如何建立业务关系及询盘？

李华是明华公司的业务员，通过商会这个渠道认识了位于美国加利福尼亚的sportsman贸易公司，为了与该公司建立业务关系，李华需要向该公司介绍本公司的主营业务，并希望展开业务合作，请问李华应该如何做呢？

1.　交易磋商的有关知识

交易磋商（Business Negotiation）又称贸易谈判，是进出口双方就买卖商品的有关条件进行协商，以期达成交易的过程。在国际贸易中，进出口双方通过彼此磋商，就各项交易条件达成一致意见后，才能确立合同的法律关系。在贸易准备的前提下，交易磋商是国际贸易业务中最重要的环节之一。

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口头磋商和书面磋商

口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的协商、谈判有关交易条件，最终达成合同。如参加各种交易会、博览会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来我国洽谈交易等，此外，还包括通过国际长途电话、网络视频等进行的交易磋商。口头磋商方式由于是面对面的直接交流，可以缩短洽谈的时间，提高对问题的理解速度和透明度，从而可以加速磋商和提高达成交易的速度。但进行口头磋商时，应注意做好谈判记录或电话录音。

书面磋商是指通过信函（letter）、电报（cable）、电传（telex）、传真（fax）和电子邮件（email）等通信方式来洽谈交易。其中，电子邮件因其具有方便、快捷及成本低等优势，在实际业务中最受欢迎。

交易磋商的内容，主要是关于拟签订贸易合同的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等。其中前7项为主要交易条件，是进出口双方必须进行磋商并取得一致意见的内容。至于其他交易条件，特别是不可抗力和仲裁，并非是合同不可缺少的内容，但为了减少争议的发生以及便于解决可能发生的争议、买卖双方在交易磋商时也不容忽视。

然而，在实际业务中，并非每次磋商都需要对这些条款逐一商讨。这是因为，普通的商品交易一般都使用因定格式的合同，而条款中的商检、索赔、仲裁、不可抗力等通常作为“一般交易条件”（或称之为“格式条款”）印在合同中，只要对方没有异议，就不必进行协商。同时，在许多老客户之间，双方在长期的交易过程中已经形成一些习惯做法，也不需要在每笔交易中对各项条款一一重新协商。这对于加速磋商的进程，节约费用开支，都是有益的。

交易磋商的基本程序包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。

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我国《合同法》第4 1条明确规定：格式条款与非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。

2.　草拟建立业务关系函

关于常见的出口业务关系函，本书中主要介绍以下两种类别：出口商的自我介绍以及出口商给进口商的信函。在建立业务关系信函中，主要说明收件人的信息来源、写信人的目的、写信公司的业务范围及财务情况以及想建立业务关系的强烈愿望。

1）出口商自我介绍示例

Dear sirs,

We write to introduce ourselves as one of the largest exporters,from China,of a wide range of Machinery and Equipments.

We enclose a copy of our latest catalog covering the details of all the items available at present,and hope some of these items will be of interest to you.

It will be a great pleasure to receive your inquiries for any of the items against which we will send you our lowest quotations.

Should,by chance,your corporation not deal with the import of the goods mentioned above,we would be most grateful if this letter could be forwarded to the correct import corporation.

We are looking forward to your favorable and prompt reply.

Yours faithfully,

×××

2）出口商给进口商的信示例

Dear Sir or Madam,

Through the courtesy of Messrs.Freemen&Co.Ltd.Lagos Nigeria,we come to know your name and address.Also we are informed that you are a prospective buyer of Chinese Cotton Piece Goods.As this item falls within the scope of our business activities,we shall be pleased to enter into business relations with you.

We enclose a brochure and a pricelist to acquaint you with our commodities now available for export.Quotations and samples will be airmailed to you upon receipt of your specific inquiry.

Your favorable reply will be highly appreciated.

Yours faithfully,

×××(www.xing528.com)

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客户资信调查信函

Dear sirs,

Your name has been given to us as a credit reference by ABC Company Ltd.,336 Moon street,Brest,who wants to start business with us.We should by highly obliged if you could let us have your opinion on their reputation and their financial standing.

Any information given to us will be surely treated in strict confidence.We thank you in advance for your courtesy.

Yours faithfully,

×××

Reply to the above

Dear sirs,

The company you mentioned is an old-established one who has been enjoying high reputation.They have now a sound business standing with an excellent business turnover.

Our opinion is that they can be trusted to do business together.However,this is just our personal view and we assume no responsibility to your future business with them.

Yours faithfully,

×××

3.　草拟询盘函

询盘（enquiry）是指交易的一方有意购买或出售某一种商品而向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意向，其内容可以是询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件，而多数是询问价格，所以通常将询盘称作询价，询盘可以由买方发出，也可以由卖方发出。

[例3-1]Can supply soybean oil March shipment please cable if interested.

（可供豆油三月份装，如有兴趣请电告。）

[例3-2]Please quote the lowest price CFR New York for Chinese rosin WW grade 200M/T May shipment cable promptly.（请报200公吨中国松香WW级成本加运费至美国纽约最低价五月装运尽快电告。）

询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。但是，它往往是一笔交易的起点，所以作为被询盘的一方，应对接到的询盘给予重视，并及时做出适当的处理。

[例3-3]一组询盘实例。

（1）卖方询盘（3月5日去电）。

（2）买方询盘（3月6日来电）。

【课堂训练】

两两同学为一组，总结一下询盘常用到的单词、词组、句型，主要内容以及注意事项。模拟询盘情境，对询盘函的撰写进行强化练习。

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询价单、报价单、广告、形式发票属于发盘邀请，不属于询盘。　

【任务拓展训练】——撰写业务函

方方小姐在本年度上海华交会上获悉日本商社对本公司的全棉色织T恤衫感兴趣。在华交会结束后，根据该公司经理高田先生留下的名片，用电子邮件发出可供应各种规格全棉色织T恤衫的商品信息，并愿意与该公司建立长期的业务关系。在该背景下，拟撰写业务电函。