目前我国汽车销售渠道主要存在如下问题。
（1）经销商销售能力、管理能力，特别是市场策划能力薄弱
强势产品的背后是虚弱的经销商，许多汽车产品在长期供不应求的情况下，培养了汽车经销商的懒惰与虚弱。产品竞争力较强，经销商可以坐等消费者愿者上钩，还要排队、加价。但车市低迷的时候，几乎每个产品都遇到了众多强有力竞争产品的竞争，仅仅以产品本身竞争力就占领半壁江山的局面不存在了，取而代之的却是由于渠道成员的销售力、管理能力、市场策划能力薄弱而导致的市场份额下滑，汽车经销商销售能力和管理能力的薄弱导致了顾客满意度的降低，严重影响了汽车品牌形象。
（2）粗放式的渠道管理
目前汽车销售渠道模式盲目跟风，无特色，无清晰规划，没有根据自身的资源及特点制订适合企业自身特点的管理体系，仅仅寄希望于产品的畅销和渠道的高利润来维持良好的厂商关系，汽车厂家通过对产品的控制，特别对产品利润的控制来实现对经销商的管理，汽车厂家处于绝对控制局面，汽车经销商表现过多的顺从。
然而一旦产品出现滞销，由于竞争产品的利润大大压缩，这样厂商良好关系就结束了，取而代之的却是厂家的压库、下任务指标和折扣返利等要求，而经销商为了完成厂家的销售任务指标，就实行较为原始的竞争方式，降价和窜货的现象时有发生，严重打乱了厂家的价格体系。
（3）经销商的忠诚度偏低
目前，无论是国内还是国外，一般都是以生产厂家为中心的销售渠道体系，强调对渠道的控制。然而，目前国内出现的局面是强调对渠道的绝对控制，却控制不了经销商的忠诚度。
汽车市场快速发展，汽车厂家以渠道高利润来维持经销商的忠诚度，保证经销商的利润是维持经销商忠诚度的关键因素，但仅仅保证利润还远远不够。目前，不少汽车厂家制订渠道政策及渠道规划的时候，较少从经销商的角度考虑，导致经销商忠诚度偏低。经销商赚到钱，就想拿新的品牌，建新的经销店。
（4）经销商抗风险能力较低，资金链脆弱
汽车厂家因产能提高，市场就得进一步扩展，势必要求经销商在具有较强销售能力的同时，也要有较强储货能力和供货能力，这样对经销商资金要求会加大，因此经销商的资金风险会增大。目前依靠自有资金做品牌专营的经销商很少，他们主要依靠银行贷款。经销商一般采取与代理品牌生产商、银行签订三方协议的方式，由厂家提供贷款担保。这种方式在银行资金宽裕时没有太大问题，一旦出现宏观调控，银行加息，势必增加了汽车经销商的运营成本和风险。在销售和运营成本的双重压力下，汽车经销商的资金流将变得越来越脆弱，从目前的运作模式来说，绝大多数汽车经销商都是把汽车的合格证放在银行进行抵押，以换取进货所需资金的贷款。然而渠道成员仅仅依靠银行第三方融资是不够的。
（5）汽车特约经销商成长性不足
目前，汽车厂家与经销商的关系一直处于控制与反控制的博弈过程中，汽车厂家为了实现对汽车渠道的绝对控制，在经营权限、经营范围、资金等方面进行了层层设限。有的时候，汽车厂家为了达到控制渠道的目的，不惜取消经营能力较强、销量较大的经销商的经营权。
而汽车经销商在反控制过程中，追求自己的利益得到最大保障，争夺在厂商关系中的话语权，通过多品牌经营和快速成长，以降低对单一汽车厂家依靠的风险。在厂商的博弈过程中，汽车厂家在一定程度上控制了汽车经销商的进一步发展，在某一厂家产品销售利润一再降低的情况下，对汽车经销商来说必须销售更多的产品才能够获利，而厂家一旦发觉某一地区销量上升，就要设立更多的品牌经销商，这对经销商的伤害很大。(www.xing528.com)
2.引起我国汽车销售渠道问题的原因
（1）汽车产业方面——产业规模化程度较低，自主开发能力较差
汽车产业属于规模化产业，其产业规模的大小直接决定着生产成本。从我国目前的情况看，我国汽车生产尚未实现规模化。我国汽车企业数量多、产量小、布局散，因而不能取得规模化生产带来的规模经济效益。不能取得规模经济效益就意味着无法从根本上降低成本，再加上我国汽车产业起步晚，生产技术不成熟，从而造成我国汽车的销售价格高于国外。居高不下的成本使得我国汽车生产企业很难在维持生产和保证盈利的情况下给予分销商足够的产品销售利润，这就使得经销商在开拓市场时动力不足，或者采取一些不正当的经营方式谋求利润，从而直接导致了分销商和生产厂商之间以及各分销商之间的矛盾和冲突，进而造成由于渠道成员之间的利润争斗而引发的渠道秩序的混乱。
另一发面，与国际水平相比，我国汽车生产厂商自主开发能力弱。我国汽车生产企业由于规模小、实力弱、企业追求技术进步的动力较小等原因，技术投入严重不足，同时由于我国在家用轿车方面多采用与国外大汽车公司共同经营的模式，国外汽车公司负责汽车的开发设计，长此以往，更导致了自主开发能力的减弱。由于国外汽车生产厂商都有自己独立的品牌，在汽车市场开放状态下，国内汽车生产厂商自身开发能力的低下必然导致竞争能力的低下。
由于汽车市场消费者的地位逐渐提高，在大的市场范围下，汽车市场可以说已经进入了买方市场，但是也应该看到，对于一些国外的品牌汽车，依然经常出现供不应求的情况。在中国，汽车生产厂商和经销商的关系并不稳定，在以汽车生产厂商为主导的销售渠道中，由于国外品牌的强势介入，经销商定义两者的关系并不是利益相关的共同体，而只是合同关系的买卖方。因此，国内汽车生产厂商的开发能力不提高就会导致竞争力的持续下降，在汽车市场完全开放的情况下，经销商可能放弃国内汽车生产厂商，因此，只有提高国内汽车生产厂商的品牌竞争力，才能巩固和完善两者之间的经销关系。
（2）政府管理方面——政府管制较多，相关行政法规出台滞后
汽车工业对于一个国家的经济发展起着至关重要的作用。而我国实行的又是政府调控下的市场经济，政府的管理必然影响汽车行业的发展。目前我国实行的汽车项目审批的实际操作对企业限制性很大，对于企业产品技术的改进和市场的运营都造成了较大的束缚。政府管制对汽车生产厂商的分销渠道也有很大的约束作用，这使得企业的分销渠道首先要满足政府管理的要求，其次才是市场的需求。另外，法律环境的不健全也是造成渠道管理混乱的一个重要原因。加入世界贸易组织以来，我国的汽车市场发生了很大的变化，但与此相适应的一些法律法规并没有健全起来，汽车销售管理的模式也并没有随着宏观环境的变化进行革新，仍然延续着以前的老模式。这种政策上的不完善和相对滞后，使得汽车分销渠道中的问题频出。
另一方面，我国对于汽车销售渠道建设的相关政策出台较慢。入世以来，我国关于产品质量认证制、汽车消费权益保护等相关制度的法规建立并不完善。由于规范汽车销售渠道的相关政策不完善和出台慢，导致销售渠道中经销商的不当经营以及非法竞争问题较多。例如，由于缺乏完善的消费者汽车消费权益保护方面的政策和法规，导致我国经销商普遍对于售后服务方面不重视，一旦销售后出现质量问题，就和生产厂商相互推诿，严重损害了消费者的利益。此外，我国的政策法规缺乏对销售渠道成员的指导作用，例如，《汽车品牌销售管理实施办法》（2004年）就是在品牌销售（4S店）在中国已经开展了多年之后，才出台的相关政策。
相对于国外而言，我国的汽车产业发展时间短，许多国际上成功的汽车产业政策我国都可以加以借鉴，从而有意识地指引和规范我国汽车销售渠道的发展，而不是等到汽车销售渠道自主发展了一段时间后，才制定相关法规进行规范。
（3）企业经营方面——市场观念落后，售后服务不到位
由于我国市场经济起步较晚，很多汽车厂商缺乏正确的市场观念，没有真正从满足顾客的需求出发去建立分销渠道。另外，他们也没有合作共赢的观念，单纯地认为渠道只是其销售汽车的一种工具，很多汽车企业只强调所谓的产品售出，却忽略了整体渠道的管理和控制，不能与渠道成员统一利益关系，有的甚至与渠道成员产生激烈的冲突。再有就是缺乏现代化的营销理念，只认为销售的是汽车产品本身，却没有认识到企业销售的更是一种给消费者带来的某种利益和某种满足。市场观念的落后必然引起市场行为的不规范，正是由于我国大部分汽车企业没有以真正适合市场的观念作为其营销行为的指导，因而在营销活动的各个方面暴露其不足和缺失，而渠道管理上的失控是其问题的突出表现。
汽车产品对售后服务的要求比较高，对经销商来说，汽车卖掉不等于结束了服务。一个好的经销商的主要利润来源不是来自于销售，而是来自服务，是汽车终身服务，汽车本身以外的服务。但我国汽车经销商的售后服务远远不能满足消费者需要。其主要存在的问题有：向客户推销汽车和汽车保险热情，对收费的汽车维修感兴趣，对免费的售后服务不感兴趣，马虎应付；维修工的技术水平低；汽车维修中的换件以次充好，以旧当新；修理少、换件多，扩大换件范围，甚至能用的也换掉；汽车维修收费太高。至于售后信息反馈、用户跟踪、档案管理和定期维护、网络化维修体系和零配件供应更是缺乏。
（4）汽车市场分布方面——市场分布不平衡，需要实现差异化
我国汽车市场的分布不平衡主要是因为各地区经济发展的不平衡造成的。在一些经济发展比较发达的地区，如东部沿海地区，汽车销售点分布密集，而在一些经济欠发达地区，如西部地区，汽车销售点就非常稀少。由于地区消费习惯的差异，不同地区的市场对于汽车的需求也表现出较大的迥异，有的市场追求实用、实惠的产品，有的市场追求产品的品牌和品质，有的市场则对汽车的服务要求很高，这在一定程度上给汽车制造厂商构建因地制宜的销售渠道带来了一定难度。
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