不同职业的消费心理特征解读

工具6：不同职业的消费心理特征

随着现代社会日趋复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响日益加深。同时，在商品的选择上，职业也深深地影响着消费结构以及购买习惯。

应用指南

按职业可对顾客进行如下分类：

1.管理人员

这类顾客头脑精明、心胸开阔、思想积极，通常当场就能决定购买与否，同时他对交易的实际情形也了如指掌。但面对销售人员时，态度有时会显得傲慢，完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择。面对这种情况，虽然他表现出一种自信而专业的态度，但是只要销售人员称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，再热诚谦虚地进行商品说明，这样就比较容易成交了。

2.政府工作人员

这类顾客提防的心理比较强，想法带了官僚作风，常常无法自己决断。即使销售人员说明了商品的优点，也不会随便的相信。

对于这类客户要确保的是一定要坚持到底。开始可以以稍微保守的方式施加压力，然后再一步一步的逼近，同时，一定要花费大量的时间以及热情，在最艰难的阶段，也一定要坚持到底。

3.教师

这类客户由于工作的关系思想保守，是典型的思索家，会慢慢地考虑事物，对于任何事情若不理解即不会投入。不会兴奋，极端谨慎。关于商品，会提出其他人都不会想到的问题。这类客户常会将一些自己的得意门生的成功拿出来显摆，这时销售人员就要认真聆听，同时不妨说些奉承之言，不妨采取有意向他学习似的态度。这样，只要能激起他们的自尊心，往往就能够成交。

4.工程师(www.xing528.com)

这类客户一般是比较理性的，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象。他们的特点是注重细节、数据报章上的讯息，具有很强的分析能力以及敏锐的洞察力。因此，营销员实在很难去引起他的购买动机。对于这类客户，你唯有衷心赤诚地介绍商品的优点，告诉其教条式的公式及对策，公事公办，同时尊重他的权力，才是有效的做法。

5.医务人员

这类客户对于自己的职业有自尊心，他们是具有保守气质的知识分子。虽然有时是一个思索家，但只要销售人员讲明了商品的价值就会购买。有时态度积极，对于任何商品都抱乐观的看法。这时，只要销售人员以热情的态度介绍商品，并表示对该职业的尊敬，就会购买。当然，销售人员也需要对他们显示自己的专业知识，在推销时，一定要保持体面。

6.公司职员

这类客户多少有一些保守且疑心重，一般不会凭一时的冲动做事。他们比较喜欢有系统的事物，讨厌压力。选择商品时会以握有权力者似的态度多方分析。对于这类客户，如果一面展示充满自信的专家似的态度，一面展开保守一点的介绍，往往就会取得非常良好的效果。

7.设计师

这类客户关注商品的方面往往与众不同。他们对于将来的看法，既乐观又悲观。在思考的过程中易动摇，以多少不透明的态度凝视社会。对于这种客户，在介绍商品时，一定要强调商品所具有的优点，说明商品的效用时，应该适当施加踏实而强烈的压力。

8.退休工人

这类客户只能以有限的收入来维持生活，他们在购买商品时，往往采取比较保守的态度，决定及行动也都相当缓慢。对于这种客户进行商品说明时，你必须恭敬而稳重，一定要把商品的价值凸显出来。在刚开始时，如果你以刺激的情感速求交易，他一定不会购买，你应先引导他的购买动机。

9.同行的销售人员

这类客户作风前进，颇有个性，观念清楚，购买时会凭一时的冲动下决断。对于他们，你可以推销任何商品。他们对事物抱着乐观的看法，随时寻找理想的交易。对于这种客户，你一定要表现出专业性，让他们佩服你所具有的知识或者工作态度，即可取得不错的效果。