工具63：哀兵必胜法
当销售员山穷水尽无法成交时，由于多次的拜访和客户建立了交情，这时你如果面对的客户在年龄或头衔上都比你大时，你可以采取经典的推销技巧——哀兵策略。
应用指南
一个业务员去拜访某公司负责人：“张总，我已经拜访过您好多次了，总经理对本公司的汽车性能也相当地认同，汽车的价格也相当的合理，您也听朋友夸赞过我们公司的售后服务。今天我们再次来拜访您，不是向您销售汽车的，我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力很大，大概表现得很差，请总经理本着爱护晚辈的心怀，给予指点，我哪些地方做得不好，以便我早日改善。”
总经理说：“你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能也了解得非常清楚，看你这么诚恳，我就坦白告诉你吧，这次我们要替公司的10位经理换车，当然换车一定要比他们现在的车子更高级，以激励他们的士气，但是价钱不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。”
业务人员马上说：“报告总经理，您实在是一位好的经营者，购车也以激励士气为出发点，今天我又学到了新的东西。总经理我给您推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此价格不得不反应到成本，但我们公司月底将从墨西哥OEM进来的同级车，成本很低，并且您又打算一次购买10部，我会尽力说服公司尽可能地达到您的预算目标。”
总经理说：“喔，的确很多美国车都是在墨西哥OEM生产的，贵公司如果有这样的车的话，倒替我解决了换车的难题了。”(www.xing528.com)
的确，当销售人员山穷水尽无法成交时，由于多次的拜访客户建立了交情，这时你如果面对的客户在年龄或头衔上都比你大时，你就可以采取这种哀兵策略：
步骤一：态度诚恳，做出请求状；
步骤二：感谢客户安排时间让你销售；
步骤三：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误；
步骤四：请客户说出不购买的真正原因；
步骤五：了解原因，再度销售。
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