探究客户决策风格的工具

工具9：客户的决策风格

在试图说服他人之前，先了解对方的决策风格是属于哪一种类型，一旦熟知其决策风格与偏好，你就知道用何种方式说服对方，继而促成销售的成功。

应用指南

罗伯·米勒与盖瑞·威廉斯在所著的《赢在说服力》一书中指出，根据统计，常见的决策风格，包括追随型（36％）、魅力型（25％）、怀疑型（19％）、思考型（11％）与控制型（9％）五种类型。

1.追随型

此种类型的客户，会根据自己或其所信任的人士过去成功的决策模式来下决策。他们大多遵循过去的成功案例，绝对不会尝试从来没人做过的事情。此类决策者最容易被说服，只要提供过去成功的提案，他们大多当场就会同意你的提议。没有过去的成功经验怎么办？那就降低成交风险，例如在价钱上给他讨价还价的空间。

2.魅力型

此种类型的客户个性外向，具有冒险犯难的精神，在进行决策的过程中大胆、独断、果决，喜欢行动甚于分析。他们热爱新颖的点子，不会在小地方上钻牛角尖，也乐于把自己的想法提出来与你讨论和争辩，愿意为自己的决策负责任，即使有风险也无妨。此类客户喜欢大胆有创意的提案，在说服他们的过程中，少提效益、多提风险，反而会更引起他们的兴趣。(www.xing528.com)

3.怀疑型

此种类型的客户，天生就对任何新信息抱着怀疑的态度，因此会立即抨击与其意见相左的新点子，只接受来源可靠的主意，通常会凭直觉下决策，个性既强悍又武断。他们怀疑你说的每一句话，所以在说服他们的过程中，必须表现出专业，即使对方当面尖锐地质疑你的提案也必须冷静，举出例证来反驳他，如此反而会在他的心目中建立可信度。

4.思考型

此种类型的客户，通常会有系统且审慎思考每一个可行的环节之后，才会下决策。他们会大量阅读吸收新知，而且只听信可靠的消息来源。他们非常善于发现问题与进行条理分析，凡事都要追根究底，较不会感情用事。此类决策者认为自己天赋异禀，比竞争者聪明上百倍。要成功让他们接受提案，必须事先做好功课并复核所有数据，且列出所有可行方案的优缺点并逐一比较。

5.控制型

此类型的客户，非常讲究细节，喜欢掌控全局并插手每件事。他们非常独断，只相信自己，做决策时不参考别人的意见，也不授权让别人下决策。能够快速处理大量的信息，而且连细节都不放过。由于控制型决策者完全不接受别人的建议，而且确认自己掌控全局后才会有所行动，所以大多等到事情迫在眉睫时才会下决策。