提高效率——富兰克林对比法

工具66：富兰克林对比法

据说富兰克林在做一件事情的时候总有这样的一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处。这种方法，也可以应用在销售上，也能达到很好的效果。

应用指南

富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。顾客在面临作决定的关键时刻，总犹豫不决。这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。

你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买产品的优点多于缺点时，他就会买。

富兰克林成交法的基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的不利点写在右栏，让客户看哪边理由充分而作决定。这份利弊卡有两种写法：一是买卖双方各写一份。二是销售人员写肯定，客户写否定。这种做法便于客户进行利弊比较，说服力强，特别是我们在书面写下这些信息时，能让客户感觉到我们只是代表他把他的评估比较客观地写在上面；同时，在时间和信息有限的情况下，客户不可能突然想出太多的否定因素，从而有利于卖方。(www.xing528.com)

这种理性分析交易看似繁杂，其实却是有效打动顾客心门的方法，尤其是对那些犹豫不决、尚不知如何是好的顾客，更需要用这种方法帮他作决定。这种方法适合于果断性和分析型的客户，因为这符合他们强调理性的特点；也适合于已有多次接触，彼此间建立了一些人际关系的客户，因为这能让客户更容易坚定购买决心。下面是具体操作案例：

王小姐：我手里还有其他公司的产品，我感觉那家公司的产品不错。

刘先生：对王小姐我是非常了解，您是那么好学的人，您手中的那套产品是某家公司出版的，只是一个人主讲的。而我介绍的这套课程是很多专家主讲的，这等于是集所有专家的精华在这套课程里面。A公司一套课程卖2800元，只有10个光盘；我们这套课程也卖2800元钱，共有光盘24张，您看一下，是不是觉得这套课程更物有所值。

王小姐：的确。

这样的情形，就可以马上触动顾客点头，甚至促成交易。