汽车销售渠道的优化管理策略

汽车销售渠道的管理主要体现在四个方面：销售渠道成员的管理、销售渠道的财务管理、销售渠道的物流管理以及销售渠道的信息管理。

（1）销售渠道成员的管理

1）选择销售渠道成员。中间商（批发商、零售商、代理商）的选择是一个“双向过程”。成员的选择应与企业的目标顾客有较密切的联系，要求成员经营场所的地理位置较为理想；市场渗透能力较强；有较好的经营实力（支付能力、销售队伍、流通设施等）；有良好的声誉等特点。

2）激励销售渠道成员。制造商对中间商（批发商、零售商、代理商）的主要激励措施有：开展促销活动；资金资助；协助中间商做好经营管理，提高市场销售效果；提供信心与培训服务；与中间商结成长期伙伴关系。

3）评估销售渠道成员。生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的绩效。评估的标准包括：销售配额完成情况，平均存货水平，送货时间，对次品与丢失品的处理情况，在促销和培养方面的合作，对消费者提供的服务等。

（2）销售渠道的财务管理

1）销售渠道成本费用管理。正确设定销售目标，包括销售数量、目标和销售金额；确定达到预定销售目标所需投入的成本，包括渠道设置费用、成员管理费用和渠道管理费用；确定利润率和利润额。

2）应收账款管理。应在充分发挥应收账款功能的基础上，降低应收账款投资的成本，使提供商业信用、扩大销售所增加的收益大于有关的各项费用。(www.xing528.com)

（3）销售渠道的物流管理

1）订单处理。提高订单及多种相应的凭证的传递速度，降低订单处理差错率，从而改善企业的服务水平。

2）存货决策。消费者在选择供应商时所考虑的主要因素之一，就是供应商是否有充足的存货。但维持大量的存货对于公司来说伴随着一定的经济风险，因此，管理者应该在考虑成本与服务两种因素间平衡的基础上作出存货决策。

3）运输决策。运输方式及运输路线的选择，以及不同运输方式的运用，都将影响产品的价格、准时送货的执行、客户的满意度等。物流决策者应当在权衡费用和服务水平关系的基础上，根据公司的实际情况和可提供的外部运输服务水平，来作出决策。

（4）销售渠道的信息管理

1）内部信息系统管理。准确而迅速地执行订单、销售额、存货水平、应收账款、现金流量等方面的数据资料，并且获得及时的销售报告，使管理人员随时了解公司的运营状况。

2）外部信息系统管理。训练和鼓励销售人员去发现和了解市场新情况；鼓励销售商、零售商和其他合作伙伴把重要的信息报告给公司，公司也可以向外界的信息供应商购买自己所需要的信息；建立相应的信息收集机构，以便收集和传送销售信息。