汽车销售的基本经营模式解析

1.专卖店模式

目前国际上较通行、较规范的专卖店形式是所谓4S式，即将销售（Sale）、维修服务（Service）、配件供应（Spare parts）、信息反馈（Survey）四者合而为一，俗称“前店后厂”式的专卖店。这样可避免厂家和销售商脱节、销售商和维修站脱节、维修站和配件供应商脱节的现象。4S专卖店是“四位一体”的经济实体，在利益冲突上可以互补，所以出现问题不会推来推去，这样消费者最受益，必然会越来越靠拢专卖店。另外，厂家在营销理念上由产品观念向推销观念的转变，也促使厂家愿意选择专卖店的形式推销产品。

4S专卖店在为客户提供良好售后服务的同时，也提高了自身的服务功能和盈利能力。汽车专卖店具有规范性、全程性和排他性等特点。品牌专卖是市场经济、市场竞争发展到一定程度的必然产物，由于它投入大，所以它对汽车制造商和汽车经销商的实力要求较高。同时，它也是企业品牌、文化和价值的延伸。自1998年广本、别克和奥迪率先在我国建立品牌专卖店以来，品牌专卖店已经遍布于全国各大城市。

近几年，针对很多三四线城市各车型保有量还相对较低，且短时间内需求量也不是很大的特点，很多车企选择建设2S店（提供整车销售与售后服务），不仅可以占领三四线市场，还可以大大缩减建店成本，这样更加符合三四线市场的定位。

2.汽车超市模式

“汽车超市”是将多个品牌、多个款式的车辆集中在一起展卖。和4S店相比，这种经营模式投资较小，不受店面狭小的限制，可以摆放更多的车型，对于经销商具有较大的诱惑力；对于消费者来说，在超市购车有更多的选择余地，也更方便、快捷，可以轻松地做到货比三家；对于生产厂家来说，各个品牌的车摆在一起大比拼，本身就是一种竞争，有实力的生产厂家能够脱颖而出。

我国首家汽车超市是2002年4月由武汉东风环宇汽车网络贸易公司创立的。这家同时经销数十种品牌轿车的超市，定位于五大中心，即汽车展示中心、汽车营销中心、汽车信贷中心、汽车信息中心和汽车文化中心，是集咨询、选车、贷款、保险、上牌和售后服务等于一体的汽车销售模式。

随着人们消费意识的改变，消费者越来越重视购物时的环境和心情。汽车超市可以设置咖啡馆，和汽车相关的娱乐区域，还可以组织开展汽车运动、汽车旅游、汽车休闲等活动，培育汽车文化，普及汽车知识，满足不同客人的不同需要。而这些是4S店很难做到的。

3.“汽车大道”模式(www.xing528.com)

“汽车大道”是国外通行的汽车流通先进模式，大都挑选方便用户进出的快速道路两侧沿线，开设“集群式”多品牌的“三位一体”（3S）“四位一体”（4S）汽车专卖店。在独立、自主经营的基础上，形成集汽车销售、服务、信息、文化、餐饮、娱乐、旅游等多功能为一体的集约化汽车流通新模式。该模式具有规模大、服务全、环境美、人气旺、交易量大、效益好、影响面广等特点。“汽车大道”模式是以美国和欧洲等汽车生产大国为代表的目前最流行的汽车销售模式。

上海联合汽车大道，除了具有整车销售、汽车置换、二手车交易和零配件贸易等主要功能外，还具有汽车检测、汽车维修美容、汽车俱乐部和汽车信息交流中心等辅助功能。建成后的联合广场，会成为上海中心城区的新地标，更是汽车产业的新探索，将整合产业链上下游的多个环节，形成“两个中心、三个平台”，即研发服务中心和品牌推广中心，信息交流平台、成果转化平台和综合服务平台。这是一个以高端品牌展销、汽车配件设计研发、汽车金融配套、专业咨询与传媒、配件进出口商务中心、产品认证等产业服务为一体的现代汽车园。

4.汽车连锁经营模式

北京亚飞汽车连锁集团首次将商业特许经营的概念引入中国汽车营销服务业，并于1997年在全国范围内开展汽车（含小轿车）连锁经营、汽车联网租赁特许经营试点。经过十多年的实践，已在全国300余座城市建立连锁销售网点800余家，在很多城市建立了联网租赁分部和站点，是目前中国最大的多品牌汽车连锁销售网络和联网租赁网络。亚飞汽车连锁经营形成了国产汽车销售、汽车维修服务、进口汽车销售、汽车租赁服务、汽车信贷服务和二手汽车经营等一体化架构。

北京今日新概念公司汽车连锁经营店采用规模型汽车超市（大卖场）模式，允许经销商通过连锁加盟或单独投资的方式建设一些具有一定规模的汽车综合销售店铺，实施多品牌的同店销售模式。广东物资集团汽车贸易公司从事汽车贸易和服务的大型连锁经营企业，业务范围涵盖汽车销售、旧车评估、旧车交易、汽车租赁、汽车检测维修、汽车精品、集散配送、信贷消费、国际贸易和电子商务等范畴，是我国首批可以让顾客享受从汽车购买到上牌、检测、过户等一条龙服务的专业汽车市场。

5.汽车交易市场模式

目前在我国汽车销售模式中还有一种最具中国特色的综合性汽车交易市场，其实质是摆摊销售，即市场以物业管理的方式对外招商，为进入交易市场的汽车经销商提供销售场地和配套服务。交易市场的优势是品牌集中，消费者选择余地大；其不利之处是经营环境不佳，跟踪管理和售后服务能力差，同时违规经营的行为层出不穷。