汽车销售的基本策略

1.人员推销

人员推销是企业的推销人员直接向顾客推销汽车的一种促销活动。推销人员、推销对象和汽车产品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。一般来说，人员推销有以下三种形式。

（1）上门推销

这是一种积极主动的“蜜蜂经营法”推销形式，可以针对顾客的需求提供有效的服务，为顾客广泛认可和接受。所以，汽车销售员有必要走出去，主动开拓市场，提高销售量。成功拓展汽车市场有以下八个步骤。

1）找准汽车目标市场。

2）识别潜在购车顾客。

3）建立顾客资料。

4）初次与顾客联系。

5）会见潜在顾客介绍车型。

6）准备书面建议书。

7）谈判成交。

8）总结成功经验并不断提高。

（2）门市推销

门市推销是指企业在适当地点设置固定的门市，有销售人员接待进入门市的顾客，推销产品。这是一种“等客上门”式的推销方法。如顾客到4S店去咨询或购买汽车。门市里的产品种类齐全，能够满足顾客多方面的购买要求，主要是能够让顾客亲身体验汽车的使用性能等。当顾客上门询问或购买汽车时，销售人员热情接待，把握好时机，留住顾客。

（3）会议推销

会议推销指的是利用各种会议如在订货会、交易会、展览会等会议上向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动（如车展）。这种推销形式具有接触面广、推销集中、可成交额较大、推销效果较好等特点。

2.广告

广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。广告是以广大消费者为广告对象的大众传播活动。广告目标的具体内容包括：促进沟通，沟通是促销的前提，促销是沟通的目的，需明确沟通到什么程度；提高产品的知名度，帮助顾客认识、理解产品，已获得目标顾客的认同，激发购买欲望；建立需求偏好和品牌偏好；促进购买、增加销售，达到一定的销售量。广告的定位策略主要有三种：

（1）广告实体定位策略

这是指在广告中突出宣传产品本身的特点，主要包括功能定位、质量定位和价格定位，确立怎样的市场竞争地位，在目标用户心中塑造何种形象，从而使广告最具有效果。

（2）目标市场定位策略

目标市场定位使广告传播更加具有针对性。

（3）心理定位策略(www.xing528.com)

心理定位主要包括正向定位、负向定位和是非定位三种，正向定位主要是正面宣传产品的优异之处，负向定位主要是引起用户的同情和支持，是非定位则强调自己与竞争对手的不同之处。美国当代营销学专家韦勒说过一句话“不要卖牛排，要卖烧烤牛排时的嗞嗞声。”他深刻揭示了心理定位的内涵。

如奔驰汽车曾以“缺陷效应”做过公关广告。其广告词是“人人都可能犯错误，这正是奔驰公司的前提”。它用一个小女孩打碎了一个杯子，却非常诚恳地表示忏悔的主题，制作了广告画面，让人睹之无不产生怜爱之情。由此及彼，人们自然会对奔驰公司及其汽车产生好感。

3.营业推广

营业推广是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商、经销商等代理企业产品或服务的促销活动。其特点是：营业推广促销效果显著，营业推广是特定时期的短期性促销工具，营业推广是一种辅助性促销方式，营业推广可能会贬低产品的价值。

营业推广的方式有两种。

（1）向消费者推广的方式

向消费者推广的目的是为了鼓励老顾客继续购买、使用本企业产品，激发新顾客试用本企业产品。其手段主要有：服务促销、价格折扣、展销、卖方信贷、提供赠品、商品展销、降价销售、先试用再购买和以旧换新。

（2）向中间商推广的方式

向中间商推广的目的是为了促使中间商积极经销本企业产品。其推广方式主要有：现金折扣、数量折扣、资助和经销奖励。

4.公共关系

公共关系，又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。现代汽车企业常用公共关系促销的方法有：

（1）创造和利用新闻

企业公共关系部门可编写企业有关重要事件、产品等方面的新闻，或举办活动创造机会以吸引新闻界和公众的注意，从而扩大影响，提高知名度。例如，日本丰田汽车公司每年举办“丰田杯”足球赛，对提高丰田公司在全世界的知名度有很大作用。

（2）参与公益活动

通过有计划地参与各种公益活动，企业可以树立良好的公众形象，表明自己的社会责任态度，赢得公众的信任，培养与公众的友好感情，从而提高企业的美誉度。比如，一些汽车公司给灾区人民、“希望工程”和偏远贫穷地区捐款或捐赠汽车等活动。

（3）开展各项有意义的活动

通过举办丰富多彩的活动，如产品和技术方面的展览会或研讨会、演讲会、有奖比赛和纪念会等，引起广大公众对企业和产品的注意，提高企业及产品的声誉。现在许多世界著名的汽车公司十分注重其在中国的公共关系工作。如在中国举办的多次汽车展览会上，许多大型国际公司都展示了优秀的汽车产品和较强的技术实力，对提高其产品和企业在中国的声誉起着巨大作用。

（4）编写和制作各种宣传资料

各种宣传资料包括介绍企业和产品的业务通讯、期刊、录像、幻灯片或电影等公众喜闻乐见的宣传品。

（5）导入企业形象识别系统（CIS）

导入CIS，即综合运用现代设计和企业管理的理论、方法，将企业的经营理念、行为方式及个性特征等信息加以系统化、规范化和视觉化，塑造具体的企业形象，企业将这种视觉的企业形象印制在企业的建筑物、车辆、制服、业务名片、办公用品包装、文件、招牌等方面，便于企业改善对外交流形象。