如何利用视觉销售法增强购买意愿？

工具65：视觉销售法

在销售心理学上，有个非常有趣的事情：如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的画面，他一旦出现这个画面，他的购买意愿就会增强了。

应用指南

王先生要买车，决定在奔驰和宝马之间选择，在对两个品牌进行一番比较后，他决定购买奔驰，星期五他在奔驰销售处签了草约，说好下周一去签约和付定金。星期六早上十点他起床后不久。就接到了宝马汽车销售员的电话：“王先生，今天周六，你有没有什么安排啊？”王先生问他有什么事？他说：“我刚好在您家附近，10分钟就到，我今天有个特别惊喜给您。马上就到。”讲完就挂机了。一会儿他到了，开着王先生试过的那台宝马，一样的颜色，一样的车型，他对王先生说：“我今天也休假，没什么事，我知道有处风景很好的地方，只要几十分钟车程。所以，我准备好了烤肉郊游用具……”一边说一边把车后箱打开，里面的烤肉工具可以说应有尽有。“我昨晚准备到2点，今天就想请您一起去郊游。”讲完就把车门打开，“王先生请进。”然后，看着王先生。王先生一看，这么有诚意，就答应了，俩人开了一会，觉得少了点儿人气，于是又打电话约了两位女士。这位销售员在整个过程中什么都没做，只是用了视觉销售法。到了一个红灯前面停下，他就对王先生说：“宝马有个特点就是起步加速比较快。你可以想像一下，如果当您买了这辆宝马，某天带着您的朋友碰到这样的红灯，一边停着一辆奔驰，一边停着别的车子。红灯变绿灯时，您油门一加，刚好这时就亮绿灯，就有这么巧。你开着车像箭一样一下子窜到了最前面，把奔驰远远地甩到后面，您的感觉怎样呢？”感觉会怎样？那肯定好。又开到一个湖边，他又说：“王先生，宝马还有个特点，就是具有跑车的感觉。如果您买了这辆车后……”(www.xing528.com)

这其实也是一种假设成交法，只是更多地采用了形象的描述。销售人员一路上就用这样的问题，让王先生想像拥有这辆车后的感觉和画面。一直到目的地，就在那湖边的公园他们把用具都拿下来，这时，这位销售员把车停到离他们只有2、3米处的地方，把四个车门都打开，把音乐放出来。然后，对王先生说：“我们宝马还有一个特点，就是它的音响用的是德国最好的音响。您听听看，我们现在在车外听到的音乐和花几万元买的家庭影院是不是没有什么差别？”王先生感觉是不错！他又说：“王先生，如果您用这辆车带着朋友效游，别人只能提着录音机、收音机，而你们却能享受如此好的音乐的时候，您感觉怎样呢？”不难推测，王先生在回家的车上就签了正式合同，回来路上从银行付了定金。

所以，销售人员要在产品介绍时，多用这种方式，让客户想像到拥有产品后给他带来好处的画面。记住！要用视觉词汇描述出来。