（一）引流款
直播里，比起能卖高价的利润款，主播更喜欢卖亏本的东西，因为直播缺的不是能赚钱的产品，而是人气，因此每一个带货主播在直播时都应该设置引流款产品。很多主播会考虑分阶段插入很多引流款，比如“1元秒杀面膜”“9.9抢购螺蛳粉”限时限量秒杀活动，提升直播间紧张的购物氛围，可以快速提高产品转化率。由于人们都有趋利心理，价格低的产品自然会吸引更多人驻足观看，直播间的流量就自然而然地提升了。
刚开直播的时候，引流款能带来大量前期流量，提高直播间曝光；开播中期，引流款能唤醒疲乏的用户，刺激消费；而第二次直播开播时的推送量，参考的是前一场直播末尾数据，引流款能维持直播间的活跃度和用户数。
但是，流量提升了不代表产品转化率高，要想提高产品转化率，引流款一定要是大众产品，要能被大多数用户接受。
有的主播会特地将某一场直播设置为全场低价包邮，以此来吸引用户，达到迅速提高直播间流量、增加粉丝的作用。例如春节期间几位头部主播便选择在大年三十、大年初一这样的时间选择做福利专场，全部为0.1元限量秒杀活动，如图3-22所示。
图3-22 李佳琦直播间秒杀产品
（二）利润款
直播营销的目的是帮助企业或商家实现盈利，因此只设置引流款是远远不够的。主播一定要推出利润款来实现盈利，且利润款在所有产品中占较高的比例。
利润款产品的目的就是挣钱！以盈利为出发点，弥补一些引流产品带来的亏本，制造利润空间。对于直播属性而言，大多是性价比极好的产品会成为爆款，以薄利多销作为产品的出发点。此外，这阶段也是新产品研发试验的绝佳节点，反馈时间更短而且精准。
利润款适用于目标群体中某一群特定的小众群体，这些人追求个性，所以这部分产品突出的卖点及特点必须符合这一部分小众群体的心理。
例如飘柔推出的新品免洗护发素，针对的人群就是那些具备求新求变心理的客户，就很适合作为直播间利润款产品，如图3-23所示。
图3-23 飘柔免洗护发素(www.xing528.com)
利润款有两种定价模式：一种是直接对单品定价，如“59元买一发二”；另一种就是对组合产品定价，如护肤套盒。
利润款要等到引流款将直播间人气提升到一定高度以后再引入，在直播间氛围良好的时候推荐利润款，趁热打铁，这样更容易促成成交，提高转化率。
（三）品质款
品质款又称战略款、形象款，它承担着提供信任背书、提升品牌形象的作用。品质款的意义在于，引导用户驻足观看，但又让用户觉得价格和价值略高于预期。所以品质款要选择一些高品质、高格调、高客单价的小众产品。
（四）福利款
福利款一般是粉丝专属，也就是所谓的“宠粉款”，直播间的用户需要加入粉丝团以后，才有机会抢购福利款。主播在做福利款时，有的是直接免费送某款产品作为福利回馈粉丝，有的是将某款产品做成低价款，如“原价99元，今天‘宠粉’9.9元秒杀，限量1万件”，以此来激发粉丝的购物热情。
直播营销不是割韭菜，也不是做一锤子买卖。这些选品技巧，不是让用户落进直播的消费套路，而是让用户买得开心，让直播间获得好口碑和粉丝群体，这样某一天才能达到质的改变。
拓展案例
1.首发新品：某直播间推出GENTLE MONSTER联名新品墨镜，10秒钟2 000个秒空；
2.热销爆品：某明星直播首秀卖热销爆品红小厨的小龙虾，总共卖出16.5万盒，销售额达545万元；
3.稀缺商品：某直播间卖从未上过直播的海外爆品“SK-Ⅱ前男友面膜”，1万套上架秒空；
4.清理库存：罗老师直播首秀卖出麻辣小龙虾达46.5万盒，但是发货的产品大多是前一年6月份的；
5.特色时令：某主播6月份直播间推出时令水果汁——浙仙梅冰杨梅汁，3分钟卖出4万杯。
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