电商创新：提高销售效率的黄金法则

1.网络销售

随着互联网服务的日臻完善，网上购车已成为可能。最先将这一理论应用到汽车经营模式上的是以福特、通用为代表的美国公司，随后是以丰田为代表的一批日本和欧洲企业。通过电子商务，汽车销售渠道被大大缩短，成本和库存得以降低，与客户的交流反馈更加直接有效，客户对公司的忠诚度大为提高。

顾客只需从因特网上点击汽车网页，就可以看到有关汽车的新闻、产品、服务项目、售前售后指导等一系列信息。每个汽车网页都与点击者建立了对话栏，只要输入车型、价格等信息，计算机就会展现给你符合这一要求的各种车辆及使用维修的相关信息。网络销售就是汽车厂家或汽车经销商通过互联网进行汽车销售。用户通过网络购车，其最大优点是能最大限度地超越时空和地域的界限，直接同世界各地客户接触，提供服务，减少交易时间，降低交易成本。目前汽车之家，易车网等网站可以查阅大量关于购车的信息。

2.精细销售

目前，个性消费已显露，人们已有意识地开始从单一的喜好向更能体现自己文化品位、张扬自我的产品靠拢。同时，产品的个性化也成为生产厂家的追求。与此相对应，一种新的汽车销售方式──精细销售正在浮出水面。

目前出现的精细销售，就有别于“豪华展厅+广告”的传统汽车销售方式，它以计算机为工具，利用数据进行有效的分类，以对客户的了解来锁定潜在的客户，大大提高了销售成功概率、降低了营销成本，并提升了客户的忠诚度。在此将精细销售的理念和方法作进一步介绍。

对潜在消费者的描述越准确，就越能够打动他们。而当厂商已经锁定了目标购车群体的时候，经销商要做的就是从人群中准确地找到这些人，并传递“这款车就是为你设计的”这一理念。(www.xing528.com)

要完成这样的销售引导，豪华的展厅和广告往往并不是最有效的手段，反而是浪费最大的方式。汽车客户一般可划分成三类。

第一类客户是逛街型，他们随意浏览，有合适的、价格低廉的才可能购买，他们的价值贡献是顾客中最不稳定的，容易受环境影响。

第二类客户是理智型，他们的购买目标明确，也熟悉相关的产品市场，他们希望充分比较后再购买，他们理性是因为购买价值大，留住他们可以极大地提高业务贡献。

第三类客户是VIP型，他们具有很高的品牌忠诚度，只要有购买需求，就一定会选择该品牌。

针对三种不同的客户也有着不同的销售方案。对于“逛街型”顾客，现场促销是最有效的方法，他们对店面的要求很高，要求环境舒适，交通方便；“理智型”顾客看重的则是商家的服务方式，比如保修期的长短，能否分期付款等；“VIP型”顾客则要求商家尊重顾客的消费习惯、付款方式等。不难发现，装修、环境、地段等只对“逛街型”有效，但“逛街型”却是消费最不稳定的一类人群，而后两类才是价值客户，因此经销商应该提高服务深度来满足他们。

大量的顾客是理智型的，也就是说，当一个客户走进展厅之前，他往往已经对市场上的车型、配置、配件等进行了相当的了解，如果不能从他们搜集信息的时候就进行追踪和购买刺激，往往就没有销售机会。所以在精细销售理念的指导下，汽车销售的起点早于客户走进展厅之前，经销商通过对重点潜在客户的锁定，走出了自己的展厅或者交易市场，走进了企业、写字楼。他们和公司的人力资源部门联系，签署意向性协议，以获得大批的具有消费潜力的白领名单，他们通过直邮、电子邮件、电话等方式，直接与这些潜在客户联络，寄出充满人情味的贺卡或者汽车海报，提供大量的汽车资讯，在购车人进行比较、选择的时候就开始了追踪，经常介绍潜在客户参加“汽车俱乐部”的活动，让他们和类似的已购车人群接触。经销商推荐的不是车，而是“自驾车旅游”的生活方式。最后，购买汽车仅仅是这样的互动客户联络中顺理成章的一个结果。