工具43：80/20定律
20％的努力产生80％的结果，20％的客户带来了80％的销售额，20％的产品或者服务创造了80％的利润，20％的工作能够体现80％的价值……
80/20定律是时间管理和人生规划中最重要的概念之一。它是由意大利著名经济学家维尔弗雷德·帕累托发现的，1895年他首度发表了有关这一原则的论文。因此，这一法则也被称为“帕累托法则”，帕累托注意到，社会上的人似乎很自然地分为两大类，一类被他称为“举足轻重的少数人”，另外一类则是“无足轻重的多数人”。前者在金钱和地位方面声名显赫，约占总人数的20％；后者生活在社会底层，约占80％。
帕累托后来还发现，几乎所有的经济活动都受80/20法则的支配。根据这一法则，20％的努力产生80％的结果，20％的客户带来了80％的销售额，20％的产品或者服务创造了80％的利润，20％的工作能够体现80％的价值，等等。推而广之，我们可以认为，在任何大系统中，约80％的结果是由该系统中约20％的变量产生的。
应用指南
80/20法则在推销中的应用：
1.学习和培训
一定要花80％的时间和精力去参加学习和培训，真正走向推销的时候，你就可以用20％的时间和精力去学习新东西。
2.推销的时间
80％的时间是工作，20％的时间是休息。
3.对目标客户的了解
了解80％，只须花20％的努力，成功地把握就可以达到80％。如果你对推销对象一无所知，即使极尽80％的努力，也只有20％的成功希望。
4.推销的市场(www.xing528.com)
真正能够接受你的推销的客户只有20％，但这些人却会影响其他80％的客户。你要花80％的精力找到这20％的客户。80％的业绩，来自20％的老客户。
5.听与说
使用80％的耳朵去倾听。如果80％的时间你都在唠叨不停，推销成功的希望将降到20％。记住，仅用20％的嘴巴去说服客户。
6.第一印象
第一印象80％来自仪表。在客户面前一定要花80％的努力去微笑，它胜过用80％的言辞所建立起来的形象，所以花20％的时间，修饰一番再出门是必要的。如果客户认为你是严肃而不易接近的，你成功的可能性将降为20％。
情感与介绍80％来自交流、建立感情的成功。如果你用80％的精力使自己接近客户，设法向他表示友好，你只须花20％的时间去介绍产品，就有八成的希望成功；假如你只用20％的努力去与客户谈交情，即使你用80％的努力去介绍产品，八成是白费劲。
7.成功与失败
在推销实践中，80％的将是失败，80％的人会因四处碰壁知难而退。80％的成功要归因于个人素质和技巧。但80％的推销员不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。
在成功的原因中，只有20％是由于环境和运气。仅20％的人会成功，这20％的人，将为他们的企业带来80％的利益。
8.讨价还价
80％的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80％的口舌去讨价还价，一定要花80％的力量证明它能够给客户带来多大的好处，这至关重要。你只消用20％的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣。
推销，首先要从自我推销开始。如果你能把以上要求当做法则自觉执行，成功的希望一定在80％以上，失败的可能也一定会降到20％以下。
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