汽车销售体系的优化目标

1.网络系统化

明确生产企业为主体，授权总经销或总代理商，进行网络规划，并负责实施。汽车销售体系的网络系统化见表4-2。

表4-2 汽车销售体系的网络系统化

2.经营品牌化

汽车生产企业必须建立自己的服务品牌，强化品牌经营与管理意识，并通过特许经营方式实现与品牌销售商的密切合作。

（1）服务品牌

品牌已经成为企业经营的核心能力，品牌经营的核心是给用户不断提供产品，同时提供长期稳定的服务。企业除了产品品牌，还需要加快建设“服务品牌”。

（2）特许经营

品牌经营的法律依据是特许经营相关法规。授权内容包括服务商标的使用权、产品销售权和产品技术培训权等。外观标识、服务质量、技术和管理模式等统一标准。

（3）排他性

“品牌”可以“企业”为单元，也可以“产品”为单元，但它们均具有排他性。排他性具有保护和实现“品牌经营”的功能。

3.功能一体化

汽车产品销售网点功能应逐步实现销售、服务功能一体化，在降低销售渠道成本投入的同时能够提高销售渠道的整体效率。销售网点的功能如图4-8所示。

4.渠道扁平化

汽车生产企业销售渠道应力求扁平，使商品能够以快捷的渠道进入消费者的手中，这是汽车销售行业总的发展趋势。这样的设计可以减少流通环节，加快物流速度，降低销售成本，精简销售渠道，最终方便消费者。而目前国内汽车销售渠道过于单一，缺乏对各种销售方式和手段的有效整合，并且对应的配套服务体系不够完善，降低了消费者的购买欲望。扁平化的汽车销售渠道如图4-9所示。(www.xing528.com)

5.管理规范化

管理规范化是企业有序经营的保障，目前大部分企业管理属于粗放型，管理不规范，责权不明确。管理人员缺乏先进的管理理论和汽车流通企业的管理经验。汽车销售渠道的管理规范化包括建立规范的企业准入管理制度和公平、合理的中介评估机制，具体包括以下几方面。

1）总经销商或总代理商准入制度。总经销商必须由生产企业授权，并经过政府部门核准，方可行使网络规划权。

图4-8 销售网点功能示意图

图4-9 扁平化的汽车销售渠道

2）品牌销售商准入制度。品牌销售商必须由总经销商统一提出申请，并经过有关部门备案。

3）中介评估机制。中介机构协助政府部门对总经销商或总代理商和品牌销售商进行评估，并提供评估报告。汽车行业协会应充分发挥中介作用，协助政府部门促进国内销售体系发展。

6.信息电子化

实现汽车销售过程中车辆交付、用户信息反馈的电子化，逐步建立完善的用户信息库，并为汽车召回、二手车交易等其他服务提供信息准备。

1）在销售管理中，逐步形成由企业资源计划（ERP）、客户关系管理与呼叫中心、自动仓储系统和物流配送系统等组成的“数字神经系统”。

2）企业信息系统通过为销售网点中各机构定义明确的权责，并对业务流程进行重组和优化，帮助企业建立一个责权分明、流程可控的销售网络。

3）电子商务手段将为渠道成员的合作提供更有效的技术手段，它为渠道成员之间提供了更低成本的信息采集、处理、发布与指令传递方式，提高了整个渠道的反应能力和反应速度。