攻占芜湖，进军合肥：2008年战略节点

第二步，做江南白酒之王。经过3年的准备，宣酒集团挥戈南下。2008年湖州市场漂亮的一仗，是宣酒进军江南的“信心之役”。“要破局，先识局”，经过对市场的悉心考量，宣酒以城市高端市场作为发力点，鼎力攻坚。到这年夏天，宣酒成功登陆湖州，第一次亮剑江南就首战告捷。

面对进入21世纪的第一次金融危机，宣酒集团再一次调整营销战略，创出一套“三铁三寸三绝”营销策略，定出铁目标、实行铁制度、运用铁手腕，练绝招、用绝活、使绝技，达到寸土不让、寸店必战、寸村必进的要求。正是凭着这铁功夫，化危为机，又一次来了个“弯道超车”。

第三步，跨江北上进军安徽全境。“当初我们制定的战略是‘三年不过长江’，但随着形势的发展，再加上合肥在整个安徽乃至华东地区的地位，使得我们不得不全力拿下合肥市场。”宣酒集团董事长李健2011年在接受酒业家采访时表示。为了发展，宣酒选择适时而变，2008年先进攻沿江重镇芜湖。

在芜湖，宣酒花了两年时间、实施三大策略，拿下了这个跨江北上的桥头堡。

这三大战略中，第一是价格定位。芜湖是安徽消费水平最高的城市，白酒平均消费水平要比合肥高出20—30元。当时合肥白酒的主流价格带在80—120元之间，而芜湖是在100—140元之间。宣酒正是看到这个特点，直接从高位切入，把徽酒“诸侯”的主流产品抛在身后。

第二是品类创新战术。利用中国白酒界泰斗、国家白酒专家组组长沈怡方对宣酒“江南第一窖”的权威定论，在攻打芜湖市场时，宣酒祭出“小窖更绵柔”的品类概念，让消费者在技术层面感受到差异，增强了宣酒在芜湖市场的竞争力。(www.xing528.com)

第三是营销的“灯笼战术”。宣酒于2008年8月初开始在芜湖全城酒店、街道上悬挂印有“宣酒”的大红灯笼，几乎一夜之间让“宣酒”遍布全城，让竞品措手不及，迅速占领消费者的心智。

拿下芜湖后，宣酒把进攻利剑指向徽酒的心脏合肥，在2009年以迅雷不及掩耳之势进入合肥市场。进入合肥后，宣酒干了这样两件事，在强者林立的合肥站稳了脚跟：第一件事是挤进当时合肥的主流价格带。当时宣酒的4支产品分布在86—388元之间，主力产品为“5年”和“10年”，也就是合肥主流价格带80—180元之间。第二件事是营销层面的“空战”“巷战”“店战”。进入合肥以后，宣酒以迅雷不及掩耳之势对合肥“诸强”发起了全面攻势。首先是品牌升空的“空战”，从合肥出发，南至芜湖，北至蚌埠，宣酒集中投放高速大牌广告的地点大约有15—20处，拉开了长达10余年的品牌“空战”。其次是争夺核心终端门头的“巷战”。2010年中秋节前夕，宣酒合肥营销中心对合肥市的零售烟酒店数量及路段进行了详细的梳理。按照宣酒的计划，装潢换上“宣酒”字样的烟酒店店招达到几百块，它还与合肥市糖业烟酒公司联合推出“宣酒·合肥市糖业烟酒公司××店”的店招，迅速在终端形成围剿之势。最后是快速进入合肥的B类和C类餐饮终端，在任何能够发布宣酒广告的地方几乎都发布了广告，营造店内消费气氛。楼梯墙壁上的海报、餐桌上的菜单、随处可见的陈列……目光所到之处，无不是宣酒的形象广告。

此役贵在快、准、狠，宣酒在合肥站稳了脚跟，很快打开合肥市场，并一直发展至今。由于打开市场速度之快、市场反响之好，远远超出了预期的“1+4”战略市场目标，因此发展成了“2+n”个市场战略格局（“2”指宣城、合肥，“n”为以宣城、合肥为中心的其他地区），实现了江南、江北两大市场的突破，并在10年间让自己的势力发展到了安徽的每一个县级市场。

在成功拿下合肥，完成全安徽布局后，宣酒着手实施新的扩张计划。接下来的3年中，宣酒计划在继续夯实省内市场的同时，在江苏、河南、江西及上海、浙江等市场主动发力，成为泛安徽市场中档白酒的领导者，最终实现全国化，并最终成为国内百元价格带的领导品牌。