【摘要】：和客户的交流是通过提问和倾听进行的，最有效的销售拜访应该包括25%的提问和介绍，以及75%的倾听，所以成功的销售员都是最善于提问和倾听的。把有力的提问和有效的倾听技巧结合起来，就具备了发现事实和需求并且以适当的回答推动潜在客户作出购买决策的能力。
1.绕车介绍要点的把握
绕车介绍要点在本章的第一节中已经介绍过了，对于一名成熟的销售人员而言，一定要根据客户的实际反映，从客户最感兴趣的位置开始，客户感兴趣的地方多讲，不感兴趣的可以少讲甚至不讲，期间还要把握客户对车辆的了解程度，视情况突出车辆的亮点、卖点。
2.有效的提问和倾听
提问和倾听是销售过程中最重要的内容。和客户的交流是通过提问和倾听进行的，最有效的销售拜访应该包括25%的提问和介绍，以及75%的倾听，所以成功的销售员都是最善于提问和倾听的。正确的提问能让潜在客户告诉你为做成生意你所需要的一切。提问是每个销售人员应该掌握的重要技巧。把有力的提问和有效的倾听技巧结合起来，就具备了发现事实和需求并且以适当的回答推动潜在客户作出购买决策的能力。
一般来说，提问要比讲述好，但要提有分量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点。(www.xing528.com)
（1）提出探索式的问题
以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
（2）提出引导式的问题
让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。如果由你告诉他们，他们会怀疑；但让他们自己说出来，就是真理。
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