解密流量源：如何让线下门店流量变现？

一切生意的本质都是流量，有流量才有用户，有用户才有生意，不管是线上还是线下。在互联网行业，有这样一个公式：用户=流量=金钱。无论是在互联网行业还是在实体商家中，服务类行业都有一个共同的目的就是发掘目标用户，进一步发展为关注用户，最终成为黏性用户。然后要用有效的方式来让自身与消费者连接——让流量变现，让用户数据化！

目标用户，即企业或商家提供产品、服务的对象。目标用户是市场营销工作的前端，只有确定目标用户并对其进行各方面的调查分析，才能有针对性地开展有效的营销事务。

关注用户，指在市场或者互联网中对某一商家或者某一品牌等进行关注的用户，此类用户只是关注并不产生消费或者依赖等行为。

黏性用户，是指具有依赖性和忠诚度的用户，能够产生重复消费。一般来讲，黏性用户的消费习惯会慢慢地形成定向，对某些商品的消费频率会逐渐增加。

口碑网CEO范驰曾发表观点：“O2O的核心在线下。线下商家的生意，绝大部分都来源于商家自有的线下流量。这一情况，在相当长的时间内都不会改变。”如果以餐饮行业为代表进行数据估算，目前互联网平台从线上带来的交易额，在整体餐饮市场交易额的比例不足10%，意味着90%的流量来自线下。“很多线下商家认为做O2O就是在线上买流量，用折扣或团购券来吸引线上的用户。他们没有意识到，他们每年付出的几十万甚至上百万门店租金，其实已经在付费买流量了，天然的线下流量。”所以商家运营和管理自有的线下流量才是真正的用户为导向，也才能持续从用户中获得价值。

前几年，线上积累流量的成本已经不菲，比如增加一个微信粉丝的成本在10元，增加一个App粉丝的成本在20～30元。为了吸引流量，流量之争大战愈演愈烈：送礼、送红包、送敬业福……这几年，增加流量的成本更是与日俱增。实际上一个品牌或者一个门店租借了商场或者购物中心的空间，所付的租金不仅包括房租，还包括商场的人流量。这样如何能把商场的人流转化成自己品牌或者自己店铺的流量就显得尤为重要了。

线下店铺，其优势在于消费者可以通过五感来接触产品，但是弱点在于物理的空间距离受到束缚。线上的优点在于，通过互联网的方式打破了物理上的间隔，并且产品的信息被众多消费者共同描述。但是在互联网的另外一端存在的产品不能第一时间送达到消费者手上。传统品牌如何做好O2O？不仅要获取流量，还要长效经营用户，实际上就是把线上线下的优点结合在一起。(www.xing528.com)

传统民族护肤品牌林清轩是这样做的：首先通过门店扫码的形式，将路过的客流量用微信将品牌方和消费者连接在一起。2014年6月，林清轩启动线下微信扫码，用一元的树叶皂让路过的消费者在经过门店的时候，被店员邀约通过一元扫码的形式购买到了价值30元的产品芦荟绿叶皂，同时让用户参与微信抽奖互动领取优惠券，引导其去店铺购买产品，形成高效转化。而店员通过这样的形式获得了更多的客流，能够更好地把商场里面的消费者转化成自己的店铺内的消费者，从而提高自己的店铺业绩，这是一个双赢的局面。

消费者扫码关注林清轩官方微信，让过往的人流首先成为林清轩微信公众账号的粉丝。再通过每周进行的王牌栏目（闪购和闪送活动），让用户长期关注林清轩的微信公众账号进而产生连接。这样就能把线下的客流导到线上的官网，做到线下向线上导流。

针对一些在网上购物的消费者，林清轩根据其收货地址，将用户的购买行为和住址信息结合大数据进行筛选，将其发送给离消费者最近的门店，由门店对其进行邀约到店体验，这样就可以把线上的消费者转移到线下。而且经过对活动的跟踪发现线上购物的消费者到门店体验过后，会发现客单价和复购率都得到了提升。

同时又可以通过互联网用户的访问轨迹数据，判定用户在哪里。林清轩通过“来过、看过、聊过、买过”四部曲建立会员标签，基于线下门店IPOS、线上官网、电商平台、新媒体平台、第三方平台等搜集客户数据信息，随后统一收入在林清轩智能数据中心，交由公司总部数据分析师做出精准数据分析，进而抓取到顾客精准画像及行为轨迹，最终将分析报告交付给线上线下有关营销或销售部门，做出有针对性的活动及推送精准信息，产生购买。移动互联网时代已经将人们的上网行为普及到了随身携带的移动端手机上，可以这样说，互联网已经几乎覆盖了全国人民。大部分人都要与互联网对接，只要对接上网就会在互联网上留下痕迹。大部分互联网用户在获取信息的时候首先是靠各种各样的入口平台进入网络环境。

在传统的经营活动中，消费者从店铺门口路过或者是在店铺买完东西后离开，品牌和消费者之间的连接就被中断了。但正是通过移动互联网的手段，利用微信这个渠道，打破了物理意义上两者之间的距离，使消费者和品牌方在互联网中被连接起来。