推销自己是推销产品的关键

工具70：推销产品前先推销自己

调查表明，顾客之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的商品，并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。

应用指南

谈到如何成为推销员，如何卖出自己的第一件商品——一辆车时，拥有“世界最伟大的推销员”称号的乔·吉拉德这样说：

在1963年1月份之前，我是一个建筑师，盖房子。可是到1963年1月为止，我盖了13年房子，我赔得一无所有，什么都没了。我把房子都赔进去了，银行把我从家里赶了出来，把我太太和两个孩子都赶了出来，还没收了我和我太太的车。我太太的问话给我当头一棒，她说：“乔治，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办？”当时我们住在美国密歇根，我出去找工作。这样就可以给家里买吃的了。那天，非常冷，雪很厚，我不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得我走进去，叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说：“我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？”“没有，可我卖过房子。”他说：“那就更不能雇你。”我告诉他不需要做什么，只要给我一部电话、一张桌子，我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。他说：“你疯了！”我说：“不！我饿了！”他答应了，给了我电话和桌子。就这样，我打了一天的电话，八九个小时都在电话前。最后，那天晚上我一直工作到晚上8点50分。我兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，甚至我还没意识到我的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向我走来。你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走过来。我与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。那是我卖的第一辆车，你知道事后他对我怎么说吗？他说：“乔治，我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳求。”破产的那年，我35岁。过了3年，我就被称为“世界上最伟大的推销员”，仅仅3年。

吉拉德之所以能够成为世界上最伟大的推销员，靠的就是先推销自己。首先他说服了经理给他一个做推销员的机会，汽车经销店经理分别以进入销售淡季和没有销售汽车的经验为由拒绝了吉拉德，可是他并没有气馁，而是进一步列出经理可以接受的条件，他只需一部电话、一张桌子，就可以得到一个汽车销售员，经理几乎没有损失，他不相信吉拉德，吉拉德给出了他的理由：“我饿了！”这句话很短，却能暗示很多东西：第一，吉拉德已经穷困潦倒，他需要这份工作，他会为这份工作加倍努力；第二，人到了极端的困境，往往激发出平时所没有的斗志。(www.xing528.com)

吉拉德得到了工作，拿到了第一份“订单”，客户当然就是他的经理。他将自己推销了出去，才有了工作第一天和卖出的第一辆车，之后有了成为销售神话的平均每天售出6辆车，不光是吉拉德，任何一个想成为优秀的销售人员的第一步都是把自己推销出去。

谁是你的顾客？他住在哪里？做什么工作？有什么爱好？你如何去接触他？如果你是一个销售员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时如意料般一进门医生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母亲那里洗得干于净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的好感。交谈中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页他都预定好了，如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。

销售人员必须推销自己。必须愿意自我推销，让别人了解自己的工作，并且争取他人承认自己的工作。推销过程是与人打交道的过程，在推销活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明，顾客之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的商品，并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。

据美国纽约销售联谊会统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果一顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。并且，推销员只有“首先”把自己推销给顾客，顾客乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会。在实践中，一些推销员不懂这一道理，见了顾客张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九要碰壁的。其原因在于，在顾客来接受你之前，推销员谈论产品、推销产品，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。一条推销戒律就是：一开口就谈生意的人是二流推销员。