酒店业面临的市场不是一个简单的同质市场，顾客的需求也不相同，它是由不同层次、不同需求的顾客所组成的异质市场，顾客对产品有多种多样的要求，其自身也具有多重性与复杂性。国际饭店业市场的状况就更为复杂，既包括了外国的客户，也包括了本国的客户。从留意酒店产品到对酒店设施和服务的评价，再到客人购买产品的方式，消费者在买卖过程中每一步都受着文化背景的影响，客人通过自己的文化意识吸收信息，根据自己的文化传统和伦理准则及思维作出选择。市场营销人员要善于站在不同的客人的角度去分析和看待饭店产品，要理解客人在文化上、态度上、思维上的差异，还有客人消费的动机等。现代企业营销战略简称为“STP”，即市场细分化（segmenting）、目标化（targeting）和市场定位（postioning）。这是现代企业（包括饭店业）在确定目标市场的过程中，要经历的三个阶段：一是市场细分、二是选择目标市场、三是市场定位。这三个阶段是市场营销过程中互相联系、不可分割的环节、市场细分是选择目标市场和市场定位的基础与前提，目标市场选择和市场定位则是市场细分的继续与发展。
（一）酒店市场细分
酒店市场包括了形形色色的消费者和购买者，如商务客人、度假客人、会议客人、宗教客人、探亲客人等，他们有具体不同的需求，不同的购买和消费行为，不同的文化价值观。另外还包括许多购买者，他们只是购买酒店产品，但不是最终消费者，比如旅游批发商、旅游代理商、航空公司、铁路公司、旅行社、旅游代理机构等。
酒店市场的客人具有多种多样的需求，形成一个异质市场，任何一家饭店都不能同时使酒店市场的每一个客人或购买者满意，只是通过市场细分划出几个目标市场作为营销对象。
酒店市场细分要回答如下几个问题（5W）。
（1）谁（who），酒店经营哪些客源市场？
（2）什么（what），客人需要什么样的产品？
（3）怎样（how），酒店如何进行营销活动满足客人的需求？
（4）哪里（where），酒店在哪里向客人推广自己的产品？
（5）何时（When），酒店何时促销自己的产品？
市场细分的方法有许多，现举例以下主要的几种。
（1）地理因素细分法。
（2）人口统计细分法。(www.xing528.com)
（3）客人行为细分法。
（4）客人心理细分法。
（5）产品使用者细分法。
（6）分销渠道细分法。
（二）选择酒店目标市场
目标市场是细分市场中，适于酒店营销和接待的客源市场。酒店的目标市场可能是一个，也可能是多个。选择目标市场是有助于酒店在市场营销时进行决策。选择目标市场分为如下几个步骤。
（1）明确酒店经营范围。酒店经营范围包括客房、餐厅、酒吧、咖啡厅、舞厅、卡拉OK 厅、健身房、球场、会议设施等多种项目。每个经营项目在酒店所占比例及营业收入都不相同。酒店将客房和餐饮作为主要经营项目，酒店营销人员要把重点放在客房和餐饮的市场促销方面，并把主要经营的项目市场细分，选择其目标市场。
（2）对细分市场定性定量分析。对市场的性质进行分析，比如各细分市场客人的消费态度、价值观念、文化背景、消费能力等，还有细分市场的发展趋势、各种变化、未来预测等。确定各个细分市场的发展趋势和变化情况，再对细分市场进行定量分析，即时用具体数量标准来衡量和预测各细分市场的现实客量和潜在力。市场定量分析的几个因素包括市场的需求量、销售量、营业额、市场占有率、市场增长率等。
（3）评估细分市场，确定目标市场。
（三）酒店的市场定位
市场定位指企业为其产品即品牌确定市场地位。酒店市场定位指酒店为了使自己的产品和服务在目标市场顾客心目中留有深刻的印象，占有深受欢迎的地位，通过宣传推广，塑造酒店品牌形象，为酒店的产品和服务在市场上确定适当的位置。比如“希尔顿”代表了高档饭店，而“锦江之星”则代表了经济型酒店。
酒店市场定位包括形象定位、产品定位、价格定位、消费群体定位、服务标准定位和销售渠道定位等方面，涉及具体内容主要在下节讨论。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
