如何在销售中留下良好的第一印象？

工具27：销售中的第一印象

据心理学方面的有关研究表明，人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变。

第一印象是对不熟悉的社会知觉对象第一次接触后形成的印象。初次见面时对方的仪表、风度所给我们的最初印象往往形成日后交往时的依据。一般人通常根据最初印象而将他人加以归类，然后再从这一类别系统中对这个人加以推论与作出判断。

人与人之间的相互交往、人际关系的建立，往往是根据第一印象所形成的论断。从第一印象所获得的主要是关于对方的表情、姿态、仪表、服饰、谈吐、眼神等方面的印象。它虽然零碎、肤浅，却非常重要。因为，在先入为主的心理影响下，第一印象往往能对人的认知产生关键作用。

应用指南

在销售过程中，第一印象是最重要的印象，它对能否成功销售起着关键作用。据相关资料统计，销售人员的失败，80％的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。实际上所有客户的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是对你的公司或者是产品没有信心，第三是客户本身有问题。所以说，是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通很重要。

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对自己产品的注意与信任。

虽然我们通常说“人不可貌相”，也不提倡用第一印象去评判一个人，但我们的客户却往往用第一印象来评价你，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：

（1）你的仪表；

（2）你的态度；

（3）你的开场白。

1.塑造你专业的仪表形象

第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。客户很难相信一个衣冠不整、头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象：

（1）着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点”既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离；

（2）不要在客户办公室抽烟、嚼口香糖或喝饮料；

（3）姿势端正，以示自信；

（4）所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）；

（5）同潜在客户保持目光接触；

（6）紧紧地积极地同客户握手，同时保持目光接触；

（7）正确地称呼对方的姓名和头衔。

2.抱有热情积极的态度

销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。

不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。

3.有吸引力的开场白

第一句话的印象是你成败的关键，开场白的传达方式决定你是否能够打动人心。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛。它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重。反之，你就可能空手而回。在客户的心中只有一个念头：你要干什么？你越快说到重点，对你越有利。这是最有效用的开场白，准客户会因此而削弱了对行销人员的提防。

不管以什么方式开场，你都要保持兴奋度。你要从内心很想见到你的准客户，见了准客户，更想与他认识，更想与他交上好朋友。你的态度以及专注力对开场也很重要。积极的态度会给准客户留下深刻的印象，而专注力则能激发你的创造力，能积极带动和影响客户的注意力和兴趣。

工具28：方便性撬动消费动机(www.xing528.com)

从某种意义上说，营销就是洞察别人的心理动机的学问。消费者动机有很多，但并不是有了动机就可以达成消费。还有一个核心因素在制约着这些动机的实现，这就是产品消费的方便性。

方便性是消费动机实现的最为重要的核心要素之一。没有方便性，很多动机都会消失，没有方便性，很多动机就无法实现。于是，我们看到，凡是离消费者最近的地方，产品就销的最好，凡是给消费者以最大方便的产品，它的销量也会最大。有时，这个产品并非是消费者最需要的，但因为他们就在消费者身边，于是就成为了计划外的消费内容。

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网络的建立是为了渠道，渠道是为了方便消费。

电话购物也是新建的一种渠道，也是为了方便消费。

网络商城的方便性成了决定性因素，就是消费者不买，也会在网上进行商品的选择，如果踢除消费安全的恐惧，这种方便性的力量会越来越大。

沃尔玛之所以称雄世界，是因为它的网络较多，大大地方便了消费者的消费。

联邦快递之所以快速发展，也是因为他给顾客带来了极大的方便性。

从方便性的视角看问题，产品、价格、渠道、促销都太常规，消费关系，节省，关联，报酬也只是消费前的心量活动与考量。能给我们带来新思考方式的是：不要以人口统计的方法，即按照年龄、收入和教育来划分消费者，而是心理分析法，如价值观、注意力和希望等这些消费者想要什么的因素，来洞察消费者的消费动机。

没有比方便性更能撬动消费动机的力量了。在你想要的时候，产品就在你的身边，在你渴望的时候，他就在你脚下。因此，快餐不是最好的，却得以流行。成都小吃算不上高档的食品，却因为方便性，满大街到处流行。火车站的食品，因为方便，让甚至质量都不合格的产品得以生存以至畅销不衰。

如果你与消费者建立了品牌关系，但如果没有方便性，一样阻碍着你的销售力度。方便性通过渠道的长、宽型态来展现，无论是其宽度与长度都同样关乎消费者消费的方便性。因此，这两点都要被高度重视。

一般的常识告诉我们，广告传播告知了消费者某种产品的面世，品牌定位了你的消费者是谁，渠道方便了你的购物旅程，终端打开了产品的消费之门。产品、质量、服务、渠道，我们都可以做一般性因素的考量，因为他们都是常规的营销项目，唯独这个方便性值得我们单独拿出来重视，如果我们的服务以方便性为核心，必将大大提高产品的销量。

不是让消费者接近你，而是让你接近消费者。

网络的出现，让阅读变得无限的方便；搜索的出现，让查找变得无限方便；上门服务让消费动机变得更加强烈，800免费电话虽推出较早，启始之时深受欢迎，最终却因让顾客听太多的音乐，而失去了方便性之魂被人丢弃。

所有在方便性方面表现较突出的公司，都能掩蔽消费者在产品、质量、服务方面的些许不满，因为，消费者来不及考虑其它方面的因素。

但当所有的企业开始聚焦方便性时，实际上是把产品、质量、价格、服务等因素统合达到一个消费者欲望满足的高度，而不仅仅是满意。此时，推出方便性的服务，就可以达到最佳效果。

同时，我们也看到方便性的两个方面：一是方便性在产品制造方面的力量，一是方便性在服务方面的力量。一切方便消费者的产品都在畅销，一切方便消费者的服务都在得到高附加值的回报。

麦当劳、肯德基不仅是就餐方便快捷，而且在自由活动空间与上洗手间上更为方便；仅上洗手间的方便就可带动他们销售的增量。携程网上订票的方便性不仅仅是体现在可以快速定票，还在于他能让你一目了然地了解到什么航班什么价位的票次，这种方便性比快速定票还要重要。荣昌肛泰，贴肚脐治痔疮，完全是一个以方便性为出发点而生发的产品，疗效如何暂且不论，就是他那无比的方便性，创造了这个产品的传奇。

短信营销，手机上网，皆源于方便性，为了达到这种方便性，所有的技术与服务都在全力改进，以求达到现阶段科技所能给与的最大方便与人性化。其实，所谓的人性化，就是方便性而己。

利用短信发送产品或服务信息，为什么迅速流行，就是因为方便。

瑞士军刀为什么流行，也是源于方便。数以亿计的消费者消费这个产品，他们认为这个产品自己一定用的很多，省去用时到处寻找的麻烦。因为方便去买这个产品，但这个产品的使用率并不高。实际上他是在卖想象力中的方便性，就是因为方便，所以让这个产品长年高居销售的头牌，并且还开创了一个品类，使瑞士军刀成为一种礼品式产品，顽强的生存在市场一线上。

瑞士军刀的思维就是一种方便性的思维。电视与电脑联姻，手机与电脑联姻，手机与MP4联姻等，这种产品的打造之本，也是源于方便性的趋动。

一个不太出名的导航网站，就是因为其方便性成为中国网民使用最多的网页之一。

更让人大跌眼睛的是，他也仅仅是把众多网站集纳在一起，并没有什么核心技术，也没有什么资源，导航网站不仅生存了下来，而且正在谋求异地上市。为什么能这样成功呢？其实，我们研究一下就会发现，还有很多人不会打字，更不会使用搜索引擎，每天还有100万人在互联网上找不到百度或者Google。或许你不相信，但这个人群非常庞大，此时谁提供了方便，谁就有了机会。

不懂拼音，不会打字的中老年人及刚接触电脑的人，导航网站给他们带来了巨大的方便性。就是这种方便性，让这类网站的生存变得生机勃勃。

很多企业讲人性化，实际上就是在讲方便性与尊重感。给人方便就是给人一种尊重，楼道旁有一个斜坡，不仅表示了对人的尊重，实际上是为所有的人提供巨大的方便。