【摘要】：通过放大的方式去加深问题对于客户伤害的感受，是最有效的方法。通常的做法就是，把一个问题造成的危害放大到一年或者几年，从一个部门放大到整个公司都无法承受该问题的压力。如果他们在大部分电话里都能够一开始就找对人的话，提升30%都是一个保守的估计。
通过放大的方式去加深问题对于客户伤害的感受，是最有效的方法。通常的做法就是，把一个问题造成的危害放大到一年或者几年，从一个部门放大到整个公司都无法承受该问题的压力。
我们不妨直接看看下面的案例：
电话销售人员：因为销售人员一开始拿到的客户资料不够精确，所以使得他们将太多的时间浪费在与前台或者不相干人士的沟通上面，而这显然做的都是无用功，刚才您也这么看，是吗？
客户：是的。
电话销售人员：如果用一个数字来形容，您觉得因为这个问题会对销售人员的业绩造成多大的影响？
客户：我想应该有30%吧。如果他们在大部分电话里都能够一开始就找对人的话，提升30%都是一个保守的估计。
电话销售人员：刚才您说现在公司有差不多20位销售人员，每天成交的金额在2万元左右，对吗？
客户：对，正是如此。
电话销售人员：也就是说，因为这个问题，使得您每天损失差不多8000元的销售业绩，是吗？
客户：是的。(www.xing528.com)
电话销售人员：那么一个月按照25天来计算，就损失20万元销售业绩，可以这么算吗？
客户：当然可以。
电话销售人员：一年单单因为这个问题，就损失超过200万元，是吗？
客户：是的。
电话销售人员：200万元销售业绩对于您来讲，重要吗？
客户：太重要了。
使用提示
（1）在提到问题伤害的时候，电话销售人员要记得实事求是，即不盲目，而是站在客观事实的基础上，这样才能让客户信服。
（2）如果有些问题提得令客户过于难受，为了照顾客户的心情和面子，就应当适当地修饰一下语言，使得话既说了出来，但是又不那么伤人。
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