如何利用小点成交法促进销售？

工具57：小点成交法

小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法，是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。

这种成交法是相对于“大”而言的，你向对方提出大的要求，对方拒绝你的可能性会大一些，如果你的要求划分为小的要求，这些小的要求就有可能会接受，在对方接受你小的要求之后，你再提出一个小的要求对方可能也会接受……这些小要求加起来不就是一个大的要求吗？小点成交法是利用了客户的成交心理活动规律避免直接提示客户比较敏感的重大的成交问题，而是向客户提出比较小的次要的成交问题。逐渐由小到大，由小攻大，由小求大，先小点成交，再大点成交，最后促成客户做出购买决策。

应用指南

1.小点成交法的优点

可以减轻客户成交的心理压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。即在顾客犹豫不决时不直接提出成交，避免在顾客心里造成压力，而是通过一系列的试探性的提问，逐步消除顾客心中的疑惑，从而帮助顾客决策。

2.小点成交法适用情况(www.xing528.com)

（1）顾客不愿直接涉及决策的重大问题只对成交的某些具体问题产生兴趣；

（2）推销人员看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或款式，或颜色，或交货时间，或付款方式等；

（3）推销人员未发现任何成交信号，需作出能够避免冷遇或反感的成交尝试；

（4）成交气氛比较紧张，顾客的成交心理压力太大，交易无法直接促成；

（5）顾客对某些特殊品的购买决定只依借某一特定的小点问题。