裕华纺织企业应对市场危机的营销策略

对于裕华成功应对危机的经验，前人已有总结，其代表性的观点可概括为“减少分配、增加资本、注重质量、降低成本”^[34]。这种宏观性的概括总结无疑是正确的，但尚待进一步深入分析。如前文所述，1930年代中国棉纺织工业遭遇的危机本质上是市场危机，因此，裕华的危机应对主要也是以市场为导向的，这其中，对西南腹地的开拓与巩固又可谓裕华较武汉其他几家棉纺织企业所独有的优势。

与武汉其他几家棉纺织企业相比，裕华在资金的安排运作上一直比较合理。据裕大华集团的第三任董事长黄师让回忆，裕华对资金的积累和运用，采取了多种“肥底子”的方法，并相当注重自主性，很少向银行贷款，更不作抵押^[35]。这种积累是以“肉烂在锅里”（即减少分配而集中资金于生产经营）的方式完成的。与裕华对于资金的自主掌控相比，第一纱厂在1924年即因无法偿还贷款而将工厂交给安利英洋行接管，洋行在各种规定中优先考虑自身利益，严重影响了企业的生产经营^[36]。不过，考虑到“肉烂在锅里”也一直是荣家经营企业的方针，荣家申新四厂在火灾重建中虽向银行贷有巨款，最终亦安然渡过了危机，因此，注重资本积累与企业的自主性似不构成裕华独有的优势。

除了资本积累外，裕华还较为注重技术的改进^[37]。此外，裕华也努力参与湖北棉种的改良。1929年至1930年间，由湖北纱厂联合会、武汉大学、进出口棉业公会及建设厅等单位共同组成了湖北棉业改进委员会，在武昌徐家棚自设试验场从事棉种改良，裕华董事长苏汰余出任了该会的委员。同时，苏汰余还积极寻求外省的棉花良种，他曾致信湖南棉业试验场，称：“贵场所育洋棉，不知共有几种，各有产量若干，何时可以轧包运销？尚希详为示垂，并各检小样先期寄汉以资研究。如欲在汉推售，弟为赞助改良棉业起见，愿竭诚代为推销。”^[38]技术上的改良无疑也提高了裕华的竞争力。不过，似乎不宜夸大裕华在技术改进上取得的成就。该公司曾于1933年、1934年先后聘请雷锡璋、朱育芳来鄂厂进行技术改革，但均因生产管理人员在工作上不予合作，甚至指使工人有意为难，而使两人在很短时间内就愤而辞职^[39]。之后，在公司一再催促下，由王子江介绍专攻纺织的留日学生祝士刚来厂任技术科长，才完成了技术改进，而此时已是1935年，宏观经济危机行将结束。由此可见，因内部人事纠纷，裕华在30年代的技术改进是被耽搁了的。而从屈指可数的技术改良案例来看，似乎可以认为技术不是裕华成功应对危机的主要因素。实际上，现有史料显示，积极的营销攻势是裕华获取竞争力的主要战略。

1930年代国内市场疲软是华商棉纺织企业面临的最严重危机，而日本纱、布咄咄逼人的倾销则使竞争变得异常残酷。对此，裕华采取的策略是转变销售方式，并积极开拓日货尚未侵占的西南腹地，以图保存。在棉布销售方面，裕华从前采取的是批售纱号，由纱号转售的方式，1931年以后则开了匹头市场，直接与匹头号发生交易，以减少中转手续。在棉纱销售方面，裕华则“避免与日纱直接交锋，受其杀价摧残”^[40]。到1935年，裕华“以川湘两省销售占多数，本省为老河口、新洲、保安亦续有走销。大约外省占六成，本省占四成”^[41]。这其中，因为湖南省后来实施了地方保护主义政策，四川市场显得尤为重要。

为了扩大在西南腹地的市场占有率，裕华采取了多种手段。在四川方面，早在30年代初，裕华即委托重庆的义永昌纱号和安定钱庄代为推销棉纱棉布。据1931年9月裕华和义永昌纱号所订合同，裕华以其本厂出品棉纱或棉布自行装轮运渝，委托义永昌销售。义永昌除了可兼代同属裕大华集团的石家庄大兴纱厂销售纱布外，“应专心致志以推销甲方（裕华）纱布为业务，不得私行买卖汇票及兼营任何事业”。在交易方面，裕华赋予纱号灵活应变的自主权，并尊重纱号按照四川市场的习惯推销纱布，不加干预：“乙方代售棉纱棉布，甲方允照重庆市纱布售货例规办理，若乙方未违背该项例规，甲方应完全承认之。”^[42]作为鼓励义永昌和安定努力推销裕华产品的报酬，双方规定这两家川商代售纱布货款由裕华给与如下扣佣：“乙方代售纱布货款由甲方给乙方九九扣佣（按照售出货款折合确定数目比例计算），乙方于应交甲方货款之时自行扣除（即乙方应交甲方货款银元1000元实交银元990元）。”^[43]裕华委托义永昌和安定在川推销产品的措施取得了较大收效，“年余以来，成绩斐然”，为此，1933年3月，裕华决定增加回佣，“兹为特别奖励”，采取按件递加佣金的办法：“（一）每年销数以5000包为定额，在定额以内仍归九九扣佣；（二）自5001包至6000包，此1000包归九八八扣佣；（三）自6001包至7000包，此1000包归九八六扣佣；（四）自7001包至8000包，此1000包归九八四扣佣；（五）自8000包以外，一律归九八扣佣。”也就是说，川商所推销出去的裕华产品越多，自己所得余利越多。同时，裕华“每月另行致送津贴洋60元，亦得由宝号在所售货款内按月支取”^[44]，这无疑更加调动了川商推销裕华产品的积极性。

此外，裕华还积极迎合四川消费者，对其产品加重加长，通过一定的让利来获取更高的市场占有率。实际上，早在1920年代末，武汉各纱厂“为竞争生意起见，又有加重加支之例”，即“武昌之昔年重例为每小包10磅，每支纱之长度为840码，现在加重之纱有每小包加0.5磅者，加1磅者，加1.75磅者。每包之支数，有加4支者，加6支者”^[45]，裕华则将湖北市场上的策略引入到了四川。据1934—1935年间裕华公司的通告称：“特将10支赛马纱，从即日起，特别改良，加重加长，根条花衣，再加意求精，可以说是唯一出色的特10支棉纱。”^[46]这种特10支纱的改进在技术上并非难事，但消费者无形中增加了实惠，因此可算是裕华成功的营销策略。(www.xing528.com)

在湖南方面，裕华亦委托当地的黄祥兴号在常德代销棉纱棉布，并给予九九扣佣。1933年常德市面萧条，裕华董事长苏汰余在给黄祥兴号的复函中写道：“近因常埠倒闭纱店两家，宝号受其拖累，以致对于各往来咸有戒心，变更售货章程，限制现银出货，近月营业因之顿减。兹为减轻宝号责任以便选择下家放胆尽力推销货品起见，嗣后设不幸遇有倒塌情事，其账面损失，由宝号与敝公司分担责任。易言之，即将来账面损失假定1000元，由敝公司与宝号各认500元，以期共济艰难，藉表仰托推销之诚意。”^[47]从裕华的反应中既可以感受到它与黄祥兴号在生意往来上的情谊，也可以看到裕华对于保持常德市场的重视。

其实，不仅裕华认识到了西南腹地的重要性，其他几家武汉纱厂也意识到了这一点。例如，1932年震寰纱厂产品严重滞销，自称：“幸而本厂所出棉纱在重庆方面稍有销路，结果盈余洋例纹36600余两。”^[48]为此，在四川，各纱厂之间也展开了激烈的肉搏战，纷纷以增加纱支磅数的手段来争夺四川市场^[49]，其中裕华所增加的磅数是最多的，由此亦奠定了其在四川市场的地位。据黄师让回忆：“当时重庆每年约销棉纱10万余件，裕华约占1/5，运渝备销棉纱常达一二千件。由于销场大开，纱支并无积压，还造成了供不应求。商人反映说：‘你们打码头有余，守码头则不足。’”^[50]对30年代挣扎于危机之中的武汉棉纺织工业而言，西南市场的重要意义可以从1935年汉口纱业公会的统计中看出来：

表4－2　1935年武汉纱厂的棉纱销售区域

资料来源：《湖北省武汉纺织业概况》，1938年，上海市社会科学院经济研究所藏中国经济统计研究所档案04－253。

统计数据显示，1935年武汉所产机制棉纱仅在四川一省的销售数量就要超过其在湖北本地的销售数额。而据匹头业公会估计，机制棉布“每年销于本省者，约在50万匹左右，占各纱厂总产量50%左右，其余则分销于川湘豫赣诸省”^[51]。因此，西南市场对于武汉棉纺织工业化解行业危机具有不可替代的作用。由于裕华在武汉各大纱厂中对西南市场的依存度最高^[52]，该厂对危机的应对也就最为成功了。