出口还盘与出口还价核算优化方案

3月8日，sportsman公司收到了明华公司的发盘。一番深思熟虑及对比之后，Mr.Villard Henry觉得明华公司给出的产品价格过高，想降低10%，同时，在产品订购数量上想再稍作增加，由原来的60 000至60 500双。在跟业务高层汇报情况之后Mr.Villard Henry便着手开始草拟还盘函。请问，Henry先生应该怎么写呢？

1.　撰写还盘函

还盘（counter offer），是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见。还盘可以用口头方式或者书面方式表达出来，可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、装运和支付方式等重要交易条件提出修改意见。

[例3-19]买方还盘（3月12日电）

知识链接

还盘的性质

还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用，只是在内容中表示出对发盘的修改。虽然从法律上讲，还盘并非交易磋商的必经环节，但是，在实际业务中，还盘的情况还是很多的，有时一项交易须经过还盘再还盘，甚至要经过数十次的讨价还价，才能做成。

需要注意的是，从法律意义上说，还盘是对发盘的一种拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘做出后，还盘的一方与原发盘人在地位上便发生了变化，还盘者由原来的受盘人变成新盘的发盘人，而原发盘人则变成了新盘的受盘人。新受盘人有权针对还盘内容进行考虑，决定接受、拒绝还是再还盘。

[例3-20]Your cable 10th counter offer till 26th our time USD 185 per M/T CFR New York.

你10号电收悉，还盘每公吨185美元CFR纽约，26号复到。

[例3-21]Yours offer price too high，counter offer USD 13 per dozen FOB Shanghai，reply here May 15th.

你方报价太高，还盘每打13美元FOB上海，限5月15日复到。

2.　出口还价核算

对外报出的价格如果遭到了对方的还价，这意味着构成价格的各要素之间可能会发生改变，例如，利润的改变，各种费用做出相应的调整，再就是进货成本的压缩。所以，收到对方的还价以后，应当针对还价进行必要的核算，了解价格降低以后对出口商预期利润的影响程度，分析价格构成中各要素的变化和调整，以保证自身的利益不受损失。因此，正确地进行还价核算就成了出口交易中的重要操作技能。

[例3-22]经过上一个任务的核算，我们得到明华公司的每双鞋CIF的价格为16.94美元。sportsman公司还盘每双价格降低10%，即为（16.94－16.94×10%＝15.25），订购数量为6 500双。现在需要明华公司考虑这个问题，客户的还盘价格可以接受吗？（核算出口方盈亏情况。）

解：还价采用逆算法，步骤如下：

按照客户还价，求出我方是否能得到利润：

销售收入＝15.25×6.25＝95.31元

退税金额＝进货成本/（1＋增值税率）×退税率

实际进货成本＝进货成本－进货成本/（1＋增值税率）×退税率

＝90－90/(1＋17%)×14%

＝90－10.77

＝79.23（元/双）

进货总价＝6 500×90＝585 000元

国内费用总额＝包装费＋（运杂费＋商检费＋报关费＋港区港杂费＋其他费用）＋进货总价×贷款利率/12×贷款月份

＝3×6 500＋(12 000＋350＋150＋900＋1 500)＋585 000×8%/12×2

＝19 500＋14 900＋7 800＝42 200元

单位货物所摊费用＝42 200元/6 500双＝6.49（元/双）(www.xing528.com)

出口运费＝4 500/6 500×6.25＝4.33（元/双）

所以，销售利润＝销售收入－实际成本－国内费用－海洋运费

＝95.31－79.23－6.49－4.33

＝5.26（元/双）

因此，利润为正数，所以对方还盘价格及数量可以接受。

知识链接

出口还价核算方法

出口还价核算常常采用倒算的原理，用销售收入减去相关内容来分析还价后价格中各要素可能发生的改变。采用的计算式如下：

（1）销售利润＝销售收入－各种费用－实际进货成本

（利润多少可作为能否接受对方还价的依据）

（2）实际进货成本＝销售收入－销售利润－各种费用

（成本多少可作为是否要求供货部门调价的依据）

（3）某项费用＝销售收入－销售利润－其他费用－实际购货成本

（费用多少可作为经营者增减某项费用的依据）

3.　出口盈亏核算

盈亏的核算实际是成本和收入的比较，成本小于收入则为盈利，成本大于收入则为亏损。外贸企业的盈亏核算也就是出口总成本与出口销售外汇净收入的比较，它是考核企业经营管理水平的重要指标。盈亏核算的指标主要有换汇成本、出口总成本、出口销售外汇净收入等。

换汇成本即出口商品每获得一美元净收入需要耗费的人民币数额。换汇成本如高于当期银行外汇牌价，出口为亏损；反之则为盈利。其式为：

换汇成本＝出口总成本（人民币）/出口销售外汇净收入（美元）出口总成本是指实际成本加上出口前的一切费用和税金。出口销售外汇净收入是指出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入。

[例3-23]我某公司向国外出口商品一批，国内收购价每公斤人民币1.1元，另加其他费用10%。外销价为每公吨146美元FOB大连，含佣金2%。试计算该商品的出口换汇成本是多少？

解：

出口总成本＝1.1×（1＋10%）×1 000＝1 210元人民币

出口外汇净收入（FOB净价）＝含佣价×（1－佣金率）

＝146×（1－2%）＝143.08美元

出口换汇成本＝1 210÷143.08＝8.46元（人民币：美元）

【任务拓展训练】在还盘基础上撰写新的发盘

根据上一任务出口还盘核算结果，请从出口商明华公司的角度撰写一份新的发盘。（假设明华公司接受美国sportsman公司关于价格以及订货量的调整，其他条款保持不变。）