等级的业务员一个谈价的幅度。第一次报价可以是试探性的，为后面进一步的商谈做好铺垫。

和不同类型客户洽谈的技巧有很大的不同，每个揽货人员都应高度重视洽谈的技巧和艺术性，应根据客户的具体情况作出具体分析，灵活机动地做好洽谈。

（1）在与客户的商谈中要善于把握谈话的气氛，及时调整自己，注意得体的称呼、穿着、举止和交谈距离。融洽的谈话就算成功的一半。

（2）揽货人员要善于倾听。注意对方的肢体语言，如表情、姿势，适时地予以回应。通过交谈可以知道客户关心的是什么，这是得到客户信息的重要途径。

（3）掌握报价技巧。建立所在地区最优惠的服务价格是公司迈向成功的基石。例如，有的公司在中南美线和欧地线有价格优惠；有的公司是马来西亚航线有价格优惠。每个揽货人员要了解本公司的优势航线及价格优势，才能在为客户报价中掌握先机。

（4）要把握好时间。不要把时间浪费在不必要的谈话上，不易于应付的客户实际上并不热衷与你合作，但也不要轻言放弃。一次面谈并不能说明一切，每隔一段时间就应与客户沟通或登门拜访，感情投入有助于客户在将来需要的时候迅速想到你。

4.签订合约

通过与客户的反复接触，多次面谈和一番讨价还价之后，揽货人员应及时把握机会，与客户签订代理服务协议。签订代理服务协议书意味着国际货运代理操作的开始。代理协议书也就是客户服务方案计划书，包括航线要求、时限要求、运价要求、通关要求和拖车要求等。与客户签订合约是整个揽货工作中最重要的环节，签约后应要求客户准确填写海运订舱委托书（Shipping Order，S/O）。海运订舱委托书是指由托运人根据买卖合同或信用证的有关内容，向承运人或其代理人办理货物运输的书面凭证。它是国际货运代理与客户之间的第一份原始单据，也是客户向国际货运代理提出服务需求的书面请求。海运订舱委托书经承运人或国际货运代理的签认，即表示已接受这一托运，承运人与托运人之间对货物运输的相互关系即告成立，因此海运订舱委托书非常重要，应要求客户准确填写。

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根据《国际货运代理服务质量要求》，有以下情况之一不得接受托运：

（1）非法经营进出口业务、货运代理业务的企业或个人托运的货物。

（2）国家规定禁止进出口的货物。

（3）托运单证内容与实际出运物品明显不相符的货物。

（4）明知违反运输合同规定，包装不良的货物。

（5）资料不全，货物性质不清，说明模糊，没有危险品鉴定包装证书的危险品货物。

（6）拖欠运费及其他费用严重，信誉不好的托运人所托运的货物。

（7）托运单证不齐全，单证内容不正确或托运不及时。案例分析

有一家国际货运代理企业的揽货人员经人介绍认识了一位新客户，客户电话要求帮他订两个到欧洲某港口的40英尺加高集装箱，装运的货物是家具。客户在运价方面没有要求，并表示由其自己安排短途运输及装箱作业，并安排报关。在没有客户填写托运单的情况下，这位揽货人员就让操作人员帮他在一家班轮公司订了舱。当集装箱装上货拉进码头后，有人举报，所装货物有走私嫌疑。海关立即开箱检验，发现报关单上填写的货名是家具，可实际装的却是香烟。有关部门立即开展侦破工作，当侦查人员找到帮助订舱的那家国际货代企业，并找到那位揽货的业务员，想通过他找到发货人时，才发现原来他也只有发货人的一个手机号码，而出事后这个手机号码早已停机，发货人当然更找不到了。尽管调查结果确认这位揽货业务员确实是在不知情的情况下帮走私犯订了舱，而自己并没有参与走私活动，所以也没有被追究法律责任，但因调查时间很长，集装箱在码头上产生的堆场费，集装箱的箱租等费用都得由他负责买单，还是造成了较大的经济损失。所以除了要求客户认真填写订舱委托书外，也一定要求客户签名盖章。

海运订舱委托书一般由国际货运代理企业印制并提供，也有客户自己印制的。海运订舱委托书的格式和内容见表2-10。

表2-10 海运订舱委托书

（续）

一般国际货运代理企业在揽货人员揽到货后，后续的订舱、安排拖车、报关报检、制单等程序都由操作人员来完成。所以揽货人员在接受客户的委托后，要与本企业的操作人员沟通、衔接好。通常在一些国际货运代理企业中，揽货人员将揽到的货物交给操作人员时要填一份业务联系单，作为交接的凭证。这是一份内部流转的单证，内容除了客户托运单上的基本内容外，还有比较详细的装货时间、装货地点、联系人、报关行、应收费用和应付费用等详细内容。揽货人员将业务联系单交给操作人员后，还应该不断与操作人员沟通，以便顺利完成各个环节的操作。