工具74：用心滋养你的人脉
释迦牟尼说：愚蠢的朋友比明智的敌人更糟糕。智者的友谊如新月之光日增，愚人的友谊似满月之光日减。
销售人员在其人生道路上如果不注意结识新交，就会很快感到孤单，订单也会逐渐枯竭。销售人员应当不断地充实自己对客户的友谊。
应用指南
1.宁可负我切莫负人
有一个销售员在工作中与某部门的副主任产生一点误会，所以，她想请该副主任一起就餐，顺便化解误会，建立良好的关系。第一次，该销售员安排好就餐事宜，就餐前十五分钟来到酒店等候副主任的到来，但是，副主任在就餐时间过了半小时后才打电话给她，说临时有一个重要的会议需要参加，不能来就餐。这显然是一个借口。该销售员在心里上早有准备，就安排第二次就餐，选择了一个更高档的酒店，副主任还是寻找借口不如期赴约。第三次约会他，该副主任干脆不予理会。
一般的销售员遇到这种情况早就泄气了，刘备请诸葛亮出山也不过三次，但是，该销售员第四次仍然诚心诚意地邀请副主任就餐，终于感动了他，如期赴约，最后她们成为非常好的朋友。
根据市场经济的稀缺原则，越是稀缺的东西越是珍贵，善良和诚信已经成为市场经济中最为稀缺的资源。因此，在一个许多人不负责任的年代，最好的品性莫过于善良和诚信。优秀销售员总是以善良和诚信为明灯，它可以消除心灵的黑暗，迅速地获得客户的信任。
2.泰而不骄修己安人
某民营医院的美容科购买了一台某公司的激光治疗仪，销售工程师如期把这台仪器安装、调试好之后，还花了一整天，为该医院的医生进行临床操作方面的培训。
几天之后，该美容科主任打电话给销售工程师，口气非常严厉，让销售工程师马上到医院来。销售工程师立刻放下手头的工作，赶到该医院。
主任与销售工程师一见面，就破口大骂说：“你们的产品质量不行，我们用你们的仪器治疗一个病人的太田痣，没有任何效果，这件事不但没有为我们赚钱，还损害了我们科室的形象。”
销售工程师很愤怒，询问了仪器的操作数据后，严厉地说：“这完全是你们的操作失误，这些数据设置是治疗其他病的，不是治疗太田痣的，上次培训时，我讲的很清楚，这是你们的责任，还把责任强加在我的头上，真不讲理。”结果双方你来我往，大吵一顿，不但货款没法收到，最后公司还要花钱把仪器拖回来。
如果在这个案例中的销售工程师能够做到善则称人、过则称己，打破自我的固执，结局恐怕就不会如此糟糕了。心胸变得宽大，眼界变得宽广之后，才有广阔的空间可供成长。
当人的心迷失时，就容易受情境变化的影响；但是，若人的心已能觉悟，不仅不受情境变化的影响，反而还能去扭转情境。任何人都不能料事如神，未卜先知。应首先在心理上做好准备，遇到异常情况时就不会六神无主，束手无策了。
3.若即若离保持距离
传说，某座山上有一对刺猬，它们俩非常相爱。有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远点！”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。
孔子曰：“过犹不及。”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持一定的心理距离，避免在销售工作中丧失原则。距离产生美，距离产生吸引力。
4.报答客户转为施恩
某位制药企业的总经理是这方面的典范。为了开发国内最大的化妆品公司，说服他们使用本公司的原材料——氯化钠，他费尽心机，帮助客户解决困难。经过三个月的公关工作，该公司的采购总监答应，把氯化钠的样品寄往美国检验。此过程需要三个月，在此期间，采购总监无意中透露出，他的年迈父母居住在江苏省某县的农村，现在正是农忙季节，由于工作实在太忙，无法照料这件事。总经理用非常平和的语气询问年迈父母的具体地址，第二天，带着三名销售人员去他家帮助收割水稻，并留下一个销售员来聘请钟点工播种小麦。几天以后，该总监打电话给父母询问农忙之事，他的母亲告诉他：“儿子啊，你真健忘，前几天，你不是派了四个人帮助我们收割水稻吗？现在小麦都播种好了！”总监说：“我没有派人啊！”通过母亲对那位总经理的特征描述，他猜想，肯定是他！在产品质量和价格都相当的情况下，该总监会把业务给哪家企业呢？(www.xing528.com)
得知客户的家人秋收有困难，就像自己父母有困难一样，马上带领销售人员去解决问题，还不留名。所以，凡事要使之完美后再供人欣赏。万事开端都不成形状，此时随便示人，给人留下的永远是残缺的形象。
当销售人员慷慨地表示友谊或道出肺腑之言时，千万要有所保留，因为，你们把心掏给了客户，一旦看见你们稍稍失势，客户立刻就会像水一般似的从你们身边溜走，去得无影无踪。
施人以恩比酬人之功显得高贵，及时的帮忙更会使你善名远播。不待请求而提前施予人帮助，会使受助者感受到更为沉重的义务。
5.施展才华赢取人心
每个销售人员都会遇到一展才华的机会，要善加利用。有一个学花卉栽培专业的销售员，就是他到老专家家里拜访的时候，充分地展示了自己的才华，让老专家佩服得五体投地。某个星期天早上，他如约来到老专家的家里，看见老专家正在专心地给他的花浇水。
他举目一望，发现老专家的阳台上没有君子兰。第二天，他花了一整天的时间，用了六百多元买了一棵君子兰。他利用自己的专业知识，在家精心对它养护了两个星期，觉得没有什么问题后，才约老专家再见次面。
老专家问他，你有什么要紧的事吗？销售员说，没什么大事。我最近买了一棵花，想请您老人家鉴赏一下。在老专家面前展示君子兰时，该销售员不时用恰当的、讨教的专业语言来讲解君子兰的品性、人格以及养护方法等。老专家心里的高兴劲全都表现在脸上，因为，几年来，他一直想买一棵君子兰，只是舍不得钱啊！不知不觉地谈了三个多小时，老专家还一定要留他吃午餐。
我们要懂得如何施恩，一次一点儿，但要经常。不要施恩太多，使人无法回报。给予太多等于不给，而是出售。不要使客户的感激耗尽。感恩而无法报答，他们便不再跟你来往。切记施恩的微妙所在：只有迫切想得到而又不贵的礼物才是接受者喜欢的。
6.人之相知贵在知心
日本是一个地震频发的国家，在乡村，他们的房屋都是用木材建成的，这样的房屋每十年左右就要大修一次。有一位农夫在大修自己的房屋时，发现一只壁虎被铁钉钉在夹板上，就用手去触摸它一下，壁虎还是活的。农夫感到非常诧异：“十年了，它靠什么生存呢？”
这时，有一只壁虎，它的嘴含着食物，飞快地爬上夹板，用食物去喂那只被铁钉钉住的壁虎。农夫恍然大悟，这十年来，被铁钉钉住的壁虎就是靠它的食物生存下来的。
为了同胞的生存，壁虎十年如一日，每天都要送食物给自己的同胞，这是何等高尚的情感。如果销售员也用这样的情感来对待客户，何愁没有知心朋友。
有一位优秀的销售人员，有一天，她到一个重要客户的家去拜访，在聊天时，得知客户的夫人要去南京培训一个月，家里的宝贝女儿无人照料。正在他们夫妻两人一筹莫展时，该销售员提出，由她来照料他们的女儿。从此以后，每天接送孩子就是她的工作，周末还得帮她补习功课，陪她游玩。虽然，日常生活中会不时收获一些育儿信息，但是，毕竟自己没有生过孩子，没有实践经验，于是该销售员买来相关的书籍和影碟，每天晚上学习四个多小时，然后用学来的知识去教育小孩，竟然获得较大的成功。一个月后，那个孩子已经无法离开该销售员，整天嚷嚷着要与阿姨玩，该销售员也就成为客户家的座上客。
人生难得一知己。知心朋友就是人生的最大资产。自己的痛苦即使再大，也不要放在心里，知心朋友的痛苦再小，也应该充分注意。
7.共同信仰牢固友谊
某地区有家著名医院，年营业额特别大，国内的许多企业包括跨国公司都想把自己的产品打入这家医院，但是，僧多粥少，进入医院的门槛越来越高。某跨国公司有一位地区经理，他动用了所有的关系和手段，就是进不了这家医院。
有一次，他去拜访一家商业公司，正好遇到午餐时间，商业公司总经理已经安排了与著名医院的院长共进午餐，就邀请他一起参加。就餐时，他得知该院长信佛，就用讨教的方式向后者请教佛教方面的知识，可喜的是，该院长并不十分了解佛教，他马上用适当的语气和词语向后者介绍了佛教方面的知识，得到了院长的赏识，成为了好朋友。
过了几天，他带着一个开过光的观世音像去拜访院长，两人促膝长谈，成为拥有共同信仰的知己，知己的产品也顺利地打入该医院，而花费的钱远远少于公司的预算。
人的尊严可用一句话来概括，即他的信仰。这一力量可以使磐石变为齑粉，这一力量可以移山倒海，否则，就说明你的信仰不坚定。信仰是人身上最高级的感情，也许在每一代人中，有许多人体会不到它，但没有人能超乎其上。真正的信仰的检验，自然应是其愉悦和驾驭灵魂的力量，如同自然法则控制了手的活动，如此强有力，我们在服从中找到了快乐和荣誉。
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