初探海外市场：如何寻找并吸引潜在客户

寻找国外潜在客户

为扩大明华公司业务范围，张明要求公司每个业务员都要积极开发新市场，寻找新的潜在客户，试帮王雅总结可以拓宽新业务的渠道或方式方法。

1.　网络

1）创建企业自己的网站

一个专业的企业网站至少应该包括：公司简介、新产品信息、产品说明、证书展示、宣传公司服务、联系方式、收集用户反馈信息等内容。企业网站更多的是用于采取其他方式主动出击寻找客户，发送推广信时，引导客户通过浏览企业网站进一步了解公司情况。

2）借助国内著名的B2B网站

国内著名的B2B商务网站有阿里巴巴（www.alibaba.com）、中国制造网（www.made-in-china.com）和环球资源（www.globalsources.com.cn）等。这些商务网站专注服务于国际贸易领域，在帮助中小企业应用互联网开展国际营销、产品推广等方面积累了丰富的买卖双方资源和海外推广经验，已成为海外买家采购中国制造产品和中国中小企业走向国际市场的重要渠道。注册成为商务网站成员后企业可以发布产品和商情信息，之后买家通常通过电子邮件的形式联系卖家，进行洽谈。

3）有效利用商务网站商情版

以中国制造网为例，在网站首页选择进入“Offer Board”版块，可以通过两种方式来寻找买家。一是通过关键词寻找，通过搜索界面中Offer Types—Buy选择查找所需要的求购商情。通过使用Post Date对搜索结果降序排列以便搜索最新消息；二是通过目录搜索，通过Offer Board页面的目录逐步搜索。例如，单击目录Agriculture&Food→Beverage→Offer List，选择其中Buy类信息。

4）通过展会网站

在展会网站上经常可以看到参展商的名单、联系方式及网址等资料。例如，中国制造网有专门的展会频道供大家参考，企业可以按照行业、月份、地区、关键词等信息搜索到大量国内外展会信息。

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搜索引擎使用技巧

（1）利用公共邮箱系统进行搜索。很多国家的买家都用一些公共邮箱系统，如印度的rediff.com，你可以使用Google等大型搜索引擎网站，将“＠”标志和商品名称写到其搜索栏进行搜索，幸运的话就能够找到一些买家的信息。比如寻找印度的手机买家，就可以在Google搜索栏输入“＠rediff.com mobile”。

（2）利用一些国际知名的搜索引擎网站进行搜索，如Google、Baidu等。例如，在Google中输入“product A＋Importer”，可选取排名比较靠前的网站加以使用。在搜索的时候，可以采用关键词加引号的方式，即搜索“product A＋Importer”，在搜索栏将引号一起输入。这种方式可以保障搜索出来的网页中，输入的关键词是连接在一起的，这样的搜索结果在数量上虽然大大降低，但准确性却大大提高

（3）针对买家所在国注明的搜索引擎，可以输入用该国语言翻译的产品名称，进行搜索。

（4）每个国家习惯的公司名称后缀都不一样，如中国习惯的是Co.，Ltd，美国习惯INC、LLC等，意大利习惯S.R.L.，西班牙习惯S.P.A.。将产品名称或产品属于哪个大范围的名称加上公司名称后缀输入搜索栏，一般也会出现优质客户结果。

（5）选择不同的关键词。一个产品可以套用很多关键词，如要找的产品是Projector，它属于AV系列，又可以称为Electronics，还可以归为Home Cinema或Home Theatre，用不同的关键词可以搜出许多不同的公司。同时可以套用上面提到的在关键词后面加上公司后缀的方法，使搜索出来的结果更加精确。

2.　参加国际展会

展会向会展组织者、参展商、观众提供彼此联系和交流的机会。参展商可以在有限的时间内最广泛地接触买主，观众购买商可以在有限的空间里最广泛地了解产品，参展商可以于潜在客户表示出兴趣时就抓住机会开展推销、洽谈工作，直至成交甚至当场回款，买卖双方可以完成介绍产品、了解产品、交流信息、建立联系、签约成交等买卖流通过程，展会起到沟通和交易作用。展会作为企业之间的一个有效的营销平台，为企业展示产品、收集信息、洽谈贸易、交流技术、拓展市场提供桥梁和纽带作用，展会在企业市场营销战略中的地位日显重要。在发达国家，展会营销已经成为很多企业的重要营销手段。

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中国进出口商品交易会

中国进出口商品交易会，俗称广交会（Chinese Export Commodities Fair，Spring Canton Fair/Autumn Canton Fair），创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有60余年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。

中国进出口商品交易会贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办网上交易会。广交会以出口贸易为主，也做进口生意，还可以开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。来自世界各地的客商云集广州，互通商情，增进友谊。因为，参加广交会已成为多数企业寻找潜在客户的一个非

常重要的方式。

3.　通过其他方式

（1）我国驻外机构，如驻外商务处、驻外银行、驻外企业和办事处等机构。

（2）国外的咨询公司。

（3）出国小组的汇报。(www.xing528.com)

（4）向客户了解相关情况，利用业务洽谈的机会向客户询问有关情况。

（5）竞争者。

（6）消费者。

（7）国内外有关报纸、杂志和统计资料。

（8）国内科研、教育机构。

【任务拓展训练】

撰写一份出口交易前的市场环境调研以及潜在客户开发的可行性报告。（以自己公司主营产品的目标市场为例）。

经典交易案例阅读

郁金香狂热

郁金香的名字起源于土耳其语，意为“缠头巾”花。在16世纪中期，旅游经过土耳其的旅行家们被这种花的美丽所打动，并把它带回维也纳。很快，它吸引了广泛的注意，几年之内开始在德国种植，接着是比利时，然后是荷兰。在16世纪70年代后期，它传播到英格兰，这种新颖的花卉在宫廷内流行。这是涉及一些新鲜、有趣、有价值的东西，公众兴趣理所当然地集中到它身上。就这样，郁金香变成了投机兴趣的典型标的。在17世纪初的法国，郁金香非常盛行，可以发现后来狂热的早期踪迹。

人工栽培的郁金香偶尔会发生引人注目的变异，这种变异更增加了对郁金香的投机兴趣。种植者会急切地巡视自己的花圃，搜寻这样一种“变异”。“整形”过的花朵如果漂亮，就可以期待愿意出高价的买家。买家用这样的花培育下一代花卉，再以高价出售，就像今天赛马大会的得胜者把赛马用作繁殖的雄亲，可以从种马场赚到一大笔钱一样。茎基发黄（称作“污底”）或形状难看会被淘汰，完美的花朵成为“花种”。

在17世纪20年代初对于郁金香及其变异的热忱登陆荷兰，最罕见的物种可以卖到几千弗洛林（英国一种银币，值两英镑，于1971年停用）。逐渐，这种狂热从一小部分人传播扩散到整个荷兰社会。很快，几乎所有的家庭都建起了自己的郁金香花圃，几乎布满了荷兰每一寸可以利用的土地。

起先，交易发生在冬季。投机者可能会带着一些样品和一定量的球茎来到聚集着郁金香交易者的旅馆。在那里，他可以用五百弗洛林买来的“德隆普大将”外加二百弗洛林现金交换到“博尔元帅”，寄希望于一周内再以一千弗洛林出手。到1634年，从苦力到贵族，每个社会阶层都屈从于这种热忱。很快，交易全年都在进行，安排于第二年春天交货。我们现在所说的“看涨”和“看跌”期权在那时被创造出来并广泛交易。通常，投机者并无意实际上要求拥有他们所买进的东西，他们更希望很快地将他的合同以赢利的价格再出售给他后手的热衷者。这被称作买空卖空。

郁金香在17世纪遇到了比今天的商品期货更多的问题。因为合同背后没有会员公司支持，而且，如果谁最后真的要在数月之后接收一个特定球茎的交割，也不能确保他已经得到了合同所规定的标的，还要等到它真的开花以后。为了规范这一活动，荷兰颁布了新的法律，设置了郁金香的特别公证人，指定了进行郁金香交易的固定场所。

当狂热升级时，其他经济活动放慢了。郁金香的价格令人目眩地向上升，不动产被抵押来保证它们的主人可以获得参加投机郁金香价格继续上涨的权利。新的买方力量推动价格更多地上涨。一颗“总督”球茎可以买四条牛、八头猪、十二只羊、四车黑麦或两车小麦、两桶白酒或四桶啤酒、两桶黄油和半吨干酪，外加大量家具。在蓝色本色上有红白条纹的“奥古斯都”的售价是两倍于上述价值的现金外加马匹齐全的马车一辆。荷兰人开始相信，不光荷兰的其他投机者，其他外国投机者也会愿意接受永远上升的价格。实际上，此前在法国，一只稀有的球茎就被作为一件珍贵的宝石的全部支付。

一个故事可以说明那个时代的氛围和人们的心情。当所有的荷兰家庭都已潜心种植郁金香的时候，海牙有一个鞋匠，在一小块种植园地上最终培育出了一种黑色的郁金香。一伙来自海尔勒姆的种植者拜访了他，说服他把花卖给他们。鞋匠以1 500弗洛林的价格把宝贝卖给他们，买家中的一个人立即把黑色郁金香摔到地上，又用脚碾踩，直到它变成一摊烂泥。鞋匠惊呆了。买家们解释说，他们也培育出一只黑色郁金香，毁掉这只，他们自己的花就是独一无二的了。他们情愿付出一切代价，如果有必要，一万弗洛林也在所不惜。心碎的鞋匠郁郁寡欢，据说不久便因懊恼过度而过世。

价格不可能高到天上，物极必反。报应终于来了。当疯狂的价格最后坍塌时，荷兰的整个经济生活都崩溃了。债务诉讼多不胜数，法庭已经无力审理了。很多大家族衰败了，有名的老字号倒闭了。许多年后，荷兰的经济才得以恢复。郁金香的狂热灼伤了荷兰人的心灵，之后的几个世纪里再没有类似的事件发生。

阅读以上案例，对你有什么启示？

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案例1：美国甘贝尔罐头汤浓缩公司是美国罐头市场的领导者，20世纪60年代，产品打入英国市场失败，损失几千万美元，原因在于广告未能针对英国居民的需求特点设计，70年代末，在巴西建立生产罐头汤的合资企业失败，原因在于未考虑巴西家庭妇女的消费习惯，即以自制汤显示家庭主妇的能干。这个案例也是因为未对目标市场的需求特点做深入分析，看看是否符合自己产品的特质，以及是否应采取相应的措施。

案例2：美国施乐公司到中国投资建厂生产施乐复印机后，却发现中国现有材料不符合外商要求，必须得另造纸厂，造成了原来未曾预期的额外投入。

案例3：意大利有家比萨饼公司准备去俄罗斯发展，并为此对俄罗斯人的消费趋势做了大量调查。调查结果认为，由于苏联长期实行对西方商品的限制政策，俄罗斯人对西方商品的需求长期受到压抑，一旦开禁，俄罗斯人对西方风味的比萨饼的需求将大量上升，于是这家公司去莫斯科开了一家比萨饼店。但是这家公司的管理人员却忽视了对要素市场的调查，等到比萨饼店建成，才发现当地缺少制造比萨饼的主要原料“番茄酱”，因此无法生产比萨饼。

根据所学知识，撰写小论文一篇，分析国际市场调查思路及注意问题。