盘中盘模式颠覆白酒营销思维，创新营销

时代发展至今，以消费者为中心的“盘中盘”模式或许不再神秘，但仍然是中国白酒的主流营销模式之一。但在世纪之交，口子酒业推行的以消费者为中心的“盘中盘”模式，对当时的中国白酒营销产生了颠覆式的影响。

2000年左右，面对日新月异的市场环境，口子酒业摒弃了原先的销售观念，确立了全新的市场观、竞争观：始终把握“以消费者为核心，以持续满足市场需求为中心”的策略。同时，根据市场发展与市场布局需要，通过严密的组织管理体系，不断改进和提高服务水平和服务质量，不断推出新的服务项目和服务措施，持续耕耘消费端。

2000年，在安徽市场，口子窖酒刚刚开始恢复性增长，但省内市场开始恶性竞争，与省内其他白酒企业相比，口子酒业在综合实力上仍然处于劣势。此时，口子酒是走向全国还是专攻省内，口子集团决策层面临着战略决策。口子酒业认为，要想企业稳定增长，应该走出安徽避开残酷的恶性竞争阶段。

当时，国内大多数白酒企业还在流通市场中竞争，口子集团在实施走出去战略的同时就制定了一套新的战术：以酒店为突破口，加上口子集团培养的营销队伍，迅速建立品牌、启动整体市场。这套经典的营销模式在南京和西安市场取得了巨大成功，被业界誉为白酒营销的“盘中盘”模式。

同年，口子窖在安徽合肥初尝“盘中盘”模式获得成功之后，做出了走出安徽的战略决策。在“等高线城市开发”的营销策略下，口子酒业选择与合肥城市规模相当、政商务社交饮酒主流价位相当、白酒市场竞争格局相当的城市，复制“盘中盘”模式进行重点开发。口子酒业集中资源，围绕西安、郑州、南京3个城市进行了全国化的第一轮突围。到2003年，据《决策》杂志统计的数据，口子的年销售额已经达到5.8亿元，成为当时徽酒板块实际的“领头羊”。

2002年开始，口子酒业的销售团队把“盘中盘”模式成功复制到了更多的省会城市。2005年，口子酒业销售收入近9亿元，实现利税2亿多元，产品覆盖全国22个省区市，在全国酿酒行业重点骨干企业排名中上升到第8位。“口子窖模式”成为中国白酒现代市场运作最成功的案例之一。

“盘中盘”模式的诞生，直接推动徽酒形成口子窖、高炉家、迎驾贡、古井贡、金种子、皖酒、宣酒等一大批知名品牌兴起的格局，而这些品牌在安徽及华东、华北、西北等市场，直接与五粮液（五粮春、五粮醇）、茅台、剑南春、泸州老窖等全国名酒展开了面对面的正面交锋，推动了地产酒蓬勃发展时代的到来。

口子酒业的发展也获得了资本市场的认可。2015年5月20日，安徽口子酒业股份有限公司顺利过会，6月29日正式在上海证券交易所上市，发行股票6000万股，每股发行价16元，共募集资金金额9.6亿元，顺利成为徽酒板块第4家、中国第17家白酒上市公司。(www.xing528.com)

据口子酒业公布的《招股说明书》显示，2011—2013年，口子酒业营业收入分别为20.92亿元、25.07亿元、24.47亿元，净利润则分别为3.97亿元、4.56亿元、3.98亿元。2017年，口子窖的营收达到36.03亿元，同比增长27.29%；归属于上市公司股东的净利润11.14亿元，同比增长42.15%，成为中国酒业省级龙头蜕变、发展的典型样本。

改制完成，命运扭转，锻造一支20年常青的核心产品，引领兼香品类的发展壮大，开创了一个足以影响行业的营销模式，成为行业内为数不多能够持续发展并高额盈利的企业——这就是口子酒业，一家个性十足的白酒企业。经过20余年的发展，口子酒业从地方企业蜕变为白酒行业的省级龙头，在行业发展史上做出了不可磨灭的贡献，占据着举足轻重的行业地位。

颁奖晚会上在中国酒业改革开放40年颁奖盛典上，组委会方面在颁奖词中写道：

这是一个改变中国白酒营销方式的企业，它的出现首开中国白酒社交饮用推广先河，它成功把白酒大众消费价位推上80元价格带，为中国白酒做出了重要贡献。它开创的“盘中盘”模式，开启了白酒营销1.0时代，为中国酒业的市场化进程中做出了卓越的贡献。2015年上市成为公众公司后，良好的业绩、稳健的发展也为它在资本市场获得了良好的口碑。

【注释】

[1]酒业家，《口子窖：中国酒业的营销改革先驱，省级龙头蜕变的典型样本》，2018年12月9日。