在电话销售的过程之中，经常会遇到这样的情形，即电话销售人员的客户资料由于不够准确，电话所能找到的人并不是关键联系人，而是其他相关部门的人员。需要特别说明的是，这里的关键联系人指的是那些有潜在需求、有经济能力并且有能力做主的联系人。
这种情形就带来一个非常严重的问题，即由于对方是无法做主的人，和他们做实际的沟通意义不大。所以电话的最终目的应该是让对方转接，或者提供关键联系人的联系电话和姓名，但是要做到这一点并不容易。
我们先看看下面的一段对话：
电话销售人员：早上好，李经理！
客户：早上好，哪位？
电话销售人员：我是昊天科技的杨坤。是这样的，李经理，如果有一种方法可以使得您公司的宽带费用下降30%以上，我可以用一点点的时间向您作个简单的说明吗？
客户：宽带费用？你打错电话了吧？
电话销售人员：打错电话？李经理，您的意思是……
客户：我这里是广告部。(www.xing528.com)
电话销售人员：哦，那太不好意思了。李经理，请问负责宽带的是哪个部门，经理怎么称呼，电话是多少？
客户：不好意思，我是新来的，不是很清楚。
现在我们将这段常见通话作个分析，看看问题出在哪里：
（1）电话销售人员的开场白不错，直接提出了可以给客户带来的价值。当然，如果用更详细的数字形容，比如下降30%，再加上一句以某某带宽一年三万多元来计算，可以立刻节省一万元，仅仅从开场白的角度来说，效果会更好。
（2）虽然开场白不错，但是问题是找错了人，对方是广告部而不是具体网络这块的部门负责人，所以对方的反应很正常。接着电话销售人员直接提出要求，希望对方告知具体部门与经理姓名以及联系方式。我们想一想，如此直白地要具体关键联系人的资料，是不是有点操之过急？答案是肯定的，操之过急是对方没有正面回复的关键原因所在。
当然，在这里有个小小的问题存在，即电话销售人员可能不了解和自己产品有关的关键联系人到底是谁。其实这个问题很简单，虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同，但在同一行业中流程是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验，或者和其他有类似经验的电话销售代表谈谈，会对你有所帮助。
那么，面对这种只有一个并非关键联系人的客户资料的情形，我们应该如何处理呢？
我们看看下面的模板与案例。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
