销售技巧：暗示心理学的应用

工具15：暗示的力量

销售的过程是一个不断掌握顾客心理变化的过程，而“暗示心理学”就是为你提供在销售过程中如何应变的一个工具。每当在顾客表示疑虑或者失望的时候，采用暗示心理就能建立顾客新的希望和信任，这也是销售能否成功的关键。

讲一个“心理暗示”的笑话：英国一个灯泡生产商为了避免小孩子因为好奇心而把灯泡放到嘴里，在灯泡上标识“不要把灯泡放到嘴里”的警示语。没想到，小孩子倒是乖乖听话，却有一个好奇的大人尝试把灯泡放到嘴里，最后拔不出来，只好叫辆出租车到医院，路上这个倒霉老兄不免被出租车司机嘲笑，等到他解决了问题走出医院门口的时候，碰到了一个与他一样、嘴里正痛苦地含着一只灯泡的人，当看清这个人，他就乐了，原来正是刚才一路上拼命嘲笑他的出租车司机。所以，心理暗示的一个重要作用就是充分激发他人的好奇心。

应用指南

1.直接暗示

把产品对客户的价值“说清楚、说明白、说透彻”，使受暗示者迅速接受，并保证受暗示者不会对所提供的信息产生误解。比如：销售人员在销售电脑服务卡的时候，应当重点强调“性价比”对于客户是多么的划算（低廉的价格，有保障的上门服务，以及所附带的正版杀毒软件、安全上网行为管理软件等）。

2.间接暗示

把客户对产品存在的顾虑通过第三方因素进行潜意识的暗示。比如：当客户对购买某品牌的产品还存在这样那样的顾虑时，你不妨向客户同时介绍该品牌企业的创新能力和实力，如：中国第一家从事某项技术研发的企业、世界500强企业、遍布全国的服务网络、庞大客户群、1000多名工程师等，这些就是间接暗示客户，购买该品牌的产品是可以让客户放心的，该品牌是值得信任的，比起其他品牌是更可靠的，更让人放心的。(www.xing528.com)

3.自我暗示

做销售，难免遇到一些挫折，这时，我们要依靠自己的思想、自己的语言，向自己发出刺激，从而影响自己的认知、情绪、意志或行为。积极的自我暗示可以坚定个体的意志、振奋精神，并有利于个体的身体健康。比如：当你总是对自己暗示带有正面的、积极的语言时，你将会很快脱离情绪的低谷，反之亦然，当你总是对自己说负面的、消极的语言时，你反而总是快乐不起来，从而影响自己的工作和人生的品质。有一个著名的、成功的保险销售员，他每天起床后总要对着镜子大声对自己说：“我要做个快乐和成功的人！”如果一个人的思维中“我行、我能行、我真行”占据主导位置，则其就会表现得朝气勃勃，就会获得快速成长。这种自我正面的心理暗示，确实会让人有意想不到的好结果。

我们都知道成语“望梅止渴”的来历：曹操带兵打仗，途中由于天气炎热，士兵又饥又渴，眼看很多人快支撑不下去了，这时，曹操心生一计，大声喊道：“我知道前面有一片梅林，大家快点跟上。”士兵一听到有梅林，便口舌生津，心理也有了一些盼望，于是便又努力向前赶去，这很形象地说明了暗示心理学的力量。

4.反暗示

就是采取“欲擒故纵”的心理暗示方法。比较典型的实例是，有些在商场里做“产品拍卖”的消费品商家，明明有人举了一个更高的价格，但他就是不以所拍的“高价”进行销售，偏偏以“更低的价格”卖给竞拍者，这样反而引起更多旁观者的兴趣和好奇。如果你仔细观察日常逛街的男男女女就会发现，有些男女朋友明明已经决定想要某个东西，或者可以接受某个商品的价格，但为了得到更多优惠，于是一个拉着另一个故意说“不买了”，这时，商家往往好像很无奈般地在价格上做进一步让价。如果你认为这是商家“中计”了未免高兴得太早，“买的永远没有卖的精”，那些商家都是“反暗示”的心理学高手，其实早就看出对方要购买了，故意在他们走前把价格让了下来，这样，往往更容易消除顾客的购买障碍，因为他让那些顾客以为是自己策略奏效了。

中国人是比较含蓄的，运用心理暗示进行销售，将会让你巧妙地、成功地推销自己的产品，同时也会让客户体验到一个愉悦的消费过程。