如何进行出口合同的接受和订立？

明华公司经过核算，决定接受sportsman公司的还盘。李华撰写接受函发给Mr.Villard Henry，并表示将尽快起草合同发给他。请你帮助李华撰写接受函并起草销售合同。

1.　拟定接受函

接受（acceptance）在法律上称“承诺”，是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。一方发盘经另一方接受，交易即告达成，双方就应分别履行其所承担的合同义务。

表示接受，可以用“接受”（accept）、“同意”（agree）和“确认”（confirm）等术语。例如，YOURS FIFTEENTH WE ACCEPT.（你方15日电我方接受。）

[例3-24]李华撰写接受函发给Mr.Villard Henry

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有效的接受

有效的接受，必须具备以下条件：

（1）接受必须由受盘人做出。

（2）接受必须表示出来。接受必须以口头或书面的形式向发盘人明确表示，还可用行为表示接受。

（3）接受必须在受盘的有效期内传达到发盘人。发盘中通常都规定有效期，它约束发盘人在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容。同时，对受盘人来说，只有在有效期内做出的接受才具备法律效力。

（4）接受必须与发盘相符。从原则上讲，接受必须是无条件地同意发盘的全部条件，才能达成交易，订立合同。在实际业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了“接受”“同意”等字眼，但又对发盘的商品价格、付款、质量、数量、交货地点和时间等实质性的内容做了增加、限制或修改，这在法律上不能构成有效的接受，其实质仍属于还盘。如果是属于非实质性的变更，除发盘人及时向受盘人表示反对外，仍可构成接受，合同得以成立，并按该项发盘的条件在接受中所载的变更为准。

【思考】

（1）法国一客户发盘，后者很快回复“接受，但价格降至15美元。”我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？

（2）A公司向美国一客户发盘，后者很快回复“接受，但要求提供原产地证明。”我方未答复对方，也没有按期发货。美国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？

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逾期接受（Late Acceptance）

逾期接受是指超过发盘规定的有效期，或在未规定发盘有效期的条件下超过合理时间，才传递到发盘人的接受通知。逾期接受一般不具有法律效力，但也有例外的情况。按《公约》第21条规定，如果发盘人明确通知受盘人该项逾期接受为有效的表示，仍可达成交易；如果载有逾期接受的信件是在传递正常并能及时送达发盘人的条件下寄发的，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人该接受无效，否则，仍被视为有效的接受。

【思考】

我出口企业对意大利某商人发盘限8月10日复到有效，8月9日意大利商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递失误，我方于8月11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨。对此，我方应如何处理？

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接受的生效与撤回

1.接受的生效

《公约》和我国《合同法》均采取到达生效原则，即表示接受的函电必须在发盘有效期内到达发盘人，接受才可生效。如果表示接受的函电在邮递中延误或遗失，合同就不能成立。

2.接受的撤回

由于接受送达发盘人时才产生法律效力，因此，撤回接受的通知，只要先于或与原接受通知同时送达发盘人，该接受可以撤回。如果接受生效后，合同已经成立，接受则不予撤销。对此，《公约》第22条也有相应的规定：“接受发出后是可以撤回的，只要撤回通知先于接受通知或与接受通知同时到达发盘人即可。”

2.　订立出口合同

通过交易磋商，当一方发盘经另一方接受后，合同即告成立。在国际贸易中，合同有书面和口头两种形式。根据我国法律规定，买卖双方通常还需要另行签订一份有一定格式的书面合同。

按照《中华人民共和国合同法》规定，当事人采用合同书形式订立合同的，在双方当事人签字或者盖章时合同成立。当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。

不过，在国际上，口头协议也算合同，不能认为未签署书面合同就可以不承担责任。《销售合同公约》第十一条也做了规定：“销售商向无需以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。”但这一规定不符合我国法律，我国参加《销售合同公约》向联合国交存核准时也曾声明，对联合国上述有关规定做了保留。因此，我国外贸企业对外订立、更改或根据协议终止合同，都应采取书面形式。

【任务拓展训练】撰写销售合同

根据本项目引导任务信息及交易磋商结果，结合上一项目所学知识，代替李华撰写一份销售合同发给Mr.Villard Henry。

1.单选题

（1）英国某买方向我轻工业出口公司来电：“拟购美加净牙膏大号1 000支请电告最低价格最快交货期。”此来电属交易磋商的（　）环节。

A.发盘　B.询盘　C.还盘　D.接受

（2）国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘请降价15%”，此来电属交易磋商的（　）环节。

A.发盘　B.询盘　C.还盘　D.接受

（3）接受是指交易一方对对方提出的各项交易条件表示赞同，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。在交易磋商过程中，接受是（　）。

A.必要的环节　B.可要可不要

C.交易的过程　D.对交易双方均无约束力

（4）根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，发盘和接受的生效采取（　）。

A.投邮生效原则　B.签订书面合同原则

C.口头协商原则　D.到达生效原则

（5）英国某商人3月15日向国外某客商用口头发盘，若英商与国外客商无特别约定，按照《公约》规定，国外客商（　）。

A.任何时间表示接受都可使合同成立

B.应当立即接受方可使合同成立

C.当天表示接受即可使合同成立

D.在两三天内表示接受可使合同成立

（6）出口价格条款的正确写法是（　）。

A.每件3.50元CIF香港　B.每件3.50美元CIF

C.每件3.50元CIFC伦敦　D.每件3.50美元CIFC2%伦敦

（7）《公约》规定一项发盘在尚未送达受盘人之前，是可以阻止其生效的，这叫发盘的（　）。

A.撤回　B.撤销　C.还盘　D.接受

（8）我公司星期一对外发盘，限该周星期五复到有效，客户于星期二回电还盘并邀我复电。此时，国际市场价格上涨，故我未予答复。客户又于星期三来电表示接受我方星期一的发盘，在上述情况下（　）。

A.接受有效　B.接受无效

C.如我方未提出异议，则合同成立D.属有条件的接受

（9）某项发盘于6月12日以电报形式送达受盘人，但在此之前的11日，发盘人以传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（　）。

A.发盘的撤销　B.发盘的修改　C.一项新发盘　D.发盘的撤回(www.xing528.com)

（10）卖方发盘限10日复到有效，9日下午收到买方复电要求减价并修改交货期，正研究如何答复时，次日上午又收到买方来电接受发盘（　）。

A.此时，合同按照卖方条件达成　B.此时，合同尚未达成

C.买方前后行为矛盾，行为无效　D.无法判断

（11）在国际贸易中，中间商的收入成为（　）。

A.服务费　B.收益　C.佣金　D.折扣

（12）出口换汇成本高于当时的外汇牌价时，说明该笔出口业务（　）。

A.亏损　B.盈利　C.不能确定　D.均不是

（13）出口成本价格包括（　）。

A.进货成本和国内费用　B.进货成本和国内费用

C.进货成本　D.国内费用和国外费用

（14）下列贸易术语中，表示含佣价的是（　）。

A.FOBS　B.FOBT　C.FOBC　D.FOBST

（15）在国际贸易中，含佣价的计算公式为（　）。

A.单价×佣金率　B.含佣价×佣金率

C.净价×佣金率　D.净价/（1－佣金率）

2.多项选择题

（1）在一般贸易条件下，我们可以把交易程序分为（　）三个阶段。

A.交易前的准备工作　B.出口货物报关

C.交易磋商与订立合同　D.合同的履行

（2）根据《公约》规定，在（　）情况下，发盘失效。

A.受盘人做出还盘

B.发盘人在发盘规定的有效期内撤销原发盘

C.发盘有效期届满

D.发盘被接受前，原发盘人丧失行为能力

（3）根据《公约》规定，受盘人对（　）等内容提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。

A.价格　B.付款　C.包装　D.数量

（4）交易磋商的一般程序有（　）环节。A.询盘　B.发盘　C.还盘　D.接受

（5）交易磋商程序中必不可少的两个法律环节是（　）。

A.询盘　B.发盘　C.还盘　D.接受

（6）构成一项发盘应具备的条件是（　）。

A.向一个或一个以上特定的人发出B.发盘内容必须十分确定

C.表明发盘人接受约束的意旨　D.发盘必须规定有效期

（7）构成一项有效接受应具备的条件是（　）。

A.接受由特定的受盘人做出

B.接受的内容必须与发盘相符

C.接收方式必须符合发盘的要求

D.必须在发盘有效期内表示接受

（8）根据《公约》规定，发盘内容必须十分确定，是指在发盘中应包括的要素有（　）。

A.交货时间和地点

B.货物数量或规定数量的方法

C.货物的名称

D.货物的价格或规定确定价格的方法

（9）（　）都是发盘邀请。

A.询价单　B.报价单　C.广告　D.标书

3.下列我方出口单价的写法是否正确？如有错或不完整，请予以更正。

(1)3.50¥CIFC Hong Kong

(2)¥500 Per Case CFR USA

(3)USD Per Ton FOB London

(4)£98.70 Per doz.FOBD1%

(5)＄45.34 CIFC2%Shanghai

4.计算题

（1）某出口公司与西欧某中间商达成一笔交易，合同规定我方出口某商品25 000千克，每千克15美元，CFRC2%汉堡。海运运费为每千克0.15美元。出口后出口公司向国外中间商汇付佣金。计算：①该出口公司向中国银行购买支付佣金的美元共需多少元人民币？②该出口公司的外汇净收入为多少美元？（100美元＝650人民币）

（2）我方向西欧某客商推销某商品，发盘价格为每公吨1150英镑CFR西欧某港口，对方复电要求改按FOB中国口岸定价，并给予2%的佣金。经查自中国口岸至西欧某港口的运费为每公吨170英镑，我方如果保持外汇收入不变，改按卖方要求条件报价，应为何价？

（3）我某外贸公司出售一批货物至伦敦，出口总价为7万美元CIFC 5%伦敦，从中国口岸到伦敦的运费和保险费占6%。这批货物的国内购进价为人民币351 000元（含增值税17%），该外贸公司的费用定额率为5%，退税率为9%，结汇时银行外汇买入价为1美元折合人民币6.50美元。试计算这笔出口交易的换汇成本和盈亏率。

5.综合操作题

请根据本模块引导任务及其结果，结合上一模块所学知识，代替李华撰写一份销售合同发给Mr.Villard Henry。