提高销售能力的面对面沟通技巧

工具54：面对面沟通

在销售中，与客户面对面的沟通是非常重要的环节，销售人员的表现，关乎着这场博弈的胜败。其实，面对面的沟通实际上也是心与心的较量，在这一过程中，销售人员要谙熟人心，利用客户的心理巧妙安排策略，以促成最终交易的达成。

应用指南

1.80％的时间倾听，20％的时间说话

一般人在倾听时常常出现以下情况：

（1）很容易打断对方讲话；

（2）发出认同对方的“恩……”“是……”等一类的声音。

较佳的倾听却是完全没有声音，而且不打断对方讲话，两眼注视对方，等到对方停止发言时，再发表自己的意见。而更加理想的情况是让对方不断地发言，愈保持倾听，你就越握有控制权。

在沟通过程中，20％的说话时间中，问问题的时间又占了80％。问问题越简单越好，是非型问题是最好的。说话以自在的态度和缓和的语调，一般人更容易接受。(www.xing528.com)

2.沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的

你沟通的目的不是去不断证明对方是错的。生活中我们常常发现很多人在沟通过程中不断证明自己是对的，但却十分不得人缘；沟通天才认为事情无所谓对错，只有适合还是不适合你而已。

所以如果不赞同对方的想法时，不妨还是仔细听他话中的真正意思。若要表达不同的意见时，切记不要说：“你这样说是没错，但我认为……”而最好说：“我很感激你的意见，我觉得这样非常好，同时，我有另一种看法，不知道你认为如何？”、“我赞同你的观点，同时……”

要不断赞同对方的观点，然后再说“同时……”而不说“可是……”、“但是……”。

顶尖销售人员都有方法进入客户的频道，让客户喜欢他，从而博得信任，表达的意见也易被别人采纳。

3.顶尖销售善于运用沟通三大要素

人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作；经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7％，声音38％，肢体语言55％。

一般人在与人面对面沟通时，常常强调讲话内容，却忽视了声音和肢体语言的重要性。其实，沟通便是要努力和对方达到一致性以及进入对方的频道，也就是你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲和所想的十分一致，否则对方无法收到正确讯息，沟通必然无法顺利进行下去。