如何制定有效的站内营销策略？

活动背景

消费者购买商品的动机因人而异，往往会因为一个人的兴趣、爱好、个性、文化程度、经济状况等产生变化。因此在考虑产品定价和促销时，需要通过对产品市场的机会与问题进行分析，选择适当的策略，才能达到最佳效果。

活动实施

知识窗

促销策略是指企业通过各种促销手段，向消费者传递产品信息，引起他们注意和兴趣，激发他们购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。促销商品时，需要将合适的产品，在适当的时间、以适当的价格将销售信息传递到目标市场。能否为产品准确定位、并突出产品特色，是商品营销成败的关键。

在网店推广工作的推动下，陈功和王创网店的浏览量得到了大幅增长，但转化率较低，客单价不高。此时需要借助促销工具，刺激客户的购买欲望，淘宝常用的促销工具如图5.2.7所示。

图5.2.7　淘宝常用的促销工具

【做一做】开通站内营销活动。

（1）搭配套餐促销，利用“套餐（商品A+B）价格<商品A价格+商品B价格”的优惠，吸引客户购买更多商品，如图5.2.8所示。

图5.2.8　套餐优惠

（2）满就减/送促销，利用客户“爱小便宜”的心理，以满百减十、满百送礼物等优惠促销商品，如图5.2.9所示。

图5.2.9　满就减/送促销

（3）买就送促销，以小礼物或相关产品配件吸引客户，借助买一送一或买一送多的优惠，打动客户，如图5.2.10所示。

（4）店铺红包促销，客户领取红包后，达到设定金额可直接减去红包金额，可设定不同级别的红包，以此调动客户的购买欲望，如图5.2.11、图5.2.12所示。

图5.2.10　买就送促销

图5.2.11　店铺红包

图5.2.12　领取店铺红包

（5）打折促销，在特定时间段内能够以较低的折扣买到对应产品，借此吸引人气，如图5.2.13所示。

图5.2.13　打折促销

（6）优惠券促销，借用店铺优惠券，向指定客户或全体客户发放优惠券，单笔金额达到指定数值才能使用，如图5.2.14所示。(www.xing528.com)

图5.2.14　优惠券促销

（7）淘金币促销，设定每款产品的淘金币抵扣比例，让客户在付款时可直接选用淘金币减去相应金额，让客户得到实惠，如图5.2.15所示。

图5.2.15　淘金币促销

友情提示

（1）作为新手，除了对目标客户群体进行分析外，对竞争对手调查也非常必要。做好竞争对手调查，在同行中选出几家和自己发展路线相似、产品大同小异的对手来做研究，可以取长补短，避免开店初期走弯路。

（2）产品定价时，如果是新品上市，可参考与自身产品定位类似的竞争对手定价，适当降低一些价格，增加产品的竞争力。店铺产品定价时可根据引流款、低利润款、高利润款等不同定位的产品，进行区别定价。其中，引流款主要以增加流量为主，本身的价格较同行持平或略低；高利润款以营利为主，提高客户的客单价。

（3）产品促销操作时，需要考虑客户的关注点，如某产品为爆款产品，可考虑与之相关的搭配套餐；如果产品有较高利润空间，可考虑以满减、限时折扣、优惠券等形式进行促销。

活动评价

陈功和王创根据季节和月份，制订了站内促销策略和计划，店铺的访问量和转化率得到了一定提高。整个店铺的营业额也有了较大提升。

合作实训

_______________________项目实训书

实训项目：练习针对季节或者活动制定产品促销策略。

实训要求：

（1）三人一个小组协同完成任务。

（2）根据团队创业项目实际情况完成。

（3）请每组同学派一名代表上台分析。

实训内容：每个小组协同完成以下任务。

（1）陈功和王创的玩具店，根据季节或者活动上架一批产品，需要做一次详细的产品客户群体购物调查，请利用线上各种数据工具进行调查，整理成一份调查报告。

（2）针对调查数据，给即将上架的产品进行合理定价。

（3）结合玩具的卖点和价格，制定产品促销策略，要求既能打动消费者，又能保证有一定的营利空间。

（4）在店铺中选择不同定位的产品，以不同的促销策略进行营销，测试营销效果。

①对爆款产品进行搭配套餐促销，对比前后的客单价。

②对某款有较高利润空间的产品进行限时折扣促销，对比前后订单量。

③向固定客户群发放优惠券促销，测试优惠券的使用效果。