思考与实践：如何让别克赛欧成为中国轿车市场的成功之路

一、问答题

1.什么是战略？战略管理的特征是什么？

2.战略管理的构成要素有哪些？

3.简述战略管理过程。

4.个性化汽车销售战略有哪些？各有什么要点？

5.顾客满意战略的基本特征是什么？

6.汽车企业应该怎样对竞争者进行分析？

二、实操题

查找资料，收集战略分析方法，选择其中一种方法并结合实例应用制作PPT，要求页数不少于8页，并进行演说。(www.xing528.com)

三、阅读以下文字，并进行案例分析

上海通用的市场战略

在1999年，上海通用公司的别克汽车市场占有率为3%，国内排名第7位。在2002年，市场占有率则超过10%，成为中国仅次于上海大众、一汽大众之后的第三大轿车生产集团。而后上海通用公司每年都以很快的速度迅速发展。

在刚进入中国时，通用公司采取走高端路线。当时，在中国轿车市场上桑塔纳、捷达和雪铁龙、富康已占据中档车的主要市场，经济型轿车的竞争也比较激烈，只有中高档轿车还以进口为主，市场存在较大空间。于是，通用公司把成熟的别克车型引入中国市场。上市的第一年就推出了3款轿车，成为当时在中国市场生产的最高档车型，几乎领先于更高档的奥迪A6半年多时间，从而在市场上处于主动地位。2000年，通用公司分别推出具有驾驶乐趣的别克GS轿车和中国第一辆多功能公务车别克GL8，紧接着又针对20多万元的市场推出排量比较小的别克G型车，从而形成了从20多万元到30多万元梯级排列的中高档轿车的格局。

随着别克汽车在中国的成功，一汽大众和广州本田也先后从德国大众和日本本田引进了与别克同一级的奥迪A6和本田雅阁。其中奥迪A6更是占据国产高级轿车的翘楚，本田雅阁则是当今最畅销的车型，具有很强的竞争力。随后，上海大众又从德国大众集团引进了更先进的帕萨特B5。在25万～50万元这一级市场上，奥迪A6、别克系列、本田雅阁和帕萨特四大品牌展开了激烈竞争，别克系列轿车则受到来自一汽大众、上汽大众和广州本田的严峻挑战，市场受到一定程度挤压。

为寻求突破，通用公司把目标转向了经济型轿车市场，决定向低端市场延伸。由于经过了近两年的市场运作和品牌传播，别克轿车在中国已经有了很高的知名度和认知度，凭借着别克的品牌号召力完全可以进行品牌延伸。2000年以前，经济型轿车虽然价格便宜，但给消费者的印象是低质低价，是缺乏竞争力的车型，当时经济型轿车市场上还没有一款完全意义上的进口轿车。这时通用公司将在海外市场上的一款欧宝车引进中国，取名赛欧。别克赛欧推出后，在中国轿车市场引起了很大轰动，凭借着别克的品牌效应和10万元轿车的概念，别克赛欧在中国轿车市场取得了成功。2001年通用公司又针对中国家庭市场推出了赛欧的家庭版——赛欧SRV，将全新的汽车消费观引入到中国普通的消费者中。2002年，其产销量达到5万辆，成为这一级别市场的最大赢家。

分析案例中别克汽车是如何分析市场，开拓市场，使用了哪几种市场战略？