盘中盘营销模式：酒店食品带动销量的创新策略

改革开放的红利在20世纪90年代初，让一部分人已经先富起来，社会需求逐步提高，社会投资餐饮业的资本大幅增加，餐饮经营网点和从业人员迅速增长，餐饮企业实施连锁经营的步伐明显加快。很多品牌企业开始跨地区经营，各地代表性连锁餐饮企业也不断涌现，规模化、连锁化逐步形成。

一批知名的餐饮企业在外延发展的同时，更加注重内涵文化建设，培育提升企业品牌，积极推进产业化、国际化和现代化进程，现代餐饮发展步伐明显加快，这就为白酒新的渠道建设提供了土壤。

20世纪90年代开始，消费者收入显著提高，越来越多的人住进了高楼，在酒店招待亲朋好友，更方便、更快捷、更有氛围。政商务活动增多，也使得酒店成为其最主要的消费场所，这两个主要原因使得酒店渠道脱颖而出。以口子窖为代表的徽酒开创了白酒消费的“盘中盘”模式，从酒店切入市场，有效地进行消费者拦截，用“小盘”带动“大盘”，实现了销售快速放量。

“盘中盘”的模式以控制目标市场餐饮终端为核心，其本质是如何快速接近消费者，实现消费拉动；操作方式是聚焦，聚焦企业的人力、物力资源，针对“小盘”进行系统化运作；最终目的是实现销量提升，小切口、大深入，以局部带动其他渠道终端的“大盘”起量。(www.xing528.com)

“盘中盘”模式将渠道的重心下移到酒店终端，一改大流通时代以经销商为中心的运营体系，在白酒渠道变迁史上具有划时代的意义。从此，渠道重心开始偏移，终端为王的时代来临。

酒店作为白酒的消费场所，至少有三个作用：一是白酒即饮场所，白酒的即饮消费，绝大部分是在酒店完成；二是消费引领，一方面引领整个酒店的氛围，另一方面引领了所有渠道的消费风尚；三是品牌宣传推广和拉升品牌形象的重要场所，在酒店投放广告，目标消费群体比较精准。