如何有效地介绍车辆？FAB方法的应用

1.FAB方法的应用

（1）常见问题

有的销售人员会问：“我们在向客户作介绍时，感觉付出了很大的努力，可是客户听了就是不为所动，不知道是什么原因？”

也有的销售人员这样想：“假如有一种更好的实战方法，那就更好了。”

这两个问题都很普遍，是销售人员实战过程当中经常遇到的问题。在汽车4S店或专营店里，很多销售人员尽了很大的努力，滔滔不绝地跟客户讲，但最终没有打动客户，这可能是因为缺少方法和技巧。为了解决这个问题，下面给大家介绍一种有效的方法——特征利益法，也就是FAB方法。

（2）FAB方法

F（Function），是指属性，也叫做配置；A（Action），是指作用；B（Benefit）是利益的意思。通过FAB方法，可以把产品的亮点展示给客户。

（3）FAB方法应用的实例分析

1）对汽车倒车雷达好处的介绍

某款车有倒车雷达配置，销售人员用FAB方法向客户作介绍的时候，首先用配置来介绍，销售人员不能只告知客户这款车配置有倒车雷达，还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候怎么样可以提示驾驶员车后面有没有障碍物，从而让驾驶员避免出现人、车、物的意外伤害。通过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。如果销售人员只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。

2）对汽车防抱死制动系统（ABS）的介绍

用FAB方法介绍汽车ABS系统。首先介绍车辆配置ABS系统以后，它可以有效地控制车行驶的方向。可以举例：两辆车走两条道，其中有一辆车前面突然出现障碍物，那辆车绕个弯儿过去了，而另外一辆车直接撞上了障碍物。其实就是前一辆车配有ABS系统，另外一辆车则没有配备ABS系统，所以它不能够控制车行驶的方向，直接撞上了障碍物。那么ABS怎么工作呢？通俗地说，当驾驶人发现前面突然有障碍物急踩制动时，如果没有配置ABS系统的车辆会出现车轮抱死，车辆完全依靠惯性向前冲，因此方向没法控制，直接撞上障碍物。而配备ABS系统的车辆紧急制动后，系统会帮助抱死的车轮松开，一秒钟进行的动作可达数十次，不停地抱紧、松开，这样车轮可以控制前进的方向。因此给客户带来的利益是双方的，一是不会给对方造成损失，二是自己的车也不会受损失。通过FAB法给客户介绍，就会让客户印象很深。

另外，针对都装有ABS系统的车辆怎么进行比较呢？这时应接着往下延伸，ABS系统也有区别。如有个客户去问销售人员，“你这款车的ABS系统是哪里生产的，其他车辆都装有ABS系统，哪个ABS更好呢？”

不同产品其性能也是不一样的。进口的ABS系统和国产的ABS系统，其制动距离是不一样的。国内合资的汽车搭载的ABS系统是进口的，而很多国内生产的汽车搭载的ABS系统大多数是国产的。搭载的进口ABS系统因为是进口件，所以费用比较高，国产的ABS系统费用会稍微低一些，但两种ABS系统的性能显然是不一样的。有数据表明，进口ABS系统在时速120km/h时踩制动，汽车的滑行距离是41m，国产ABS系统在时速120km/h踩制动，汽车的滑行距离是46.5m。(www.xing528.com)

买车就是要注重性价比。ABS系统也是作为性价比当中的一项指标，可以直接跟客户说，产品的长项就是产品的优势。

2.专业术语的合理应用

销售人员在给客户作介绍的时候一定要注意专业术语的正确运用。对于不同的客户要采用不同的方法，对分析型的客户，销售人员不能使用通俗的非专业性的语言，大多数情况下，客户会跟销售人员较真。但大多数客户不希望销售人员向他介绍时使用专业术语。

案例5-1 术语运用注意把握好分寸

有一对夫妇来到展厅，绕过了门口的几辆车，直接走到了他们感兴趣的一辆展车那儿。销售人员看在眼里，这个时候他就感觉到了，这是一个很不错的意向客户。于是他就去接待这两位客户。客户走到东，他就跟这个客户介绍东边的情况；客户走到车尾，他也把车尾的好处跟客户说了很多。在他说的过程当中，这个客户只说，“哦，是吗？哦，谢谢”。其他的什么表示都没有。过了一会儿，客户两个人互相看了一眼说，“我们下次再来吧。”就走了。

这个销售人员不甘心，认为自己已经费了很大的劲，把这款车的好处基本上全说完了，怎么他们都没有表示啊。其实问题出在哪里，这个销售人员并不知道。

客户走到门外以后看看后面没人了，就开始互相对话了。

“老公，刚才他说什么呀？”

男士说：“他说的好像是专业术语，哎，我也没听懂。”

“那怎么办呢？白跑一趟。”

“这样吧，那边好像还有一家，我们去看看。”

案例分析：这位销售人员从头到尾不管客户是怎么想的，不管客户有什么样的需求，也不管客户是否听懂了他所介绍的那些内容。比如，说到这款车发动机功率的时候，销售人员说是多少千瓦，客户也许听不懂，他可能只知道马力。说到转矩的时候，销售人员说是多少牛顿·米，客户也可能听不明白。但是在公共场合，他不好意思去问，所以不懂也得装懂，只能表面应付。这样就无法真正打动客户。

因此销售人员要特别注意，一定要跟客户互动起来，销售人员每讲一个产品的亮点，每讲一个专业术语时要观察客户是否能接受，他听懂了没有。可以用非常直观的驾车经历来说明汽车的专业术语所对应的内容。