如何消除客户的疑虑？

工具21：打消客户的疑虑

有些销售人员总是大力强调价格，说明自己的产品是如何的便宜，却从不注重强调产品自身的价值。

在销售过程中，尽管销售人员已经对产品进行了详细的介绍，但是顾客还是会产生重重疑虑，使交易迟迟难以达成。而要想让顾客对产品的品质和功效产生充分的认同和肯定，销售人员就应当采用不同的宣传和营销方式与顾客沟通，打动顾客，取得顾客对产品的信任。

应用指南

1.要准确分析客户存在疑虑的原因

销售人员在与客户洽谈时，如果客户犹犹豫豫，似乎有所担心，这时销售人员就应该进行积极的自我反思，看看自己是不是在向客户介绍的时候出现了问题，自己向客户介绍得是不是清楚。如果自己在这一点做得不够好，就应该再次向客户详细解释。自我反思后，如果确实觉得问题不在自己，就应该试探性地向顾客询问，要明确他担心的究竟是什么，是质量问题还是价格问题？是产品性能问题还是售后服务问题？总之，销售人员必须清楚客户的疑虑所在，然后根据客户的疑虑具体问题具体分析，从根本上消除客户的疑虑。

2.对客户容易产生疑虑的地方准备好有效的答案

一般来说，客户的疑虑主要集中在质量、售后服务、保修保换期限、交付能力等为数不多的几个方面，这样在具体推销时就可以做到游刃有余。比如，对于产品质量的疑虑，可以提供保修保换服务，也可以实行试用制度；对于有风险的产品疑虑，可以预先制定一套保险单计划，帮助顾客规避风险；对于大额的销售项目，可以提供分期付款，也可以实行厂家贷款，客户分期付款等；对于某项技术疑虑的，可以请专家讲解，也可以请专业研究机构进行鉴定等。

（1）让顾客了解你的产品

①邀请顾客参加公司举办的产品分享会

产品分享会，是最有说服力和宣传力度的真实验证。以保健品为例，让服用过产品的老顾客以自己的亲身感受和体会来畅谈产品的良好效果，比较有互动性，新顾客看到老顾客通过服用产品精神状态饱满，充满活力，自然而然就有想尝试购买一些产品的欲望，在一定程度上能够帮助打消顾客的顾虑。(www.xing528.com)

②将每款产品的完整资料送达顾客

有时我们在向顾客推荐和宣传产品时，往往不能够将每款产品介绍得像产品说明书那样详细和完整，而产品的说明资料则能够让顾客对产品的功效及特点有更全面的了解和认知。在潜意识中逐渐建立起对产品的好感和兴趣，对产品的疑虑逐渐减少。另外，我们还应将产品获得的各项荣誉证书以及产品的质量认证书等各项殊荣资料也送给顾客，让他们对产品进一步加深了解和信任。

（2）让顾客先接受人，再接受产品

①一定要有欣赏自己产品的态度

销售人员应该记住，介绍始终不能脱离销售这个主题，不然无法起到应有的作用。但举例时不能乱说一通，要实事求是，讲讲自己用了产品的感受，向客户展示产品时必须表现出十分欣赏自己产品的态度，这样才能收到理想的效果。同时要充分利用客户的嗅觉、听觉、视觉和触觉。如果我们一点也不欣赏自己的产品，在展示产品时必然会显露出来，细心的客户会觉得连销售人员自己都不欣赏自己的产品，那这产品肯定不会是好的产品。

②多做产品使用示范

在销售过程中，多做示范是非常重要的。“百闻不如一见”，向顾客推荐产品时，一定要让对方不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，必要时就得当场示范，让顾客心服口服。同时，应该边做示范边问客户感觉如何，这样才能“心到、眼到、手到”。让客户感觉到我们公司的产品确实是实实在在的优秀品质，能让客户放心使用，从而更容易接受产品。

③强调产品的性价比

有些销售人员总是大力强调价格，说明自己的产品是如何的便宜，却从不注重强调产品自身的价值，作为销售人员，必须强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。现在行业发展很快，市场上同类产品很多，但是品质却良莠不齐。而人们的生活水平越来越高，价格已经不再是顾客考虑的惟一因素，品质才是更重要的。因此强调产品的品质，如由独特材料与配方制造而成、属于新发明、拥有专利权、一般市场上买不到等更能打动消费者的心。

无论任何产品，都会或多或少存在这样或那样的缺陷，作为销售人员，就应该坦然地面对产品的这些缺陷，要能够把产品存在的缺陷如实告诉客户，你要通过运用丰富的专业知识去弥补产品中存在的这些缺陷。比如，你可以通过对比分析主要竞争对手的产品来说明自己的产品，这样就比较容易接触客户的疑虑。对于销售人员来说，千万不能对客户隐瞒产品的缺陷。我们知道，并不是每个客户都对产品的知识一无所知，如果产品事实上存在缺陷，而你却一味地在那里吹嘘产品是多么地完美，这样顾客不但知道你的产品有问题，还会认为你这个人也有问题，这样客户根本不可能跟你合作。