拟定价格条款方案：如何制定最佳报价？

在交易磋商中，王雅向对方提供了几种报价：①每箱100美元FOB深圳；②每箱120美元CFR迪拜；③每箱150美元CIF迪拜。那么，采用哪一个贸易术语合适呢？

1.　价格条款的表述

价格条款是合同中的核心条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容。单价通常由计价货币、单价金额、计量单位及贸易术语四个部分组成。总值是单价与成交数量的乘积，即货款的总金额。

[例2-14]每公吨　350　英镑　CIF伦敦　£350 Per M/T CIF LONDON

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计价货币

在国际贸易中，计价货币可以在出口国货币、进口国货币、第三国货币中选择一个。尽量使用可以自由兑换且汇率较稳定的货币，出口时争取使用“硬币”，进口时争取使用“软币”。

常用的计价货币有：美元（US＄或USD）；英镑（£或GBP）；欧元（EUD）；加拿大元（CAN＄或CAD）；港元（HK＄或HKD）；日元（J¥或JPY）；瑞士法郎（SF或CHF）；法国法郎（FF或FRF）；德国马克（DM或DEM）等。

2.　贸易术语

贸易术语也称价格术语，是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表示商品的价格构成，说明交货地点，确定风险、责任、费用划分等问题的专门用语，是进出口商品价格的重要组成部分。在进出口交易中，恰当地使用贸易术语可以起到简化交易手续、缩短洽商时间、节省费用开支的作用。

目前，国际上有较大影响的关于国际贸易术语的惯用有三个。一个是由国际法协会为解释CIF合同而制定的《1932年华沙—牛津规则》。另一个是《1941年美国对外贸易定义修订本》，它对Ex-Point of Origin，FOB，FAS，C&F，CIF，EX-Dock等6种术语做出解释。该规则美洲国家使用较多，与这些国家进行贸易时应特别注意该惯用的解释。第三个是国际商会制定的《2010国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS 2010）。《2010年通则》规定了11种贸易术语（见表2-2），明确其适用范围只限定于货物销售合同当事人的权利、义务中与交易有关的事项，不涉及货物所有权的转移、违约、违约行为的后果以及某些情况的免责等。有关违约行为的后果或其他事项可通过销售合同中其他条款或适用的法律来解决。

表2-2　《INCOTERMS 2010》中的11种贸易术语

（续表）

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《2010年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS 2010）

《2010年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS 2010）是国际商会（ICC）根据国际货物贸易的发展，对2000通则的修订，2010年9月27日公布，于2011年1月1日开始全球实施。2010通则较2000通则更准确标明各方承担货物运输风险和费用的责任条款，令船舶管理公司更易理解货物买卖双方支付各种收费时的角色，有助于避免现时经常出现的码头处理费（THC）纠纷。此外，新通则亦增加大量指导性贸易解释和图示，以及电子交易程序的适用方式。

虽然2010通则于2011年1月1日正式生效，但并非2000通则就自动作废。因为国际贸易惯例本身不是法律，对国际贸易当事人不产生必然的强制性约束力。国际贸易惯例在适用的时间效力上并不存在“新法取代旧法”的说法，当事人在订立贸易合同时仍然可以选择适用2000通则甚至1990通则。

相对2000通则，2010通则主要有以下变化：①13种贸易术语变为11种；②贸易术语分类由四级变为两类；③使用范围的扩大至国内贸易合同；④电子通信方式被2010通则赋予完全等同的功效。

3.　主要贸易术语

我国对外贸易中，经常使用的贸易术语为FOB、CFR和CIF三种。近年来，随着集装箱运输和国际多式联运的发展，采用FCA、CPT和CIP贸易术语的也日渐增多。

1）FOB（Free on Board）装运港船上交货（插入指定装运港）

FOB术语的字面意思是船上交货，卖方应在合同规定的日期或期限内，把符合合同规定的货物运至指定装运港将货物装上买方指定的船舶，并向买方发出已装船通知。同时卖方还应自费办理出口清关手续。该术语只能用于海运或内河运输（见图2-1）。

图2-1　FOB贸易术语

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使用FOB术语应注意的问题

（1）通知问题。FOB术语中涉及两个充分通知。一个是买方租船后，应将船名、装货时间、地点给予卖方以充分通知；另一个是卖方在货物装船后要给买方以充分通知。在第一种情况下，如买方未给予充分通知，指定的船舶未按时到达或未能按时受载货物，或比规定的时间提前停止装货，由此产生的货物灭失或损失应由买方承担。在第二种情况下，由于货物风险是在越过船舷时由卖方转移给买方，因此卖方在货物装船时必须通知买方，以便买方投保，否则由此造成买方受到的损失，卖方应当负责。

（2）注意个别国家对FOB的不同解释。典型的是美国1941年修订的《对外贸易定义》，该定义把FOB术语分为六种，其中只有FOBVESSEL（named port of shipment）装运港船上交货与国际商会规定的FOB术语含义相类似。

2）CFR（Cost and Freight）成本加运费（插入指定目的港）

在CFR术语下，卖方应在合同规定的日期或期限内，把符合合同规定的货物运至指定港口，并按港口习惯装上买方指定的船舶并通知买方已装船；办理出口清关手续；订立运输合同并支付运费。该术语只能用于海运或内河运输（见图2-2）。

图2-2　CFR贸易术语

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使用CFR术语应注意的问题

（1）通知问题。按CFR条件成交时，由卖方安排运输，由买方办理货运保险。如卖方不及时发出装船通知，则买方就无法及时办理货运保险，甚至有可能出现漏保货运险的情况。因此，卖方装船后务必及时向买方发出装船通知，否则，卖方应承担货物在运输途中的风险和损失。

（2）卸货费用的负担问题。在班轮运输的情况下，运输费用包括装运港的装货费用和目的港的卸货费用，卸货费用由卖方负担。但是，如果采用租船方式运输，则需在合同中订明卸货费用由何方负担。规定的方法，可以在合同中用文字具体说明，也可采用CFR术语的变形来表示。

（3）采用CFR术语进口应慎重。在进口业务中，按CFR条件成交时，鉴于由外商安排装运，由我方负责保险，故应选择资信好的国外客户成交，并对船舶提出适当要求，以防外商与船方勾结，出具假提单，租用不适航的船舶，或伪造品质证书与产地证明。若出现这类情况，会使我方蒙受不应有的损失。

3）CIF（Cost Insurance and Freight）成本加保险费、运费（插入指定目的港）

在CIF术语下，卖方义务除了与CFR的卖方义务相同外，还应负责办理保险并支付保险费用。该术语只能用于海运或内河运输（见图2-3）。

(www.xing528.com)

图2-3　CIF贸易术语

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使用CIF术语应注意的问题

（1）风险与保险问题。按CIF条件成交，卖方负责按约定的险别和金额办理保险并支付保险费，提交保险单。但卖方为买方利益所进行的这种保险纯属代办性质，如果运输途中发生承保范围内的损失，由买方凭卖方提交的保险单直接向保险公司索赔，能否索赔到手卖方概不负责。若双方在合同中没有明确的规定，则按一般国际惯例，卖方只需投保最低险别，但在买方要求下，并由买方付费时，可加保其他险别险。

（2）卸货费用负担问题。CIF是指卖方应将货物运往合同规定的目的港，并支付正常的费用。但货物运至目的港后的卸货费由谁承担也是一个需要考虑并明确规定的问题。由于各国做法不尽相同，通常采用CIF变形的形式来做出具体规定。

（3）象征性交货问题。CIF合同是一种典型的象征性交货（Symbolic Delivery）即是卖方凭单据交货，买方凭单据付款，只要卖方所交单据齐全与合格，不管货物是否能完好地到达目的港，卖方就算完成了交货义务，卖方无须保证到货。在此情况下，买方都必须履行付款义务。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好无损地到达目的地，买方仍有权拒付货款。但如果所交货物与合同规定不符，只要买方能证明货物的缺陷在装船前就已经存在，而且这种缺陷在正常检验中很难发现，买方即使已经付款，只要未超过索赔期，仍然可以根据合同的规定向卖方提出索赔。

4.　贸易术语的选择和使用

选择何种贸易术语，要根据具体的交易情况来进行分析，既要有利于双方交易的达成，也要避免使我方承担过大的风险。影响选择贸易术语的主要因素有：

（1）承运人风险控制。一般来说，出口业务中，尽量选择使用CIF或CFR，进口业务中选择FOB或FCA，以免出现承运人与客户联手欺诈。

（2）货物特性及运输条件。不同类别的货物具有不同的特点，对运输方面的要求各不相同，运费开支的大小也有差异。在国际贸易中主要是海运。海运的特点就是运载量大、运费低，在经济上比较合算。但是，海运的速度慢、风险大；如果是季节性商品就不一定适合海运，此时，运输的速度就可能成为选择运输方式的重要因素。如果选用航空运输，用FCA、CPT和CIP术语就比较合适。

（3）考虑运价动态。在选用贸易术语时，应注意运费变动的趋势。当运费看涨时，为了避免承担运费上涨的风险，出口时应选用FOB术语，进口时应选用CIF或CFR术语。如因某种原因，采用由我方安排运输的贸易术语时，则应对货价进行调整，将运费上涨的风险考虑到货价中去。　

（4）考虑运输方式。《2010年通则》对每种贸易术语所适用的运输方式都做出了规定，如FOB、CFR和CIF术语只适用海洋运输和内河运输，而不适用于空运、铁路和公路运输。随着使用集装箱运输和多式联运方式的不断扩大和发展，为适应这种发展趋势，可以适当扩大使用FCA、CPT和CIP术语。　

（5）考虑海上风险程度。在国际贸易中，通常货物运输的距离都比较长，货物在运输过程中可能遇到各种风险，如海啸、地震、台风等自然灾害以及船只相撞、船舶搁浅等意外事故，特别是遇到战争或规模大、持续时间长的大罢工，运输途中的风险就更大。因此，买卖双方在洽谈交易时，必须根据不同时期、不同的运输地区和运输路线、不同的运输方式的风险情况来选择适用的贸易术语。

（6）考虑办理进出口货物结关手续的难易。在选择贸易术语时都必须考虑自身的具体情况。因为有许多当事人的人力、财力以及专业人才有限，对国际货物运输及保险的了解有限，在交易中不愿意承担较多的责任和风险，这时应该选择F组术语成交比较合适，否则，应该选择C组术语。

案例分析

【案情】新疆A公司于2015年9月向日本出口30吨红花，每吨50箱，共1 500箱。每吨售价20 000美元，FOB新港，共600 000美元，即期信用证，装运期9月28日之前。该A公司在天津设有办事处，于是在9月上旬便将货物运至天津由天津办事处负责订箱装船。不料货物在天津存仓后的第二天，仓库着火，抢救不及，1 500箱货物全部烧毁。办事处立即通知公司总部并要求尽快补发，否则无法按期装船。结果该公司因货源不足，只好要求日商将信用证有效期和装运期延长。请问A公司在今后业务中如何规避此类风险。

【任务拓展训练】拟定商品品质、数量、包装和价格条款

1.业务背景

明华公司公司业务员王雅与法国LEARA TRADE CO.，LTD业务经理WIN先生就男式衬衫进行了贸易磋商，双方就合同的品质、数量、包装和单价等交易条件达成一致。

2.操作资料

出口商名称：明华进出口有限公司（法人代表为张明）

公司地址：东莞市大学路3号

TEL：(0769)23301111　FAX：23301112

进口商名称：LEARA TRADE CO.，LTD

公司地址：310-224 HOLA STREET MARSEILLE FRANCE

TEL：491-38241234　FAX：491-38241235

货名规格：男式衬衫，Art No.88（BLUE），Art No.44（BLACK）成交数量：Art No.88 3000件，Art No.44 3000件

单价：CIF马赛Art No.88每件6.50美元，Art No.44每件7.00美元

包装：每件装入一个塑料袋，20件装入一个纸箱

目的港：马赛

合同号码：ST071032

订立合同日期：2015年6月1日

3.操作要求

请你以明华公司业务员王雅的身份，根据上述资料用英语拟订销售合同中的相关条款。

【案例】我国某出口公司向法国出口货物一批，合同中的贸易术语是CIF巴黎，卖方在合同规定的时间和装运港装船，但货船离港后不久便触礁沉没。次日，当卖方凭提单、保险单以及发票等有关单据通过银行向买方要求付款时，买方以无法收到合同中规定的货物为由，拒绝接受单据和付款。请问我方该如何处理？

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