如何运用请求成交法促进销售？

工具60：请求成交法

请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买商品的一种方法。

应用指南

1.使用请求成交法的时机

（1）销售人员与客户曾有过交易，已经了解顾客的需要，而顾客也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。

（2）若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。

（3）有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。

（4）当顾客已经提不出新的异议，想买又不便主动开口时，推销员可利用直接请求法，以节约时间，结束推销过程。

2.使用请求成交法的优点

（1）快速地促成交易。

在推销过程中，会经常出现一些成交机会，但不能指望顾客会主动提出成交，只能由推销员通过观察，寻找顾客要求成交的信号，由推销员主动提出成交要求，向顾客实施一定的成交压力，迫使顾客立即作出购买反应，达成交易。

（2）充分地利用了各种的成交机会。(www.xing528.com)

在推销中，顾客会通过各种方式表达出自己的成交意向，推销员一旦发现成交信号，应主动提出成交要求，及时促成交易，以免错过有利的成交时机。

（3）可以节省销售的时间，提高工作效率。

（4）可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。

3.请求成交法的局限性

（1）可能破坏推销气氛。

此种方法可能产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。对顾客来说，推销员的请求就是一种压力，这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对成交时机把握得不准，盲目要求成交，会使顾客产生有意或无意的自动抵制，影响推销的效果。

（2）可能使推销员失去控制权。

直接请求成交法可能会使推销员失去成交的控制权，造成被动局面。因为推销员主动要求成交，会使顾客自以为是，好像推销员有求于顾客，顾客会获得心理上的优势和成交的主动权，而推销员却转入被动，进而增加成交的困难，降低成交效率。

（3）可能引起顾客的反感。

如果推销员滥用直接请求成交法，可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于达成交易。