野马：汽车销售策略成功的秘诀

案例3-2 福特“野马”的成功销售战略

1964年，著名的汽车大王李·艾柯卡，为福特汽车公司推出了新产品“野马”轿车，取得了轰动一时的成功，2年内为福特公司创造了11亿美元的纯利润。当时，购买野马汽车的人打破了美国汽车销售的历史纪录，在不到一年的时间里，野马汽车风靡全美，各地还纷纷成立了野马车会。为什么野马如此受人欢迎？这与其独特周密的销售战略是分不开的。

福特公司在正式推出“野马”轿车之时，采用了多种多样具有轰动效应的促销手段，真可谓奇招迭出，一鸣惊人。

“野马”汽车正式投放市场前4天，公司邀请了报界100多名新闻记者参加从纽约到迪尔本的70辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700千米无一发生故障，证实了野马车的可靠性。于是，几百家报纸都以显著的位置热情地刊出了关于“野马”的大量文章和照片，使“野马”成为新闻界的热门话题。

在“野马”车投放市场的当天，福特在2600种报刊上登了全页广告，并在数家电视台播出了广告短片。广告使用了所谓的“蒙娜丽莎”手法：一副朴素的白色“野马”在奔驰的画面，注上一行简单的字“真想不到”，副题是“售价2368美元”。由于公关经理的努力，新车照片同时出现在《时代》和《新闻周刊》的封面上，这两大杂志具有惊人的宣传效果，以至艾柯卡后来回忆说：“《时代》和《新闻周刊》本身就使我们多卖出10万辆！”(www.xing528.com)

福特公司还在美国挑了一个最繁忙的机场和从东海岸到西海岸的200家假日饭店的门厅里陈列了“野马”。公司选择最显眼的停车场，竖起巨型广告牌，以引起消费者的注意，激发人们的购买欲望。此外，公司大量上市“野马”墨镜、钥匙链、帽子、“野马”玩具车，甚至在面包铺的橱窗上也贴有广告“我们的烤饼卖得像‘野马’一样快”。

由于福特公司的精心策划，使“野马”汽车获得了销售史上的巨大成功，其订货单源源而来。到1965年4月16日，即“野马”诞生一周年的时候，已经销售出418812辆，创下了福特公司的销售纪录。

从以上案例可以看出，汽车销售战略对提高汽车现有市场的汽车销售量起着至关重要的作用。汽车销售战略是汽车企业战略中销售部门的职能层战略。汽车销售方式是多种多样的，关键在于销售人员要了解客户，找到最有效的方法吸引他们，留住他们，使他们满意，并和客户共同成功。