工具50：晕轮效应

工具50：晕轮效应

晕轮效应，又称“光环效应”，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

如果认知对象被标明是“好”的，他就会被“好”的光圈笼罩着，并被赋予一切好的品质；如果认知对象被标明是“坏”的，他就会被“坏”的光圈笼罩着，他所有的品质都会被认为是坏的。这种强烈知觉的品质或特点，就象月亮形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其它品质或特点，所以就形象地称之为光环效应。

应用指南

心理学家戴恩做过一个这样的实验。他让被试者看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的无魅力，有的中等。然后让被试者在与魅力无关的特点方面评定这些人。结果表明，被试者对有魅力的人比对无魅力的赋予更多理想的人格特征，如和蔼、沉着、好交际等。

晕轮效应不但常表现在以貌取人上，而且还常表现在以服装定地位性格、以初次言谈定人的才能与品德等方面。在对不太熟悉的人进行评价时，这种效应体现得尤其明显。

从认知角度讲，晕轮效应仅仅抓住并根据事物的个别特征，而对事物的本质或全部特征下结论，是很片面的。因而，在销售过程中，我们应该注意告诫自己不要被晕轮效应所影响，而陷入晕轮效应的误区。(www.xing528.com)

成功案例

一天中午，售楼员小马和其他的几个销售人员正在售楼部前台闲聊（通常中午没什么客户），这时进来一个穿着短裤、脚蹬拖鞋的40多岁的中年人，这个中年人一看就是个农民，所以坐在前面的销售人员都不理他。

于是小马就走了上去问有什么可以帮忙的，中年人说要看别墅，小马只好带他去看别墅了。半个小时后，小马和中年人回了售楼部，并给中年人算了一下一次性付款的总房价，中年人说回去考虑一下，然后就骑着自行车走了。其他的售楼员都说小马白费劲，那个中年人一看就没有钱买别墅。谁也没有想到的是：第二天，那个中年人又骑着自行车来了，而且用一个黑色胶袋装了10万现金拿过来，订了2栋别墅，而且都是一次性付款（1栋200多万，2栋400多万）！于是，小马一下子就有了400多万的业绩，而其他的销售人员因为以貌取人失去了一个重要的大客户！后来，小马了解到，那个中年人是当地的村民，政府把他们家的房子收回了，补了几百万现金给他，于是他就买一栋别墅夫妻两住，一栋给儿子住。后来，那个中年人又介绍了几个客户给小马……

提示

销售人员要学会“察言观色”，即通过顾客的“穿着打扮、举止神态、语言修饰”等方面来判断顾客的购买行为特征，但是一定不要以貌取人。购买力和购买行为特征不是相同的概念。我们要判断的是顾客的购买特征，而不是购买力。