用魅力语言攻略成功：工具73

工具73：用魅力语言攻心

有人说：“语言就是财富！”此言一点不假。会说话的人，可以化腐朽为神奇，化干戈为玉帛。不会讲话的人，只能是忙中添乱，越搞越糟。

应用指南

说话是销售人员的基本功，有的人可能会讲，说话嘛，谁都行！嘴巴长着不光是用来吃饭，最主要的辅助功能就是说话，除非他是个哑吧！我们知道历史上有很多人就是靠一张嘴得到了天下（如：希特勒，拿破仑……），他们在没有成名之前，都是生活在社会的最底层。比如说希特勒，他在28岁时，还是部队的一个小兵，但是，希特勒的口才是一流的，据说他在演讲时，他的听众就跟着了魔似的，忘掉了自我，进入一种疯狂状态！

这就是语言的魅力。销售人员的工作也是全靠嘴一张，公司的实力和形象全是通过你跟客户的第一次交流所体现出来的。如果你说话颠三倒四，东一句西一句，客户不知道你究竟想表达什么意思，连跟你谈话的兴趣都没有了，哪里还有合作的可能呢！所以，会说话的要义就是：通过你语言所传达的信息，引起别人的注意，近而产生强烈的共鸣，对你的人或所提出的观点产生认同感，无意中跟着你的思维走，这就达到了我们想要的目的和效果。销售，可以简单的理解为就是让别人接受你向他推荐的产品或服务，而这一切活动基本上都是通过语言的交流来完成，如果你不能说服他接受你的产品或服务，就是他说服你他不要的理由！有这样一个故事：

有一个专门销售发电机的业务员，一天接到了一个客户的投诉电话，客户在电话里生气地说：“你们公司的产品太差劲了，没有多久发电机就发烫！”他强烈要求退货！该业务员接了电话之后说：“你不要着急，我亲自过来看看情况。”业务员来到该厂家实地了解情况之后，就向该老板说道：“老板，现在外面的温度是30°吧？”老板说：“是啊！”业务员又问道：“发电机在使用中正常温度是36°～38°之间吧？”老板说：“是啊！”业务员接着问道：“30°+36°有66°吧？”老板说：“是啊！”业务员紧接着问道：“我们把手放在66°的物体上是不是会觉得烫手呢？”老板说：“是啊！”最后业务员问道：“那我们将手放在有66°的发电机上感觉有些烫手是不是正常情况呢？”老板说：“是啊！”你看，老板自己都说这是正常的，那还退什么货呢！

这个故事是个很经典的例子。短短的几句话就让客户心悦诚服，既为公司挽回经济损失，树立了企业和个人的形象，又保持了合作关系，真可谓是一箭三雕。

可能有的人会问，那么怎样才算是会说话呢？会说话的人具有三个明显的特征：

（1）丰富的知识面。你掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般的共鸣话题，多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。

（2）较强的语言表达能力和与众不同的风格。较强的语言表达能力是说，我们在说话的时候，语言清楚，流畅，富有感情。有的人在讲话时，吐字不清，没有条理性，或者说，同样一件很生动的事从他嘴里说出来，就感觉到乏而无味，这些现象都跟我们语言表达能力不强有着直接的关系。

语言的表达能力不是天生就有的，都是通过后天的学习和训练才逐渐形成的。我们所知道的拿破仑，他不但是一位军事家，也是一位演讲家。他的军事才能可能来自天赋，但他的演讲才能却是来自他后天的不断学习和训练。据他的秘书在后来的回忆录中讲到，拿破伦在上厕所的时候，能经常听见他蹲在马桶上喃喃自语，主要是在训练他自己嘴巴肌肉的灵活性。一般来说，通过下面几种方式可以提高我们的语言表达能力：(www.xing528.com)

①语言基础训练（每天看书读报）

②语言的总结训练（提高自己的逻辑思维能力）

③语言模范训练（主要是学会跟不同的人交流）

④语言艺术训练（提高美感）

与众不同的风格是说，我们在与别人交流时，在把握分寸的情况下，要富有人情味，风趣性和幽默感。比如说同样是一句问别人生意情况的话，用不同的方式表达出来的效果就截然不同。假设有三个人向一个老板问候，甲说：老板，生意还不错吧？乙说：老板，你这里生意真好啊！丙说：老板（装着一本正经的样子），你家里来客人了吧？看你容光焕发，是不是财神爷在你家里住着啊！本来是一句无关痛痒的话，你的问候又没什么新意，老板知道你说的也是废话，也是顺口答话，压跟就没把你放在心上。如果你用一种全然不同的风格表现出来，别人就会眼前一亮，把你这个人记在了心上。

（3）主题明确，懂得变通。会说话的人，始终有一根主线贯穿整个谈话过程。无论中途发生多少变异，最终他能回到他原来的那个点上。有的人与别人谈话时，就好象墙上的稻草一样，风吹两面倒，别人抛出一个观点，一听，有道理，马上就在心里否认了自己的提法，接着就是心里发虚，跟着别人的思维走了。讲话厉害的人不一样，在讲之前他就拟定了一个思路，在跟别人谈话时，他会按照这个思路去跟人进行交流，中途针对不同的见解，他会进行有效的辩驳，最终把谈话对象引到他的那个思维圈子里去。我们来看下面这个故事，就是一个很好的说明。

惠盎是个书生，一次他去拜见宋康王的时候，康王对他的谈话极不感兴趣，不时跺脚，大声咳嗽，最后康王终于忍不住了，说：我喜欢的是勇武有力的人，不喜欢行仁义的人，你快走吧，我不想听你的废话。惠盎说：我只问你一个问题，你乐意回答吗？康王说：你问吧。

惠盎说：我有这样的道术，使人虽然勇猛却刺不进你的身体；虽有力，却击不中你。大王你难道无意于这种道术吗？康王说：好！这是我想要听的。惠盎说：虽然刺不进你的身体，击不中你，但你还是受辱了。我有这样的道术：使人虽然勇武，却不敢刺你，虽然有力却不敢击你。大王你难道无意于这种道术吗？康王说：好！这更是我想知道的。惠盎说：那些人虽然不敢刺，不敢击，并不能说明他们没有这样的想法啊。我有这样的道术：使人根本就没有这样的想法。大王难道无意于这种道术吗？康王说：好！这正是我所希望的！惠盎说：那些人虽然没有攻击你的想法，但是能够使他们爱你则更好了。使他们爱你胜过了孔武有力，居于上面说到的三种有害行为之上了。大王你难道无意于这种道术吗？康王说：这是我想要得到的！

惠盎说：孔子，墨子的品德就能这样。孔子，墨子他们没有领土，但却能像君主一样得到尊荣；他们没有官职，但却能像当长官一样受到尊敬。天下的男子女子没有谁不伸长脖子，踮起脚尖盼望他们，希望他们平安顺利。现在大王你拥有兵车万辆，如果你是想使百姓爱你却不是想靠用武力征服四方之敌，那么，百姓对你的爱戴就能远远超过孔子，墨子了。宋王无话可答。