销售技巧：心灵协调术打破客户警戒心

工具12：心灵协调术

对于销售人员来讲，在与客户沟通的过程中，最大的障碍就是打破客户的警戒心。对怀有警戒心的客户，你应该停止说服工作，致力于铺设沟通的渠道，和对方好好沟通才是。这就需要销售人员改变思路，先从心理上接近对方，采取以退为进，以守为攻的策略。

将人的心比喻为车轮，则可分为外面的表层和里面的深层，在进行沟通时，必须先用带子将“心的车轮”的表层连接起来，借着表层的转动带动深层的转动，心理学上将这种作业称为“心灵协调”。连接的工作做得好，心与心的车轮便能顺利转动，产生共鸣，说服自然容易成功。

要说服怀有警戒心的人，必须和他产生“心灵协调”，而阻碍“心灵协调”的因素之一是，对方认为“我和你是属于两个完全不同的世界”，像这样，对方认为车轮的大小不同，所以根本无法连接、转动，要解决这个问题，必须让对方意识到，你们是属于同一个世界，同一个集团才行。

应用指南

1.共鸣心理

当对方意识到你与他的共鸣，警戒心就会消失，容易接受你的意见。美国的心理学家艾克曼，就是以一句“很好”，使得反对死刑的学生最后终于放弃自己的论调，这正表示你接受对方的意见之后，对方也会轻易地接受你的意见。

著名的魔术师海华特·斯顿，四十年来观众高达六千万人。听说他的技巧并不比一般魔术师高明，但是他面对观众的态度却不同于一般魔术师，一般魔术师面对观众时，心里总是想：“这些人实在太笨了，竟然对这种骗人的玩意儿这么着迷。”而沙斯顿在表演时，总是想：“这些观众实在太可爱了，我一定要为他们好好表演。”

沙斯顿的心理正表示他和每一位观众都进行了“心灵协调”，所以才会受到观众热烈的欢迎。另外，有位每次作秀都造成大爆满的歌星，当他面对观众时，他总把观众当成衣食父母，认真地表演，努力于连接自己与观众之间的“带子”。

如果你还不能接受对方，表示你们之间还没有做好“心灵协调”，未做好“心灵协调”，说服工作一定无法奏效，要使对方接受你的说服，必须将自己的心意传达给他，对他表示关怀。根据几个一级销售高手的经验，原则上，销售人员的成功率是说服占20％，沉默占80％，因此，销售员在推销时，应尽量控制自己说话，多听顾客的心声，待顾客畅所欲言之后，购买的意愿自然会提高。

某一保险公司曾经举办一个座谈会，与会的十名优秀业务员竟然都不擅言词。根据调查，由于他们不太会讲话，所以顾客不会对他们产生警戒心，而且能够轻松地说出心中的感受，这些业务员都成了忠实的听众，无形中双方便进行了“心灵协调”。

就像美国的女精神分析医师莱希蔓所主张的，心理治疗中，最重要的就是听患者说话，能够掌握对方的心思，才能和对方产生共鸣，这是治疗的第一步骤，深层心理术的原理也是如此。

2.诱导对方说出自己的心声，配合他的意见表示赞同

在与客户互动的过程中，一味地保持缄默，容易使对方感觉自己正面对着一道墙自言自语，认为自己被冷落，因此，要鼓励对方打开心扉，说出心中的感觉，必须让对方知道“我在注意听你说”，让对方知道的方法就是，点头表示同意，叹息表示关心，微笑表示亲切。

或是说“说得也是”，“嗯，我懂”等表示同意；对于说话无味，而明显表现出警戒心的人，应该以轻微的点头表示赞同，使他的精神逐渐松懈，这样一来，警戒心自然会消失。

无论你是否同意对方的说法，先表示同意，即使他所说的全是不合道理、缺乏道德的事情，你也得先全盘接受，这种方法在心理学上是一项重要的工作。

生活中不乏此类的实例，如想和某位女士约会，但是她一直拒绝，此时，你可以使用下面的方法：(www.xing528.com)

“今天家里有事……而且我的心情也不太好。”

“的确，连晚上都还有事情需要解决，确实令人厌烦。”

“不是的，并不是什么大不了的事。”

“是吗？那么你先打个电话回家，把事情交代清楚，心里会比较轻松。”

“说得也是，不过不是很要紧，我想不要打电话了。”

“真的不要紧吗？那我们就一道出去逛逛，只要不要太晚回家，不就可以了吗？”

像这样以配合对方的方式进行对话，对方就不会再找其他的借口来拒绝你。

此时，假如你一心想要驳倒对方，对方必定会加强其警戒心，唯一的妙方就是以点头、微笑等方式表达你完全接受他所说的，对方见你完全接受，心里又会产生一种抗拒感，认为并没有什么大不了的事，不需要你完全同意，仿佛事情是很严重似的，于是他就会一步步走入你的圈套。其实，这种态度并非表层心理所引起的，而是深层心理引起的，所以效果特别大。可是，有时候你很想听听对方的心声，并且抱着准备接受一切的心理，对方却三缄其口，这时候，不要犹豫，以对方身上的一切为话题，如表、项链、领带等可表现出对方的个性和喜好的物品，以这种对方关心的物品为话题之后，对方自然而然便会开口了。

3.由此及彼，打破僵局

街上小摊贩的老板常常会在生意未上门之前，在马路边画圈或三角形，口中喃喃自语，行人见状，以为发生了什么事，纷纷围拢过来，待时机成熟之后，老板便开口：“各位顾客……”做起生意了。

这个方法是对付沉默不言者的好办法。假如你所遇到的对象始终不肯开口，便可以运用这个办法，引起他的好奇心，让他意识到你的存在。

有位记者说，有一次他听说一家企业快倒闭了，得到消息之后，立刻去拜访该公司的公共关系主任，但是这位主任什么消息也不肯透露，表现出强烈的敌意，就在这个尴尬时刻，他突然搜寻衬衫的口袋，裤子的口袋，最后没办法，只好去摸外套的口袋，这位主任觉得很奇怪，便问：“你怎么了？”，他回答：“我找不到香烟。”主任拿出烟来请他，他赶紧抓住这个机会，因而获得了很多宝贵的新闻。

曾经在罗斯福总统任内担任邮政统长的吉母·法雷，每次和人初次见面时，总会问对方的姓名、家庭、职业等，待下次见面时，即使是一年以后，他也会清楚地叫出对方的名字，并且询问其妻、其子的近况，这对于造成共同意识非常有帮助。

国外曾经有位人士参加竞选活动，当他的助选员发现，一般选民误认为他是一位高阶层社会的人士，对于一般人总是会表现冷漠的态度，根据这一发现，他们便把宣传的重心置于他是四个孩子的好爸爸。当选民知道这位被选举人有四个孩子，而且又是一位称职的父亲之后，对他产生亲切感，这位被选举人也高票当选了。

由以上的例子得知，遇到难以说服的场面时，在进入主题之前，可以谈一些与主题无关的事情。例如，彼此的经验，嗜好或家庭，让对方多了解一下自己，这样一来，对方的心就像被熨斗熨过一般，服服帖帖，警戒心完全消失，这是造成轻松气氛的最好暖身运动。这也是促进心灵协调的方法之一。